「在庫や商品が多すぎて、どれに注力すべきか分からない」「売上データを管理に活かせていない」と悩んでいませんか。

ABC分析は、売上・在庫・コストなどを重要度順にA・B・Cへ分類し、限られた経営資源を最も効果的に配分するための定番フレームワークです。

本記事では、経営者・マーケティング・在庫管理の担当者に向けて、ABC分析の定義とパレートの法則、ランク分類の基準（比較表つき）、Excelを使った具体的なやり方7ステップ、パレート図の作り方、RFM・デシル分析との違い、活用事例と注意点までを2026年最新版で徹底解説します。読み終えるころには、自社データですぐにABC分析を実践できます。ぜひ参考にしてください。

著者情報

本記事は、ヒアリングDX・データ活用支援ツール「Interviewz（インタビューズ）」を運営する編集部が制作しています。Interviewzはノーコードで顧客データを収集・連携し、分析・改善のサイクルを支援するSaaSです。データ分析の実務知見と、パレートの法則やRFM分析など確立された手法を踏まえて執筆・監修しています。

ABC分析とは？パレートの法則と重要性

ABC分析とは、売上高・コスト・在庫などの指標を大きい順にランク付けし、A・B・Cの3グループに分けて優先度を決めて管理する分析フレームワークです。「重点分析」とも呼ばれます。

この手法はパレートの法則（80:20の法則）と呼ばれる「売上の約80%は全商品の約20%から生み出される」という考え方を基礎としています。つまり、すべての商品を均等に管理するのではなく、売上貢献の大きいAグループに資源を集中させることで、効率的に成果を高めるのが狙いです。

ABC分析の重要性は次の点にあります。

• 経営資源の最適化：重要な商品・サービスに資源を集中し、全体のパフォーマンスを高める
• 在庫管理の効率化：Aは十分に確保、Cは最小限に抑え、在庫コストを削減する
• 業務プロセスの改善：重要業務に焦点を当て、生産性を向上させる
• リスク管理：重要商品のリスクを評価し、適切に対策する
• 機会の発見：Bグループから新たなビジネスチャンスを見つける

在庫管理・商品管理・顧客分析・業務改善など、幅広い分野で活用されています。

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ABC分析のメリット5つ

1. 重要度を可視化できる：商品・サービスの重要度を明確にし、資源を効率配分できる
2. 在庫管理を最適化できる：Aは十分確保、Cは最小限に抑え、在庫コストを削減できる
3. 意思決定をサポートできる：売上・利益に貢献する商品を特定し、戦略立案を支援する
4. 業務プロセスを効率化できる：重要な商品・顧客に集中し、生産性を高める
5. リスク管理を最適化できる：重要商品のリスクを評価し、適切に対策できる

ABCランクの分類基準【比較表】

ABC分析では、累積構成比に基づいて商品をA・B・Cに分類します。一般的な目安と管理方針は次の通りです。

しきい値（70%/90%など）は業界や目的に応じて調整します。Aに集中するのが基本ですが、Cの中にも「ロングテール」や「顧客満足に寄与する商品」が隠れている場合があるため、機械的な切り捨ては禁物です。

ABC分析のやり方7ステップ（Excel手順つき）

ABC分析はExcelやスプレッドシートで手軽に実施できます。具体的な数値例とともに7ステップで解説します。

ステップ1. データを準備する

分析したい指標（売上高・販売個数・在庫量など）の商品別データを用意します。

ステップ2. 売上高の高い順に並べ替える

Excelの「並べ替え」で、売上高を降順にソートします。

ステップ3. 構成比を計算する

各商品の売上高 ÷ 総売上高 ×100 で、全体に占める割合（構成比）を算出します。

ステップ4. 累積構成比を計算する

上位から順に構成比を足し上げ、累積構成比を求めます。

ステップ5. ABCランクに分類する

累積構成比に応じてA（〜70〜80%）・B（〜90%前後）・C（残り）に振り分けます。ExcChartでは IF関数で自動分類も可能です。

Excelでの集計イメージ（例）

ステップ6. パレート図を作成する

売上高の棒グラフと累積構成比の折れ線グラフを組み合わせ、視覚化します（次章で詳述）。

ステップ7. アクションプランを策定する

分析結果に基づき、在庫管理・マーケティング・資源配分などの具体策を立てます。

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パレート図の作り方

パレート図は、ABC分析の結果を一目で把握できる定番グラフです。作成手順は次の通りです。

1. 商品を売上高の降順に並べる
2. 棒グラフで各商品の売上高を表示する（左軸）
3. 折れ線グラフで累積構成比を重ねて表示する（右軸：0〜100%）
4. 累積構成比70〜80%・90%の位置に補助線を引き、A・B・Cの境界を示す

Excelでは「おすすめグラフ」や「複合グラフ（集合縦棒＋第2軸の折れ線）」、もしくは標準搭載の「パレート図」テンプレートで簡単に作成できます。折れ線が急に立ち上がる左側がAランク＝重点管理対象です。

ABC分析と他の分析手法の違い（RFM・デシル分析）【比較表】

ABC分析と混同されやすい手法に「RFM分析」「デシル分析」があります。目的に応じて使い分けましょう。

ABC分析は「商品や在庫の管理」、RFM分析は「顧客のロイヤルティ評価」、デシル分析は「購入金額による顧客の層別」に強みがあります。商品はABC、顧客はRFM、というように対象に応じて選ぶ、あるいは組み合わせるのが効果的です。

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ABC分析の活用事例

在庫管理：商品を売上貢献度でA・B・Cに分類し、Aは欠品しないよう十分な在庫を確保、Cは在庫を最小限に抑えて保管コストを削減します。

顧客・商品分析：顧客や商品を売上貢献度で分類し、Aグループにマーケティング資源を集中投下、Cには限られた資源を割り当てます。重点顧客への手厚いフォローで売上を伸ばせます。

業務プロセスの最適化：最も時間やコストがかかる業務（Aグループ）に改善努力を集中させ、全体の効率を高めます。

店舗・棚割り：売れ筋（A）を目立つ位置に配置し、死に筋（C）を見直すことで、売場効率を改善します。

これらはいずれも、限られた経営資源を効果的に配分し、利益を最大化するためにABC分析を活用した例です。

ABC分析を実行する際の注意点と対策

• プロセスが複雑になりやすい：段階的に実行し、各ステップでチェックポイントを設けてミスを防ぐ
• 過剰に単純化しない：3分類だけで判断せず、必要に応じてサブカテゴリを設け、ビジネス文脈と照らし合わせる
• 変動要因を考慮する：季節性やトレンドで重要度は変わる。定期的に分析を更新する
• Cランクを軽視しない：顧客満足やロングテールに貢献する商品がある。切り捨て前に個別評価する
• 利益も見る：売上ランクが高くても利益率が低い場合がある。売上と利益の両面で評価する

ABC分析を効果的に活用するコツ

• 目的を明確にする：在庫最適化・コスト削減・売上向上など、達成したいことを先に定義する
• 適切な指標を選ぶ：目的に合わせ、売上・利益・販売個数などから評価軸を選定する
• 正確なデータを集める：過去の売上・在庫データなど、分析に必要な情報を整える
• パレートの法則を意識する：上位2割の重要商品を特定し、そこに集中する
• 分類ごとに施策を立てる：Aは集中投資、Cは在庫圧縮など、ランク別のアクションを設計する
• 定期的に見直す：市場や自社状況の変化に合わせ、分析と戦略を更新する

近年は、BIツールやAIを使って売上データから自動でABC分析・パレート図を生成し、リアルタイムに在庫・販売を最適化する企業も増えています。ただし、数値の裏にある「なぜ売れた／売れなかったか」は、顧客の声を聞くことでしか分かりません。定量分析と定性のヒアリングを組み合わせることが、精度の高い意思決定につながります。

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ABC分析のデータ収集にはヒアリングツール「Interviewz」がおすすめ

ABC分析の精度は、もとになるデータと「なぜその結果になったか」の理解で決まります。ノーコード型ヒアリングDXツール Interviewz（インタビューズ） は、その情報収集と分析を効率化します。

• 効率的な情報収集：タップ操作で回答でき、顧客の購買背景やニーズを手間なく収集できる
• 分析を見据えた設計サポート：目的・対象・仮説を整理し、質の高い質問項目を作成できる
• 結果の分析支援：収集データをもとに考察し、商品改良や戦略の課題発見につなげられる
• 外部ツール連携：Googleスプレッドシート・Salesforce・Slackなどと連携し、既存の分析環境と併用できる
• 低い運用コスト：シンプルな管理画面で専門知識がなくても運用・改善できる

定量的なABC分析に、顧客の声という定性情報を組み合わせることで、より実態に即した経営判断が可能になります。最短1日で利用開始でき、無料トライアルで全機能を試せます。

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よくある質問（FAQ）

Q1. ABC分析のA・B・Cはどう分けますか？

A. 売上などの累積構成比で分けます。一般的な目安は、A＝上位70〜80%、B＝次の10〜20%、C＝残り5〜10%です。しきい値は業界や目的に応じて調整します。

Q2. ABC分析はExcelでできますか？

A. できます。売上を降順に並べ、構成比→累積構成比を計算し、IF関数などでA・B・Cに分類、パレート図で可視化する流れです。標準のパレート図テンプレートも使えます。

Q3. ABC分析とRFM分析の違いは何ですか？

A. ABC分析は売上などの貢献度で商品・在庫を重点管理する手法、RFM分析はRecency・Frequency・Monetaryの3指標で優良顧客を特定する手法です。対象（商品か顧客か）で使い分けます。

Q4. Cランクの商品は切り捨ててよいですか？

A. 一概に切り捨てるのは危険です。Cの中にも顧客満足やロングテール売上に貢献する商品があります。利益率や顧客ロイヤルティも踏まえ、個別に評価しましょう。

Q5. ABC分析はどのくらいの頻度で行うべきですか？

A. 季節性やトレンドで重要度は変動するため、定期的な更新が前提です。商材の回転が速い業種では月次、それ以外でも四半期〜半期ごとの見直しが目安です。

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まとめ

ABC分析は、パレートの法則に基づき、売上・在庫などを重要度順にA・B・Cへ分類して経営資源を最適配分する、シンプルかつ強力なフレームワークです。

成功のポイントは、(1) 目的と評価軸を明確にし、(2) Excelで構成比→累積構成比→ランク分類→パレート図の手順で可視化し、(3) ランク別にアクションプランを立て、(4) Cランクや利益率も軽視せず、(5) 定期的に見直すことです。

顧客分析にはRFM、商品管理にはABC、と対象に応じて手法を使い分けるとさらに効果的です。

まずは自社の売上データをExcelに用意し、本記事の7ステップでABC分析を試してみてください。数値の背景にある顧客の声まで把握したい方は、以下からお気軽にご相談ください。

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