「質問はしたのに、当たり障りのない答えしか返ってこなかった」——インタビューで最も多い失敗は、準備と質問設計の不足から生まれます。逆に言えば、聞き方の型と事前準備さえ押さえれば、相手の本音や熱量はぐっと引き出しやすくなります。

本記事では、採用・顧客事例・ユーザー調査などあらゆる場面で使えるインタビューのコツを12個に整理し、準備から当日の進行、記事化・分析までを一気通貫で解説します。読み終える頃には、「何を・どの順番で・どう聞くか」を自分の言葉で設計できるようになります。

著者：Interviewz編集部（運営：LEARNERZ株式会社）

ヒアリング／診断コンテンツのDX領域で200本以上の記事を制作・監修。ノーコードヒアリングツール「Interviewz」の運営で得た現場知見をもとに、BtoBの営業・マーケ・人事の実務に役立つ情報を発信しています。

インタビューとは？ヒアリング・アンケートとの違い

インタビューとは、特定の相手と対話しながら、その人の経験・考え・感情を深く引き出す情報収集の手法です。記事制作や採用、顧客の導入事例、ユーザー調査など、BtoBの現場でも幅広く使われています。

混同されやすい「ヒアリング」「アンケート」とは、目的と深さが異なります。ここを最初に理解しておくと、手法選びを間違えなくなります。

インタビューの価値は、アンケートやWeb上のデータでは決して得られない「その人にしか語れない文脈」を引き出せる点にあります。なぜその選択をしたのか、どんな感情が動いたのか——こうした背景まで踏み込めるからこそ、記事なら読者の共感を、調査なら意思決定に効く示唆を生み出せます。だからこそ、聞き方と準備の質が成果を大きく左右するのです。

インタビューとヒアリングの違い

ヒアリングは、商談や要件定義のように「相手の課題やニーズを把握して、次のアクションにつなげる」ことを主目的とします。一方インタビューは、相手のストーリーや本音そのものを引き出し、記事や調査結果として活用することに重心があります。

実務では境界が曖昧なこともありますが、「意思決定のための情報収集ならヒアリング」「語りやエピソードを引き出すならインタビュー」と捉えると使い分けやすくなります。両者の詳細な違いは別記事で解説しています。

インタビューとアンケートの違い

アンケートは、多数の対象から定量的なデータを効率よく集める手法で、選択式の設問を中心に「広く浅く」情報を得ます。対してインタビューは、少数の相手から「狭く深く」定性的な情報を得る点が最大の違いです。

実務では、まずアンケートで全体傾向をつかみ、その裏側にある理由をインタビューで掘り下げる——といった定量×定性の組み合わせが効果的です。回答率を高めたアンケート設計と組み合わせることで、インタビュー対象者の選定精度も上がります。

また、インタビューは「一度きりの取材」で終わらせず、継続的な顧客理解の仕組みとして設計すると効果が高まります。導入事例やユーザーの声を定期的に集める体制をつくることで、記事化・営業活用・プロダクト改善のいずれにも使える一次情報の資産が蓄積されていきます。単発の記事制作を超えて、組織の意思決定を支える情報源として捉えることが、これからのインタビュー活用の要点です。

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【比較表】インタビューの5つの種類と使い分け

ひとくちにインタビューといっても、目的や相手によって設計は大きく変わります。まずは代表的な5種類を比較表で押さえ、自分が今おこなうインタビューがどれに当たるかを明確にしましょう。

種類が違えば、ゴール・質問の深さ・記事化の切り口もすべて変わります。たとえば採用インタビューは「共感」を、導入事例は「効果の再現性」を軸に設計するのがセオリーです。この後の質問テンプレートやコツは、種類を問わず応用できる普遍的なものを中心にまとめています。

迷ったときは、「この記事や調査を届けたい相手は誰で、その人にどう行動してほしいか」から逆算すると、種類と切り口が自然に定まります。採用サイトなら求職者の応募、導入事例なら見込み客の問い合わせ、ユーザー調査なら開発チームの意思決定——ゴールが変われば、聞くべき質問も引き出すべきエピソードも変わります。まずは自分のインタビューのゴールを明確にしてから、以降のテンプレートを当てはめていきましょう。

相手別・目的別のインタビュー質問テンプレート一覧

質問はゼロから考えるより、フェーズごとの「型」に沿って組み立てるのが効率的です。まずは、どんなインタビューでも使える基本の5フェーズを一覧で確認しましょう。

この5フェーズを軸に、相手に合わせて質問を差し替えていきます。以下は代表的な相手別のアレンジ例です。

経営者・創業者へのインタビュー質問例

経営者には、意思決定の背景と価値観を引き出す質問が有効です。「創業を決めた瞬間のエピソード」「最大の壁とその乗り越え方」「大事にしている判断基準」「5年後に実現したい世界」などを軸にすると、他社にはない独自のストーリーが立ち上がります。表面的な実績だけでなく、迷いや失敗を語ってもらうことで人間味のある記事になります。

顧客・導入事例のインタビュー質問例

導入事例では、Before → 導入の決め手 → Afterの流れを意識します。「導入前の具体的な課題」「他社と比較して選んだ理由」「導入後に変わった数値や業務」「現場の反応」を順に聞くと、読者が自社と重ねやすい構成になります。数字で語れるエピソードを引き出せると、営業資料としての説得力が一段と高まります。

社員・採用向けのインタビュー質問例

採用・社員インタビューは、入社理由・仕事のやりがい・一日の流れ・成長実感・求職者へのメッセージが定番です。求職者は「自分がここで働く姿」をイメージしたいので、リアルな日常や本音の悩みまで踏み込むと共感を得やすくなります。きれいごとで終わらせないことが、信頼される採用記事のポイントです。

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インタビューの進め方5ステップ

良いインタビューは、当日の話術よりも準備の段取りで決まります。ここでは企画から記事化までを5つのステップに分解して解説します。

STEP1：目的とゴールを設計する

最初に固めるべきは、「誰に・何を伝えるために・何を語ってもらうか」の3点です。目的が曖昧なまま進めると、質問が散漫になり、当たり障りのない記事になってしまいます。「この記事を読んだ人にどう行動してほしいか」というゴールから逆算して、必要な要素を洗い出しましょう。KGI・KPIのように成果の指標を決めておくと、後の評価もしやすくなります。

STEP2：依頼・アポイントを取る

依頼段階では、企画の目的・所要時間・質問の概要・録音や撮影の有無を簡潔に伝えます。相手は「何を聞かれるか分からない」状態に不安を感じるため、おおまかな質問項目を事前共有すると安心してもらえます。断られないアポの取り方には型があり、相手のメリットを最初に示すことが鍵になります。

STEP3：質問を設計する

前章のテンプレートをベースに、質問をA（必須）・B（できれば）・C（時間が余れば）の3段階に優先度分けします。こうしておくと、時間が押しても最重要の情報を確実に取り切れます。Yes/Noで終わる質問は避け、エピソードが返ってくる問いに変換しておくのがコツです。

STEP4：当日のインタビューを実施する

当日は、最初の数分のアイスブレイクで場を温めることから始めます。本編では相手の話を遮らず、相槌とメモで「聴いている」ことを伝えながら、気になった発言をその場で深掘りします。録音の許可を取り、聞くことに集中できる環境を整えておきましょう。

STEP5：記事化・分析する

インタビュー後は、できるだけ早く文字起こしと要点整理を行います。発言をそのまま並べるのではなく、感情と背景が伝わる部分を軸に構成し直すことで、読まれる記事になります。調査目的の場合は、次章で解説する分析手法で示唆を抽出します。

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本音を引き出すインタビューのコツ12選

ここからは、インタビューの質を左右する実践的なコツ12個を、準備・質問・傾聴・記事化の順に紹介します。すべてを完璧にする必要はありませんが、意識するだけで手応えが大きく変わります。

コツ1：目的を一文で言語化する

準備の出発点は、インタビューの目的をたった一文で言い切れるかです。「〇〇な読者に、△△を伝えるために、□□さんの△△な経験を聞く」と言語化できれば、質問の取捨選択に迷いません。逆に一文にまとまらない場合は、企画そのものが固まっていないサインです。関係者と目的を共有しておくと、当日の脱線も防げます。

コツ2：相手を徹底的に事前リサーチする

本音は、「この人はよく調べてくれている」という信頼の上に生まれます。SNS・過去のインタビュー記事・公式サイト・プレスリリースなどに目を通し、すでに公開されている情報を質問で繰り返さないようにしましょう。リサーチで得た事実を「〇〇の記事で△△と話されていましたが」と引用すると、敬意が伝わり、相手も一歩踏み込んで語ってくれます。

コツ3：質問に優先順位をつける

限られた時間で成果を出すには、質問の優先順位づけが欠かせません。前述のA・B・C分類に沿って、絶対に聞くべき質問を3〜5個に絞り込んでおきます。時間が押しても最重要質問だけは確実に押さえられ、余裕があればBやCへ広げられるため、どんな状況でも一定の品質を担保できます。

コツ4：オープン質問を中心に設計する

「はい／いいえ」で終わるクローズド質問ばかりだと、会話が広がりません。「どのように」「なぜ」「どんなときに」といった、相手が自由に語れるオープン質問を軸に据えましょう。ただし、事実確認や意思確認にはクローズド質問が有効な場面もあります。両者を意図的に使い分けることが、テンポの良いインタビューにつながります。

コツ5：「事実→背景→感情→展望」で深掘りする

深い話を引き出すには、質問に順序を持たせることが有効です。まず起きた事実を確認し、その背景・理由をたずね、そのときの感情を言語化してもらい、最後に今後の展望へつなげます。この流れに沿うと、相手も記憶をたどりやすく、エピソードに厚みと感情が乗ってきます。いきなり感情を聞くより、事実から積み上げるほうが自然に本音が出ます。

コツ6：最初の3分で心理的安全性を作る

インタビューの成否は、最初の3分の空気づくりで大きく変わります。いきなり本題に入らず、軽い雑談・企画の再説明・録音の確認などで場を温めましょう。「ここでは何を話しても大丈夫」という心理的安全性が生まれると、その後の発言の深さがまるで違ってきます。表情や声のトーンも、話しやすさを左右する重要な要素です。

コツ7：話を遮らず「聴いているサイン」を出す

相手が気持ちよく話し続けられるかは、聞き手の態度にかかっています。話の途中で自分の意見を挟んだり、次の質問を急いだりせず、うなずき・相槌・アイコンタクトで「しっかり聴いている」ことを示しましょう。相槌は「なるほど」「それで？」などバリエーションを持たせると、単調にならず相手の語りを引き出せます。

コツ8：沈黙を恐れず”もう一言”を待つ

本音は、往々にしてひと呼吸置いた”もう一言”に現れます。相手が考え込んで沈黙しても、すぐに次の質問で埋めようとせず、数秒待つ勇気を持ちましょう。沈黙は気まずさではなく、相手が言葉を選んでいる大切な時間です。ここで焦らないだけで、用意された建前の奥にある本音が引き出せることが多々あります。

コツ9：「なぜ・具体的には・例えば」で掘り下げる

抽象的な回答が返ってきたら、3つの魔法の言葉で具体化します。「なぜそう思われたのですか？」で価値観を、「具体的にはどういうことですか？」でエピソードを、「例えば？」で読者が想像できる場面を引き出せます。相手の言葉をそのまま繰り返すオウム返しも、「もっと話していい」という合図になり、深掘りに効果的です。

コツ10：録音・文字起こしで「聞く」に集中する

メモを取ることに必死になると、相手の表情や話の流れを見逃してしまいます。事前に許可を取ったうえで録音し、要点だけを手元にメモするスタイルにすると、傾聴と深掘りに集中できます。近年は文字起こしツールで書き起こしを自動化できるため、インタビュー後の作業負担も大幅に減らせます。

コツ11：オンラインインタビュー特有の配慮をする

オンラインでは、通信環境・音声・間の取り方に対面以上の注意が必要です。相手の発言に少し間を置いてから話す、うなずきを大きめにする、要点を画面共有で確認するなどの工夫で、対面に近い臨場感を再現できます。冒頭で接続確認と録画の許可を済ませておくと、本題でのトラブルを防げます。

コツ12：記事化を前提に「感情」を拾う

読まれる記事に共通するのは、読者の心が動く感情の描写です。インタビュー中から「これは見出しになる」「この一言はリード文に使える」と、記事化を意識して発言を拾う癖をつけましょう。事実の羅列ではなく、感情と背景がセットで描かれた部分を中心に構成すると、最後まで読まれる記事になります。

インタビューでやりがちな失敗と回避策

コツを知っていても、いざ本番になると陥りがちな落とし穴があります。あらかじめ失敗パターンを知っておくだけで、多くのミスは未然に防げます。代表的な4つを対策とセットで押さえておきましょう。

失敗1：質問を詰め込みすぎて一問一答になる

最も多い失敗が、用意した質問を消化することが目的化してしまうケースです。次々と質問を投げると、相手は短い回答を返すだけになり、深い話が生まれません。対策は、質問を必須3〜5個に絞り込み、1つの答えをその場で掘り下げること。台本どおりに進めるより、相手の言葉に反応して脱線するくらいがちょうど良いインタビューになります。

失敗2：自分が話しすぎてしまう

沈黙や間が気まずくて、つい聞き手が説明や意見を語りすぎるのもよくある失敗です。主役はあくまで相手であり、聞き手の発話は最小限に抑えるのが理想です。目安は「相手8割・自分2割」。自分が話したくなったら、その分を質問や相槌に変えると、相手の語りが自然と増えていきます。

失敗3：事前リサーチ不足で信頼を得られない

公開済みの情報をそのまま質問してしまうと、「調べてくれていない」という印象を与え、相手の熱量が下がります。プロフィールや過去記事に一度目を通すだけで、質問の質は大きく変わります。リサーチで得た事実を起点に「〇〇について、もう少し詳しく伺えますか」と踏み込むと、一歩深い話を引き出せます。

失敗4：録音や記録に頼りすぎて反応が薄くなる

録音しているからとメモも相槌もおろそかになると、相手は「本当に興味を持って聞いてくれているのか」と不安になります。録音はあくまで保険と割り切り、表情・うなずき・相槌で「聴いている」ことを常に示すことが大切です。記録は仕組みで、傾聴は姿勢で——この役割分担を意識しましょう。

インタビュー後の分析・活用方法

調査目的のインタビューでは、集めた発言をどう分析し、示唆に変えるかが成果を分けます。ここでは代表的な分析の流れを解説します。

発言をコード化して傾向をつかむ

複数人にインタビューした場合は、発言を意味のまとまりごとにラベル付け（コード化）し、共通する課題やニーズを抽出します。似た発言をグルーピングしていくと、個人の感想が「多くのユーザーに共通する傾向」として浮かび上がります。KJ法などのフレームワークを使うと整理しやすくなります。

印象的な発言を「一次情報」として活用する

インタビューで得た生の声（クオート）は、他社が真似できない独自の一次情報です。記事・営業資料・社内共有など、用途に応じて印象的な発言を切り出して活用しましょう。数値データと組み合わせると、説得力のある調査レポートになります。分析結果はパワポ資料にまとめると社内展開もスムーズです。

分析結果を次のアクションにつなげる

分析は、示唆を出して終わりでは意味がありません。「だから次に何をするか」まで落とし込むことで、はじめてインタビューが成果につながります。たとえばユーザーインタビューで離脱の原因が見つかったなら改善施策へ、導入事例で響いた訴求が見つかったなら営業トークへと反映します。誰が・いつまでに・何をするかをセットで決めておくと、集めた声が確実にアクションへ変わります。定期的にインタビューを回す運用にすれば、施策の効果検証と次の仮説づくりを継続的に回せるようになります。

▼インタビュー結果を調査レポートに落とし込みたい方はこちら
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インタビューの実践事例3選

コツを実際の場面に当てはめると、より具体的にイメージできます。ここでは3つの典型的なシーンを紹介します。

事例1：採用サイトの社員インタビュー

ある企業では、社員インタビューで「入社前の不安」と「それがどう解消されたか」を必ず聞く設計にしました。きれいごとだけでなくリアルな悩みを語ってもらったことで、求職者の共感を集め、応募時のミスマッチが減少。事前リサーチと心理的安全性づくり（コツ2・6）が効いた好例です。

事例2：BtoBサービスの導入事例インタビュー

SaaS企業の導入事例では、Before→After を数字で語ってもらうことに注力しました。「作業時間が月40時間削減」といった具体的な成果を深掘り質問（コツ9）で引き出した結果、営業商談での成約率向上に貢献。読者が自社に当てはめやすい構成が奏功しました。

事例3：プロダクト改善のユーザーインタビュー

あるプロダクトチームは、利用者に「実際の操作場面」を再現しながら語ってもらう手法を採用。沈黙を待ち（コツ8）、行動の背景を掘り下げたことで、アンケートでは見えなかった離脱の真因を発見しました。定量データと定性インタビューを組み合わせた典型例です。

インタビューの効率化におすすめのソリューション「Interviewz（インタビューズ）」

ここまでのコツを実践しても、質問設計・依頼・回答の管理を手作業で行うと工数がかさみます。そこで役立つのが、ヒアリング・アンケートDXツール「Interviewz（インタビューズ）」です。BtoBのインタビュー・ヒアリング業務を、なぜ効率化できるのかを解説します。

理由1：対話形式で回答率が高い

Interviewzは、チャットのような対話形式で質問を出し分けられるため、回答者の負担が少なく、離脱を防げます。事前アンケートやスクリーニングの回収率が上がることで、質の高いインタビュー対象者の選定にもつながります。

理由2：テンプレートで質問設計を効率化できる

営業・採用・Web制作など用途別のヒアリングシートテンプレートが用意されており、ゼロから質問を作る手間を大幅に削減できます。本記事で紹介した5フェーズ設計を、そのままツール上で再現しやすい点も強みです。

理由3：回答データを一元管理・分析できる

集めた回答は自動で集計・可視化されるため、分析やレポート作成の工数を圧縮できます。定性・定量の両データを同じ基盤で扱えるので、インタビューの示唆を素早く意思決定に反映できます。

理由4：デジタルギフト連携でインセンティブ設計ができる

回答者へのデジタルギフト付与にも対応し、協力のお礼やインセンティブ設計が簡単に行えます。回答率をさらに高めたい調査や、継続的な顧客ヒアリングに向いています。

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よくある質問（FAQ）

Q1. インタビューの質問数は何個くらいが適切ですか？

A. 所要時間の半分程度で聞き終えられる数が目安です。60分なら本当に聞きたい必須質問を5〜8個に絞り、残り時間を深掘りに充てると、会話が深まりやすくなります。質問を詰め込みすぎると、一問一答の浅いインタビューになりがちです。

Q2. 質問リストは相手に事前共有すべきですか？

A. 基本的には共有をおすすめします。相手が準備できるため回答の質が上がり、当日もスムーズに進みます。ただし、とっさの本音や素の反応を引き出したい場合は、大枠のテーマだけ伝え、細かい質問は当日その場で投げる方法も有効です。

Q3. 相手が話してくれないときはどうすればいいですか？

A. まずはアイスブレイクと心理的安全性づくりに立ち返りましょう。答えやすい事実確認の質問から始め、相手の言葉をオウム返しして「聴いている」ことを伝えます。沈黙を焦って埋めず、少し待つだけで言葉が出てくることも多いです。

Q4. オンラインと対面ではコツは変わりますか？

A. 基本は同じですが、オンラインでは間の取り方と非言語表現により注意が必要です。うなずきを大きめにし、発言が重ならないよう一拍置いて話すこと、冒頭で接続と録画許可を確認することが、対面に近い雰囲気づくりのポイントです。

Q5. インタビューが苦手でも上達できますか？

A. できます。インタビューは才能ではなく準備と型の技術です。目的の言語化・事前リサーチ・質問の優先順位づけといった準備を丁寧に行うだけで、当日の手応えは大きく変わります。回数を重ねながら本記事のコツを1つずつ試すのが上達の近道です。

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まとめ｜インタビューのコツは「準備・質問・傾聴」に尽きる

インタビューで本音を引き出せるかどうかは、当日の話術よりも事前準備と質問設計、そして聴く姿勢で決まります。本記事の12のコツを1つずつ実践すれば、相手の熱量やエピソードを引き出し、読まれる記事・活きる調査に変えられます。

最後に、今日から実践できる要点を整理します。

• 目的を一文で言語化し、事前リサーチを徹底する
• 質問はA・B・Cの優先順位をつけ、オープン質問を軸に設計する
• 「事実→背景→感情→展望」の順で深掘りする
• 最初の3分で心理的安全性を作り、沈黙を恐れず”もう一言”を待つ
• 録音・文字起こしを活用し、「聴く」に集中する
• 集めた声は一次情報として記事・営業・調査に活用する

質問設計から回答管理・分析までを効率化したい場合は、ヒアリング・アンケートDXツール「Interviewz」の活用もぜひ検討してみてください。

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