「インタビューシートを作りたいが、どんな質問項目を並べればいいのか分からない」

そんな悩みを持つBtoB企業のマーケ・営業・人事担当者に向けて、この記事では成果につながるインタビューシートの作り方を5つのステップで体系的に解説します。

読み終えるころには、コピペで使える用途別テンプレートと質問設計のフレームワークが手に入り、「誰が担当しても一定の質で聞き切れる」インタビューシートを自力で組み立てられるようになります。

営業・Web制作・マーケティングリサーチのそれぞれで、明日からそのまま使える形にまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

著者情報｜執筆・監修：Interviewz編集部（運営：LEARNERZ株式会社）

ヒアリング／診断コンテンツのDX領域で200本以上の記事を制作・監修。ノーコードヒアリングツール「Interviewz」の運営で得た現場知見をもとに、BtoBの営業・マーケティング・人事の実務に役立つ情報を発信しています。本記事は、数百社のヒアリング・インタビュー設計支援で培った知見をもとに編集部が執筆・監修しています。

インタビューシートとは？目的・効果と「使えるシート」の条件も解説

インタビューシートとは、相手に聞くべき質問を事前に整理し、誰が担当しても一定の質でインタビューを進めるための「設計図」です。単なる質問リストではなく、目的・順序・深掘りの流れまで設計された実務ツールを指します。

営業の初回商談、Web制作の要件ヒアリング、マーケティングリサーチのユーザーインタビューなど、用途は幅広く、どの場面でも「聞き漏れ」と「担当者ごとの品質のばらつき」を防ぐ役割を果たします。

インタビューシートを使う3つの効果

インタビューシートを導入する最大のメリットは、ヒアリングの質・効率・再現性を同時に底上げできる点にあります。具体的には次の3つの効果が得られます。

第一に、質の向上です。聞くべき論点をあらかじめ構造化しておくことで、当日の会話が脱線しても本筋に戻しやすく、重要な情報を取りこぼしません。第二に、効率化です。質問の順序が決まっているため商談・面談時間を短縮でき、記録や集計もスムーズになります。第三に、属人化の解消です。ベテランの「聞き方の勘所」をシートに落とし込めば、新人でも一定水準のヒアリングが再現でき、組織全体の底上げにつながります。

成果につながる「使えるシート」に共通する3つの条件

質問を並べただけのシートは、現場では機能しません。成果につながるインタビューシートには、次の3つの条件が共通しています。

1つ目は目的と質問が明確に紐づいていること。「なぜこの質問をするのか」が担当者に伝わる設計になっていることが重要です。2つ目は簡単な質問から深掘りへと自然に流れる構成であること。相手がリラックスして話せる順序が、本音を引き出します。3つ目は当日の会話に応じて柔軟に修正できる余白があること。台本どおりに読み上げるのではなく、対話を導く「地図」として使えるシートが理想です。

【比較表】インタビューシート・ヒアリングシート・アンケートの違い

「インタビューシート」「ヒアリングシート」「アンケート」は混同されがちですが、目的・形式・対象人数がそれぞれ異なります。自社の目的に合った手法を選ぶために、まず違いを整理しておきましょう。

ざっくり言えば、「深く聞く」ならインタビューシート、「漏れなく確認する」ならヒアリングシート、「広く集める」ならアンケートという使い分けになります。3つは対立するものではなく、目的に応じて組み合わせて使うのが効果的です。

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【コピペOK】用途別インタビューシートの質問項目一覧テンプレート

ここでは、そのまま使える用途別の質問項目テンプレートを紹介します。まずは全用途で使える基本形を押さえ、営業・Web制作・マーケティングリサーチの各シーンに合わせてカスタマイズしてください。

全用途で使える基本質問テンプレート

どんなインタビューでも土台になるのが、「基本情報→現状→課題→要望→意思決定→まとめ」の6区分です。この流れに沿って質問を並べるだけで、抜け漏れのない骨格ができます。

営業・初回商談向けテンプレート（BANT／SPIN対応）

営業の初回商談では、SPINで課題を深掘りしながらBANTで受注確度を見極める構成が有効です。アイスブレイクから始め、状況・課題・影響・予算・決裁・必要性・時期の順に聞くと、自然な流れで受注に必要な情報が揃います。

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Web制作・要件ヒアリング向けテンプレート

Web制作では、目的・KGIから逆算して要件・デザイン・運用まで一気通貫で確認することが、後工程の手戻りを防ぐ鍵です。予算と納期を最後に確認し、実現可能性とのすり合わせを行いましょう。

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マーケティングリサーチ／ユーザーインタビュー向けテンプレート

ユーザーインタビューでは、「利用実態」と「選んだ理由・動機」を掘り下げることで、数字だけでは見えない潜在ニーズが浮かび上がります。属性から入り、代替・比較の意思決定プロセスまで聞き切りましょう。

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インタビューシートの作り方5ステップ

ここからは、実際にインタビューシートをゼロから作る手順を5つのステップで解説します。この順番どおりに進めれば、目的にブレのない実用的なシートが完成します。

STEP1：目的とゴールを明確にする

最初にやるべきは、「このインタビューで何を明らかにしたいのか」というゴールの言語化です。目的が曖昧なまま質問を並べると、聞きたいことが散漫になり、当日も回答が浅くなります。

「受注確度を見極めたい」「解約理由の本音を知りたい」「新機能の需要を検証したい」など、ゴールを一文で書き出すことから始めましょう。このゴールが、以降すべての質問を選ぶ判断基準になります。

STEP2：質問項目を洗い出す（6W2H・フレームワーク活用）

次に、ゴールを満たすために必要な質問を洗い出します。ここで役立つのが6W2H（When・Where・Who・Whom・What・Why・How・How much）のフレームワークです。抜け漏れなく論点を網羅できます。

営業ならBANTやSPIN、Web制作なら目的・要件・運用といった用途別のフレームワークを重ねると、さらに精度が上がります。この段階では質問を絞りすぎず、まず広く書き出してから取捨選択するのがコツです。

STEP3：質問の順序・構成を決める

質問がそろったら、相手が答えやすい順序に並べ替えます。基本は「答えやすい質問→核心に触れる質問→深掘り」という流れです。いきなり予算や決裁など踏み込んだ質問をすると、相手が身構えてしまいます。

時系列（過去→現在→未来）で構成すると、相手も記憶をたどりやすく、自然な対話になります。冒頭にアイスブレイク、最後に「言い残したこと」を聞く余白を置くと、本音が出やすくなります。

STEP4：テンプレートに落とし込む（レイアウト例）

質問と順序が固まったら、実際に記入・集計しやすいレイアウトに落とし込みます。おすすめは「質問文・想定回答・深掘り質問・メモ」を横に並べた表形式です。当日その場で回答を書き込め、後の集計もしやすくなります。

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STEP5：事前共有とリハーサルでブラッシュアップする

完成したら本番前に必ず「事前共有」と「リハーサル」を行います。特にデータや数字が必要な項目は、相手に事前に伝えておくと当日の進行がスムーズになり、回答の精度も高まります。

社内で一度ロールプレイをして、質問の重複・分かりにくい表現・時間オーバーをチェックしましょう。実際に声に出してみると、机上では気づかない改善点が必ず見つかります。この一手間が、当日の質を大きく左右します。

回答の質を高める6つのコツ（質問設計のフレームワーク）

同じ質問項目でも、設計の工夫次第で引き出せる情報の深さは大きく変わります。ここでは、回答の質を一段引き上げる6つのコツを紹介します。

コツ1：目的から逆算して質問を絞る

質問は多ければ良いというものではありません。STEP1で定めたゴールに直結しない質問は思い切って削ることが、限られた時間で成果を出す前提です。「この質問はゴールのどれに効くのか」を一問ずつ確認し、貢献しない質問は予備欄に回しましょう。質問数を絞るほど、一つひとつを深掘りする余裕が生まれます。

コツ2：簡単な質問から深掘りへと流れを作る

いきなり核心を突くと相手は身構えます。まず事実を確認する軽い質問で場を温め、徐々に意見や感情を聞く質問へ移るのが鉄則です。たとえば「現在お使いのツールは？」（事実）→「使っていて不便な点は？」（意見）→「それが解決したらどうなりたいですか？」（願望）と段階を踏むと、相手も答えを整理しながら本音に近づいていきます。

コツ3：オープンとクローズドを使い分ける

自由に語ってほしい場面ではオープンクエスチョン（5W1Hで自由回答を促す）、事実や意向を確定したい場面ではクローズドクエスチョン（はい／いいえで答えられる）を使い分けます。オープンで話を広げ、クローズドで論点を締めるリズムを作ると、会話が発散せず、必要な情報を確実に押さえられます。

コツ4：数字を引き出して具体化する

「時間がかかる」「コストが高い」といった曖昧な回答は、「月に何時間ですか」「金額に換算するといくらですか」と数字で具体化することで、課題の大きさが可視化されます。数字は社内稟議や提案書の説得材料にもなり、相手自身も課題の深刻さを再認識するきっかけになります。抽象的な回答が出たら、必ず一段掘り下げましょう。

コツ5：ラダーリングで本音まで掘り下げる

ラダーリングとは、「なぜ？」を繰り返して回答の背景にある価値観や動機まで掘り下げる手法です。「A社を選んだ」→「なぜ？」→「サポートが手厚いから」→「なぜそれが重要？」と階段を上るように問うことで、表面的な理由の奥にある真のニーズが見えてきます。ただし詰問にならないよう、共感を挟みながら柔らかく問うのがポイントです。

コツ6：質問リストを事前共有し「尋問化」を避ける

質問を一問一答で機械的に消化すると、インタビューは「尋問」のような雰囲気になり、相手が心を閉ざしてしまいます。シートはあくまで会話の地図と捉え、相手の回答に相づちや共感を返しながら進めましょう。相手が答えに詰まったら、こちらから例を示して答えを引き出すのも有効です。事前に質問の方向性を共有しておけば、相手も安心して具体的に話せます。

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インタビュー当日の進め方と5つの注意点

どれだけ良いシートを作っても、当日の進め方次第で得られる情報は変わります。ここでは本番の流れと、質を落とさないための注意点をまとめます。

事前準備〜当日〜事後の進め方

当日は、「事前準備→アイスブレイク→本質問→深掘り→クロージング→事後の記録・共有」という流れで進めます。事前準備では相手の会社情報や過去のやり取りをリサーチし、シートに反映しておきます。

時間配分の目安として、30分なら8〜10問、1時間なら12〜15問が適量です。質問を詰め込みすぎると一つひとつが浅くなるため、深掘りの時間を必ず確保しましょう。終了時には「最後に一言」を求めると、想定外の重要な示唆が得られることがあります。

質を落とさないための5つの注意点

本番でよくある失敗を避けるため、次の5点を意識してください。①誘導尋問をしない（こちらの期待する答えに寄せない）、②一度に複数の質問を投げない（相手が混乱する）、③沈黙を恐れない（考える時間を与える）、④専門用語を避けて相手の言葉に合わせる、⑤記録は録音＋メモで二重化する。この5つを守るだけで、回答の質と正確性が大きく安定します。

回答データの集計・分析と改善サイクル

インタビューは「実施して終わり」ではありません。得られた回答を集計・分析し、次のアクションや商品・サービス改善につなげてこそ価値が生まれます。

複数人にインタビューした場合は、回答を区分ごとに横並びで比較し、共通するパターンと例外を洗い出します。定性的な発言も、頻出するキーワードを数えることで擬似的に定量化でき、優先すべき課題が見えてきます。

さらに重要なのが、シート自体を改善し続けるサイクルです。「この質問は毎回スルーされる」「この順序だと答えにくそう」といった気づきを都度シートに反映すれば、回を重ねるほど精度が高まります。集計や分析にツールを使えば、この改善サイクルを大幅に効率化できます。

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業界・用途別のカスタマイズと実践事例

ここでは、実際にインタビューシートを活用して成果を上げた実践事例を用途別に紹介します。自社に近いケースを参考に、カスタマイズのヒントにしてください。

事例1：BtoB営業（商談化率の安定化）

ある BtoB 企業では、初回商談のヒアリング項目がメンバーごとにバラバラで、商談化率が安定しないという課題を抱えていました。そこでBANT／SPINをベースにしたインタビューシートに統一し、自動集計の仕組みを導入。その結果、新人でも一定品質のヒアリングができるようになり、商談化率が改善しました。属人化していた「聞き方の勘所」を組織の資産に変えられた好例です。

事例2：Web制作（要件定義の抜け漏れ防止）

Web制作会社では、要件ヒアリングの抜け漏れが原因で公開直前の手戻りや追加費用が頻発していました。目的・KGIから運用・保守まで網羅したインタビューシートを導入したことで、初回ヒアリングの精度が向上。見積もりのブレが減り、プロジェクトの手戻りとクレームが大幅に減少しました。

事例3：マーケティングリサーチ（潜在ニーズの発掘）

あるSaaS企業では、アンケートの数値だけでは解約理由が見えず悩んでいました。ラダーリングを組み込んだユーザーインタビューを実施したところ、「機能不足」という表面的な理由の奥に、オンボーディング時の不安という真因があると判明。改善施策の優先順位が明確になり、解約率の改善につながりました。

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インタビューシート作成を効率化するツール「Interviewz」

インタビューシートはExcelやWordでも作れますが、回答の集計・分析・改善までを一気通貫で行いたいなら、専用ツールの活用が圧倒的に効率的です。ここでは、Excelと専用ツールの違いを整理したうえで、ヒアリングDXツール「Interviewz」を紹介します。

Interviewzは、対話形式のヒアリング・診断コンテンツをノーコードで作成できるツールです。次のような理由から、インタビューシートの作成・運用に向いています。

理由1：直感的で使いやすく、専門知識が不要

ドラッグ&ドロップの直感的な操作で、専門知識がなくてもヒアリングフォームを作成できます。テンプレートも豊富に用意されているため、ゼロから設計する手間がかかりません。

理由2：分岐設計で回答率を高められる

回答内容に応じて次の質問を出し分ける分岐（条件分岐）設計により、相手にとって不要な質問を省けます。回答者の負担が減ることで、離脱を防ぎ回答率が向上します。

理由3：外部ツールと連携できる

SFA／CRMやMAツールなど外部ツールと連携でき、ヒアリング結果を営業・マーケの既存フローにそのまま流し込めます。転記の手間とヒューマンエラーを削減できます。

理由4：リアルタイムで集計・分析できる

回答はリアルタイムで自動集計・可視化されるため、集計作業に時間を取られません。傾向をすぐに把握でき、改善のスピードが上がります。

理由5：テンプレート・診断コンテンツが豊富

営業・Web制作・マーケなど用途別テンプレートや診断コンテンツが揃っており、目的に合わせてすぐ運用を始められます。診断形式にすればナーチャリング施策にも応用可能です。

実際にInterviewzを活用した企業では、リード数268%向上・ヒアリングコスト90%削減・サポートコスト半減といった成果が報告されています。

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インタビューシート作成でやりがちな3つの失敗と対策

最後に、多くの企業がインタビューシートの作成・運用でつまずくポイントを紹介します。事前に失敗パターンを知っておくだけで、遠回りを避けられます。

失敗1：質問を詰め込みすぎて「消化ゲーム」になる

もっとも多い失敗が、「聞きたいこと」をすべて詰め込み、当日は質問を消化するだけで精一杯になるケースです。質問が多いほど一問あたりの深掘りが浅くなり、結局どの回答も表面的なものに終わります。対策は、STEP1のゴールに直結しない質問を予備欄に回し、本番の質問を8〜15問に絞ること。深掘りの余白を残すことが、情報の質を決めます。

失敗2：シートを「台本」として読み上げてしまう

シートに書いた質問を順番どおり読み上げるだけでは、対話が一問一答の尋問になり、相手の本音が引き出せません。インタビューシートはあくまで会話の地図であり、台本ではありません。対策は、相手の回答に相づちや共感を返し、その場で生まれた話題を柔軟に深掘りすること。想定外の脱線こそ、貴重なインサイトが眠っている場所です。

失敗3：実施しっぱなしで改善につながらない

インタビューを実施しても、回答を集計・分析せずに放置してしまうと、せっかくの情報が活かされません。また、シート自体を見直さないと毎回同じ聞き漏れを繰り返します。対策は、実施後に回答を区分ごとに比較して示唆をまとめ、気づいた改善点をシートに反映すること。この改善サイクルを回すほど、シートは自社にとって強力な資産へと育っていきます。

インタビューシートに関するよくある質問（FAQ）

Q1. インタビューシートとヒアリングシートの違いは何ですか？

A. インタビューシートは「1対1で深く背景や動機を聞く」ための設計図で、半構造化の対話が中心です。一方ヒアリングシートは、商談や要件定義で「必要情報を漏れなく確認する」ための記入型シートという位置づけです。目的が「深掘り」か「抜け漏れ防止」かで使い分けると分かりやすいでしょう。実務では両者を組み合わせて使うケースも多くあります。

Q2. インタビューシートはExcelと専用ツールのどちらで作るべきですか？

A. まず試すならExcelやWordで十分ですが、複数人へ定期的にインタビューし、集計・分析・改善まで回したい場合は専用ツールが向いています。Excelは手軽な反面、集計や転記が手作業になりがちです。回答率や運用効率を重視するなら、分岐設計や自動集計ができる専用ツールを検討しましょう。

Q3. 質問は何問くらい用意すればよいですか？

A. 時間に対して質問を詰め込みすぎないことが重要です。目安として30分のインタビューなら8〜10問、1時間なら12〜15問が適量です。これは深掘りの時間を確保するための基準で、質問数を絞るほど一つひとつを丁寧に掘り下げられます。想定外の話題に対応できるよう、予備の質問を別に用意しておくと安心です。

Q4. オンラインインタビューで気をつけることはありますか？

A. オンラインでは相手の表情や間が読み取りにくいため、対面以上に「沈黙を待つ」「相づちをはっきり返す」ことを意識しましょう。また、通信トラブルに備えて録画・録音の許可を事前に取り、メモと二重で記録しておくと安心です。画面共有でシートや資料を見せながら進めると、認識のズレを防げます。

Q5. 回答が浅いときはどう深掘りすればよいですか？

A. 「具体的には？」「たとえば？」「なぜそう感じたのですか？」といった掘り下げの質問を用意しておきましょう。特に「なぜ？」を繰り返すラダーリングは、価値観や動機まで到達するのに有効です。相手が答えに詰まったら、こちらから選択肢や例を提示して答えやすくするのも効果的です。

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まとめ

成果につながるインタビューシートは、「目的から逆算し、答えやすい順序で、深掘りの余白を残して設計する」ことが最大のポイントです。用途別テンプレートを土台に、6つのコツと5ステップの手順で自社仕様にカスタマイズしていきましょう。

最後に、明日から実践するための要点を整理します。

• 目的を一文で言語化してから質問を選ぶ
• 簡単な質問→深掘りの流れで本音を引き出す
• 数字とラダーリングで回答を具体化・深掘りする
• 30分なら8〜10問を目安に質問を絞る
• 集計・分析まで回してシートを改善し続ける

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