STP分析とは？目的や重要性、やり方と成功事例を徹底解説
- 2023/08/14
- 2024/02/07
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目次
マーケティングにおいて、自社や商品・サービスの立ち位置を明確にすることは非常に重要です。しかし、そのためには市場や顧客のニーズを正しく理解する必要があります。
そこで役立つのが、STP分析というフレームワークです。
STP分析とは、セグメンテーション（市場細分化）、ターゲティング（狙う市場の決定）、ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）の3つの項目で分析を行う手法です。
STP分析を実施することで、効果的なマーケティング戦略を策定することができます。
そこで今回は、STP分析とは何か、STP分析の事例3つとやり方を徹底解説します。これからマーケティング戦略の立案を行う方は、ぜひ参考にしてください。
STP分析とは？マーケティングにおける重要性と目的を解説
STP分析は、マーケティング戦略の基盤となる重要なフレームワークです。
STPとは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取ったもので、市場をより効果的に理解し、ターゲット市場を特定し、適切な位置づけを行うための手法です。
STP分析の重要性
STP分析を行うことで、市場や顧客のニーズを把握できるため、自社の商品やサービスに合った顧客像（ペルソナ）を作成できます。これにより、自社の商品やサービスの強みやアピールポイントを明確化できるため、効果的なプロモーション戦略を策定可能です。
また、STP分析の結果を自社のマーケティング戦略に反映することで、競合他社との競争を回避できるため、自社の優位性や差別化を図ることができます。
このように、STP分析を行うことで、マーケティング戦略をより具体的にできるため、チームや組織の共通認識や連帯感を高めることができるでしょう。
STP分析の目的とメリット
STP分析とは、市場や顧客のニーズを細分化し、自社のターゲットとポジショニングを決めるマーケティングのフレームワークです。
STP分析の目的とメリットは、以下の通りです。
STP分析の目的は、自社の商品やサービスに合った顧客像（ペルソナ）を作成し、効果的なマーケティング戦略を策定することです。
STP分析のメリットは、顧客のニーズを整理できること、自社のポジショニングや強みを明確にできること、競合他社との差別化を図ることができること、プロモーション戦略を練る土台ができることなどが挙げられます。
STP分析の要素3つ
STP分析は、次の3つの要素から成ります。
1.セグメンテーション（Segmentation・市場の細分化）
セグメンテーションとは、市場を複数のセグメントに分け、異なるニーズや特性を持つグループを特定することです。これにより、一般的な市場をより具体的な部分市場に分割し、マーケティング戦略を個別のセグメントに合わせて最適化します。
一般的なセグメンテーションの基準には、地理的、デモグラフィック（年齢、性別、収入など）、行動、心理的な要因があります。適切なセグメントを特定するためには、市場調査やデータ分析が重要です。
2.ターゲティング（Targeting・狙う市場の決定）
ターゲティングとは、セグメンテーションで特定したセグメントの中から、企業のリソースや能力に合ったターゲット市場を選定することです。ターゲット市場は、最も効果的にマーケティング活動を行うべき対象です。
ターゲット市場の選定には、セグメントの規模、成長率、競合状況、購買力などの要因を考慮します。ターゲット市場が明確になることで、リソースの最適な配分が可能です。
3.ポジショニング（Positioning・自社の立ち位置の明確化）
ポジショニングとは、ターゲット市場に対して、競合他社との差別化を図るための独自の位置づけを定義することです。ポジショニングは、企業や製品の特徴や価値を強調し、顧客に対する独自の価値提供を行うことを意味します。
ポジショニングでは、顧客のニーズや要望に合わせて、どのような特徴やメッセージを強調するかが重要です。ポジショニングは、顧客の心に強い印象を残すための手法です。
STP分析のやり方と手順5つ
STP分析のやり方は、次の5つの手順を踏むのが一般的です。
- 目的を明確にする
- 市場を細分化する（セグメンテーション）
- 目標とする市場を定める（ターゲティング）
- 市場での位置関係を把握する（ポジショニング）
- マーケティング戦略を決める
それぞれ解説します。
1.目的を明確にする
STP分析を実施する前に、なぜこの分析を行うのか、何を目的とするのかを明確にしておきます。
売上金額や顧客数の目標を数値化するなどして具体的な目的を設定し、分析を行ううえでの軸として意識しましょう。
2.市場を細分化する（セグメンテーション）
次に行うのがセグメンテーションの工程です。自社にとって意味のある要素で市場を分類していきます。
セグメンテーションでは、人口統計的変数、地理的変数、心理的変数、行動変数の指標を使って市場を細分化する方法のほか、4Rの原則と呼ばれる視点でセグメントする方法も有用です。
上記を参考に、自社に適した軸を組み合わせながらセグメンテーションを行っていきましょう。
3.目標とする市場を定める（ターゲティング）
セグメンテーションで細分化した市場の中から、これから狙うべき市場を決定していきます。ニーズがあり、市場が成長していて、かつ競合他社が少ない市場を選定することがポイントです。
ターゲティングは、無差別型ターゲティング、差別型マーケティング、集中型マーケティングの視点や、4Rといったフレームワークを活用して検討していくとよいでしょう。
4.市場での位置関係を把握する（ポジショニング）
決定した市場の中で、自社がどのような位置を狙えるのかを把握しましょう。
市場規模や競合他社の有無、立ち位置をチェックし、自社があるべきポジションを見つけていきます。
ポジショニングマップと呼ばれる表を作成してポジションを可視化する方法も有効です。
5.マーケティング戦略を決める
STP分析によって自社の価値を発揮できる市場や立ち位置があると判断された場合、これまで検討してきた要素を、具体的なマーケティング戦略に落とし込んでいきます。
商品やサービスの価値や強みを伝えるプロモーション戦略や、価格設定や販売チャネルなどの4P（Product, Price, Place, Promotion）を考えていきましょう。
STP分析の主な活用シーン3つ
次に、STP分析を活用する3つの場面を解説します。
1.ブランディング強化に活用する
STP分析は、ブランドの特性や顧客の好みに基づいて、効果的なブランド戦略を策定する際に役立ちます。特定のセグメントに合わせたブランドイメージやメッセージを構築し、顧客の心に響くブランドを作り上げることが可能です。
STP分析は顧客ニーズの理解や差別化、感情的な結びつきの構築、戦略の焦点化といったブランディングに欠かせない要素を提供するため、ブランディング力の強化に向いています。
セグメントごとに適切なブランド戦略を展開することで、顧客の関心を引き付け、強固なブランドイメージを築くことができるでしょう。
2.新規事業のマーケティング戦略の考案に活用する
新規事業を展開する際には、ターゲット市場や競合状況を正確に把握することが不可欠です。STP分析を活用して、新たな市場での競争力を高めるためのマーケティング戦略を練ることができます。
新規事業を開始する際には、自社の商品やサービスがどの位置に属するのかを明確にし、できるだけリスクの少ないマーケティング施策を実施することが求められることが多いです。
その際に、STP分析を行うことで自社の商品やサービスに関係する市場をピンポイントで見るだけでなく包括的に市場を俯瞰できるため、新規事業を行うに当たってのリスクを洗い出せるでしょう。
また、STP分析により顧客のペルソナを市場状況に合わせて設計することで、より的確な広告戦略や顧客獲得戦略を実行可能です。
3.広告運用の設定に活用する
広告キャンペーンを実施する際には、どのセグメントをターゲットにするかが重要です。
STP分析を通じて、効果的なターゲット層を選定し、それに合わせた広告メッセージやチャネルを選定することで、広告運用の効果を最大化できます。
上記で説明したように新規事業を展開する際はもちろん、既存の広告効果がなかなか改善できない際にSTP分析で市場を分解することで改善の道が開ける可能性があります。
STP分析を行う際の注意点3つ
以下では、STP分析を行う際の注意点を3つ解説します。
1.セグメントの切り方に注意すること
STP分析では、市場を細分化することで、顧客のニーズや特徴を把握しやすくなります。しかし、セグメントの切り方によっては、市場があまりにも細かくなりすぎたり、逆に大きすぎたりするという問題が生じる可能性があります。
その場合、ターゲットの選択やポジショニングの決定が難しくなるという可能性が高まるでしょう。
セグメントの切り方に注意するためには、以下の点を考慮する必要があります。
- セグメントのサイズや成長性を見積もること
- セグメントのニーズや特徴を明確にすること
- セグメント間の差異を確認すること
- セグメントの数を適切にすること
2.ターゲットの選び方に注意すること
STP分析では、セグメントの中から自社が狙うべき市場を選ぶことで、効果的なマーケティング戦略を策定可能です。
しかし、ターゲットの選び方によっては、市場のニーズに合わなかったり、競合他社との差別化ができなかったりすることがあります。
その場合、自社の商品やサービスの価値を伝えることが難しくなる可能性があるでしょう。
ターゲットの選び方に注意するためには、以下の点を考慮する必要があります。
- ターゲットのニーズや特徴を理解すること
- ターゲットの市場規模や成長性を評価すること
- ターゲットの競合状況や自社の優位性を分析すること
- ターゲットの選択基準や優先順位を設定すること
3.ポジショニングの伝え方に注意すること
STP分析では、ターゲットの中で自社がどのような位置を狙うのかを決めることで、自社の商品やサービスの強みやアピールポイントを明確化できます。
しかし、ポジショニングの伝え方によっては、顧客にとって魅力的でなかったり、他社との差別化ができなかったりすることがあります。
その場合、自社の商品やサービスの価値を高めることが難しくなる可能性があるでしょう。
ポジショニングの伝え方に注意するためには、以下の点を考慮する必要があります。
- ポジショニングの目的やメリットを明確にすること
- ポジショニングの根拠や証拠を提示すること
- ポジショニングの表現や伝達方法を工夫すること
- ポジショニングの評価や改善を行うこと
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STP分析を活用したマーケティング成功事例3つ
STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）は、マーケティング戦略の基本的な要素であり、顧客セグメンテーション、ターゲット市場の特定、そして製品やブランドのポジショニングを行うための重要なツールです。以下では、STP分析を活用して成功を収めた3つのマーケティング事例について詳しく見ていきましょう。
マクドナルドの成功事例
コロナ禍で飲食業界が苦境に立たされる中、マクドナルドは巧みなマーケティング戦略によって大きな成功を収めました。
セグメンテーションの観点では、2020年11月のデータによれば、前年同期比で18.5%の顧客単価上昇を達成し、テイクアウトやデリバリーサービスの需要増が見受けられました。
また、マクドナルドはコロナ前から「デリバリー」「デジタル」「未来型店舗体験」というコンセプトを展開しており、これらのセグメンテーションが時代にマッチし、成功をもたらしました。
ターゲティングの面では、マクドナルドは顧客の要望である「迅速な提供」と「手ごろな価格」に焦点を当て、特に30〜40代のファミリー層を重要なターゲットとして位置づけました。コロナ禍でのデリバリーやテイクアウトにおいて、このアプローチは、ファミリー層の取り込みや注文単価の上昇に成功しました。
ポジショニングの側面では、マクドナルドは「迅速な提供」と「手頃なバリューメニュー」、そして「モバイルオーダー」や「ドライブスルー」などの非接触提供において、独自の地位を築いています。
ペヤングソースやきそばの成功事例
業界内で確固たる地位を築き上げ、最近では注目を浴びるヒット商品を生み出しているペヤングソースやきそばのSTP分析を紹介します。
セグメンテーションの面では、カップ焼きそば市場は多様な層を対象にできるため、まずは年齢、性別、好みなどで細かく区分されます。
ターゲティングにおいては、セグメンテーションの結果、ペヤングソースやきそばは「若い男性」を主要なターゲットにしました。加えて、個性的で話題性のある消費者層を狙い、斬新なパッケージデザインや味の開発に着手しました。
ポジショニングの側面では、競合他社の一平ちゃんやUFOなどは幅広い消費者を対象にする商品開発に注力していますが、ペヤングソースやきそばは「ユニークさ」を強調しました。
例えば「ペヤングやきそば超超超大盛りGIGAMAX」などは通常の4倍のサイズで総カロリーが2,142kcalという他にはない商品を提供し、他社が満たせないニーズに応えています。
ニトリの成功事例
生活雑貨や家具、キッチン用品を提供するニトリのケースを詳しく紹介します。
セグメンテーションにおいては、ニトリは幅広い層の顧客を対象にし、市場を特定のセグメントに狭めずに多様な顧客層にリーチしました。これにより、異なるニーズや好みに対応できる幅広い商品ラインアップを提供しています。
ターゲティングの側面では、ニトリは主に20代から50代ぐらいの広範な年齢層を対象としています。都市部に展開する店舗では中価格帯の製品を中心に取り扱い、特に20代から30代の女性や若い夫婦を重要なターゲットと位置づけました。これにより、最新のトレンドやデザインに敏感な層に向けたアイテムを提供しています。
ポジショニングの面でニトリは「高品質かつ機能性のある製品を手ごろな価格で提供する」という明確なポジショニングを確立しました。このポジションは、顧客に価値ある商品を提供すると同時に、コスト効率の良い選択肢を提供するという経済的な要求にも応えています。
これにより、広範な層から支持を集め、信頼性とコストパフォーマンスの両面で強力な地位を築いています。
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STP分析を成功に導くポイント3つ
最後に、STP分析を成功に導くポイント3つ紹介します。
1.STP分析を実施するだけで終わらないこと
STP分析はあくまでマーケティング戦略を構築するための基盤です。分析結果をもとに具体的な戦略やアクションを立案し、実行することが重要です。
分析だけで終わってしまうと、効果的な成果を得ることが難しいでしょう。
STP分析を繰り返しながらPDCAを回すこと
市場環境や顧客のニーズは変化するため、定期的なSTP分析が必要です。
そして、分析結果をもとに戦略や施策を実行し、その効果をモニタリング・評価して改善を行うPDCAサイクルを回すことが重要です。
継続的な改善を行いながら、マーケティング戦略を最適化していくことが成功の鍵と言えるでしょう。
市場や業態にあった分析を行うこと
STP分析は企業や業界によっても異なる要素が影響を与える場合があります。
特定の市場や業態に合わせた要素を適切に分析し、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを行うことが求められます。
汎用的なアプローチだけでなく、個々の状況に合わせた分析を行うことが成功への鍵となるでしょう。
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STP分析は、市場全体をセグメントに分け、それぞれのセグメントの特徴やニーズを把握する手法です。これにより、大まかな顧客グループの特性や傾向を把握できます。
しかし、個々の顧客の詳細な心情や好みまでは掘り下げられません。
これは、大規模な市場における方針を決定する際に非常に役立ちます。例えば、特定の年齢層や地域において需要が高い製品やサービスを見極めるのに使われます。
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