インタビューシートは、質問の漏れを防ぎ、誰が担当しても一定の質でインタビューを進めるための「設計図」です。

しかし「何をどんな順番で聞けばいいか」「どんな項目を入れるべきか」で悩む担当者は少なくありません。

本記事はBtoB企業の営業・マーケ・人事担当者に向けて、インタビューシートの作り方を4ステップで解説し、営業・Web制作・マーケ調査でそのまま使える用途別テンプレート、質問の質を高める設計のコツ、本番の進め方、ツールとの比較までを網羅します。

読了後には、自社の目的に最適化したインタビューシートを迷わず作成できますので、ぜひ参考にしてください。

著者情報｜執筆・監修：Interviewz編集部（運営：LEARNERZ株式会社）

ヒアリング／診断コンテンツのDX領域で200本以上の記事を制作・監修。ノーコードヒアリングツール「Interviewz」の運営で得た現場知見をもとに、BtoBの営業・マーケティング・人事の実務に役立つ情報を発信しています。本記事は、数百社のヒアリング・インタビュー設計支援で培った知見をもとに編集部が執筆・監修しています。

インタビューシートとは？目的・効果と「使えるシート」の条件

インタビューシートとは、インタビューを行う際に使う質問項目や進行の流れを、事前に整理しておく資料です。具体的な質問事項と進行手順をまとめておくことで、聞き漏れを防ぎ、スムーズな進行を実現します。

目的や対象者に応じて項目をカスタマイズすれば、必要な情報を漏れなく集めるための実務的なツールになります。インタビューが得意でない方でも、シートが手元にあれば一定の質を保ちやすくなります。

なお、営業現場で使う「ヒアリングシート」も基本的な考え方は同じです。必須項目や目的別のひな型は、ヒアリングシートの作り方｜必須項目5つと目的別テンプレートもあわせてご覧ください。

インタビューシートの3つの効果

インタビューシートを使う効果は、大きく次の3つに整理できます。

第1に、質の向上です。質問内容を事前に整理することで、重要なポイントの見落としを防げます。第2に、効率化です。流れをあらかじめ決めておくことで、限られた時間でも必要な情報を回収できます。第3に、属人化の解消です。経験の浅い担当者でも、シートに沿えば一定の品質で進行・記録・分析ができます。

効果的なインタビューシートに共通する3つの条件

成果につながるインタビューシートには、共通する条件があります。

1つ目は、目的が明確で、すべての質問が目的に紐づいていることです。2つ目は、簡単な質問から始め、徐々に深掘りする流れになっていること。3つ目は、当日の会話の流れに応じて質問を追加・修正できる余白があることです。この3点を満たすだけで、シートの実用性は大きく変わります。

【比較表】インタビューシート・ヒアリングシート・アンケートの違い

「インタビューシート」は、似た言葉である「ヒアリングシート」「アンケート」と混同されがちです。まずは違いを整理し、目的に合った手法を選びましょう。

インタビューシートは「なぜそう思うのか」という背景・動機を深掘りするのが得意です。営業現場で使う「ヒアリングシート」も基本的な考え方は共通しているため、目的に応じて使い分け・組み合わせるのが効果的です。

▼営業向けの必須項目やひな型を知りたい方はこちら。

👉 ヒアリングシート作成ガイド（営業編・無料DL）

【コピペOK・登録不要】用途別インタビューシート質問テンプレート

ここでは、その場でコピーして使える質問テンプレートを用途別に掲載します。自社の状況に合わせて項目を足し引きしながらご活用ください。

全用途で使える基本質問テンプレート

業種や場面を問わず使える、共通の質問項目です。まずはこの骨格を押さえておくと、どの用途にも応用できます。

営業・初回商談向けテンプレート（BANT/SPIN対応）

初回商談では、課題を引き出しながら受注確度も見極める必要があります。SPINで課題を深掘りし、BANTで条件を確認する構成が効果的です。

フレームワーク解説

• BANT＝Budget（予算）Authority（決裁権）／Need（必要性）／Timeline（導入時期）
• SPIN＝Situation（状況）／Problem（問題）／Implication（示唆）／Need-payoff（解決価値）

初回商談はSPINで課題と痛みを言語化し、BANTで受注確度を整理すると精度が上がります。

▼営業編の初回商談テンプレートをそのまま使いたい方はこちら。

👉 初回商談ヒアリングシートテンプレート（営業編・無料DL）

より体系的に学びたい方は、営業ヒアリングのコツと流れ｜フレームワークとおすすめツール8選もご覧ください。

Web制作・要件ヒアリング向けテンプレート

Web制作の要件定義では、目的とゴール指標を最初に固めることが重要です。後工程の手戻りを防ぐ質問を揃えました。

要件定義の質問設計をさらに深めたい方向けに、Web制作編の作成ガイドも用意しています（→ 0からでもわかるヒアリングシート作成ガイド（Web制作編）／社内リンク先を設定）。

マーケティングリサーチ／ユーザーインタビュー向けテンプレート

ユーザー調査では、行動の事実と、その背後にある動機の両方を引き出します。価値・動機の深掘りには、後述するラダーリングが有効です。

▼マーケティングリサーチ向けの作成ガイドはこちら。

👉 ヒアリングシート作成ガイド（マーケティングリサーチ編・無料DL）

インタビューシートの作り方4ステップ

ここからは、インタビューシートをゼロから作る手順を4ステップで解説します。

ステップ1：目的を明確にする

最初に必ず、インタビューの目的を明確にします。目的が曖昧なまま作り始めると、質問がまとまらず、得られる情報の質も下がってしまいます。

「商談化率を上げたい」「新機能の要望を集めたい」など、何のために・何を知りたいのかを一文で言語化しておきましょう。この一文が、以降のすべての質問の判断基準になります。

ステップ2：質問項目を洗い出す（6W2H・フレームワーク活用）

目的が定まったら、それを達成するために必要な質問項目を洗い出します。対象者の業界や場面に合わせて、過不足なく項目を用意することが大切です。

漏れを防ぐには、6W2Hの観点で発想を広げると効果的です。

6W2Hの観点 Who（誰が）／Whom（誰に）／What（何を）／When（いつ）／Where（どこで）／Why（なぜ）／How（どのように）／How much（いくらで）。 各観点に1問ずつ当てはめるだけで、質問の抜け漏れを大幅に減らせます。

ステップ3：質問の順序・構成を決める

洗い出した質問を、答えやすい順番に並べ替えます。基本は、簡単な質問から始めて、徐々に深掘りしていく流れです。

冒頭に答えやすい事実確認を置き、信頼関係ができたところで核心的な質問に進むと、相手も本音を話しやすくなります。質問の種類（事実・意見・感情）をバランスよく配置することも意識しましょう。

ステップ4：テンプレートに落とし込む（レイアウト例）

最後に、整理した質問項目と順序をテンプレートに落とし込みます。ExcelやGoogleスプレッドシートを使い、当日そのまま記録できるレイアウトにしておくと実用的です。

おすすめは、質問だけでなく「想定回答」「深掘り質問」「メモ」まで1行で管理できる形式です。

このレイアウトなら、当日の会話に集中しながら、深掘りの観点とメモを同じ画面で管理できます。Excelでの作り方はヒアリングシートはExcelでも作成できる（Excel編）で詳しく解説しています。

質問の質を高める設計のコツとフレームワーク

同じ質問項目でも、聞き方ひとつで得られる情報の深さは大きく変わります。ここでは、回答の質を一段引き上げる4つのコツを紹介します。

簡単な質問→深掘りの流れをつくる

いきなり核心を突く質問をすると、相手が身構えてしまいます。まずは事実確認のような答えやすい質問から入り、関係性が温まってから意見や本音を尋ねる流れにしましょう。

この「段階的に深掘りする設計」は、回答率と回答の正直さの両方を高めます。

オープン/クローズドクエスチョンを使い分ける

クローズドクエスチョン（はい・いいえで答えられる質問）は事実確認や論点の絞り込みに、オープンクエスチョン（自由回答）は背景や理由の深掘りに向いています。

事実をクローズドで素早く確認し、重要な論点だけオープンで掘り下げると、限られた時間でも密度の高い情報を引き出せます。

数字を引き出して具体化する

「時間がかかっている」「コストが高い」といった感覚的な回答は、必ず数字に落とし込みます。「月に何時間ですか」「金額にするとどれくらいですか」と尋ねるだけで、課題の大きさが具体的に見えてきます。

数字が出にくい場合は「おおよその感覚で構いません」と前置きすると、相手も答えやすくなります。

ラダーリングで本音まで掘り下げる

ラダーリングとは、「なぜそう思うのですか」を繰り返し、表面的な回答から価値観・動機までさかのぼる質問技法です。「便利だから」という回答に対し、「なぜ便利だと感じるのか」と一段ずつ掘り下げることで、本質的なニーズが見えてきます。

用途別フレームワーク早見 ・営業：BANT／SPIN ・マーケ調査・ユーザー理解：ラダーリング／JTBD（用事＝Jobs to be done） ・汎用（抜け漏れ防止）：6W2H

質問の引き出し方をさらに鍛えたい方は、営業に必要なヒアリング力を強化するコツもあわせてご覧ください。

▼答えたくなる質問設計と回答率向上のコツはこちらの資料が参考になります。

👉 ユーザーからの回答率が高いアンケートの作り方【6つのコツ】（無料DL）

インタビュー本番の進め方7ステップと5つの注意点

良いシートができたら、本番の進め方も押さえておきましょう。事前準備から事後分析までの流れと、質を落とさないための注意点を整理します。

事前準備〜当日〜事後の進め方

インタビュー当日は、次の7ステップで進めるとスムーズです。

1. 目的を関係者で再確認する
2. 日時・場所・所要時間を調整し、進行スケジュールを立てる
3. アイスブレイクで緊張をほぐす
4. シートの質問項目に沿って進行する
5. 最後に要点を要約し、認識のズレがないか確認する
6. お礼を伝え、今後のスケジュール（公開予定など）を共有する
7. 結果を整理・分析し、目的に沿った成果物にまとめる

特に重要なのが、ステップ5の要約による認識合わせです。ここを省くと、後工程で成果物の品質に影響が出ます。なお、1時間のインタビューなら、オープニングと締めに合計10分、本題に50分を割り当てるなど、時間配分をあらかじめ決めておくと進行が安定します。

電話・テレアポでの進め方はテレアポ・電話のヒアリングシート活用法を参考にしてください。

質を落とさないための5つの注意点

本番でやりがちな失敗を避けるため、次の5点を意識しましょう。

1. 対象者の立場に配慮し、失礼のない言葉と態度で接すること。
2. 記録漏れを防ぐためノートや録音機器を活用すること（録音は必ず事前承諾を得る）。
3. 自分の意見や価値観を押し付けないこと。
4. 終了後のフォローと情報管理を怠らないこと。
5. 質問はできるだけ簡潔にし、深掘りは適切なタイミングで行うことです。

業界・用途別カスタマイズと活用事例（実績データ付き）

汎用テンプレートをそのまま使うのではなく、業界や顧客に合わせて調整することで、情報収集の精度はさらに高まります。

業界特性に応じた質問設定

業界ごとに重視すべき論点は異なります。IT業界ならシステムの現状や課題、不動産業界なら希望物件のタイプやエリアなど、その業界で核心となる質問を用意することで、的確な情報を引き出せます。

顧客背景の理解と深掘り

事前に相手の業種や市場動向を調べ、関連する質問を準備しておきます。さらに、相手が直面している課題を引き出すオープンクエスチョンを用意することで、表面的なニーズの奥にある本音まで理解できます。

継続的な改善とツール活用

過去のインタビュー結果をもとに質問項目を見直すことで、シートは継続的に進化します。とはいえ、記録管理・フォローアップ・標準化をすべて手作業で続けるのは限界があります。ここでツールによる効率化が効いてきます。

実際に、初回商談のヒアリング項目がメンバーごとにバラバラで商談化率が安定しなかったBtoB企業が、用途別テンプレートでシートを統一し、回答データを自動集計・連携できる体制に切り替えたところ、新人でも一定品質のヒアリングができるようになり、商談化率の改善につながった例もあります。

▼ヒアリング・診断で成果を上げた実例集はこちら。

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ツール選びを比較検討したい方は、ユーザーインタビューツール比較15選も参考になります。

インタビューシート作成を効率化するツールは「Interviewz」

Excelやスプレッドシートでも作成できますが、作成・回収・分析・他システム連携までを一元化したい場合は、ノーコード型ヒアリングDXツール「Interviewz（インタビューズ）」が便利です。

直感的で使いやすい

専門的な知識がなくても、直感的な操作でインタビューシートを作成・編集・管理できます。設問の追加や順序の入れ替えもスムーズに行えるため、担当者の負担を抑えながら運用できます。さらに、配色やデザインを自社のブランドイメージに合わせて調整できるので、対象者に安心感と統一感のある体験を提供できます。作成から記録・集計・改善までを一つの画面で完結できることで、シート運用にかかる時間と手間を大きく削減できます。

分岐設計で高回答率

回答内容に応じて次の質問を自動で出し分ける分岐設計に対応しています。これにより、対象者には自分に関係する質問だけが提示されるため、無駄な設問に答える負担がなくなり、回答のハードルが下がります。結果として途中離脱を防ぎ、従来の一律なシートよりも高い回答率が期待できます。一人ひとりの状況に最適化された質問を投げかけられるため、深掘りの精度も高まり、得られる情報の質そのものが向上します。

外部ツール連携

Salesforce・HubSpot・Googleスプレッドシートなどの外部ツールとノーコードで連携できます。インタビューで集めた情報をCRMやSFAにそのまま反映できるため、手作業での転記が不要になり、ミスや工数を削減できます。「聞いて終わり」ではなく、収集した声を営業・マーケティングの次のアクションへ直結させられるのが大きな強みです。使い慣れた分析基盤と組み合わせることで、データを最大限に活用できます。

リアルタイム集計

回答が入力されると同時に自動で集計され、グラフやチャートで可視化されます。インタビューやアンケートの途中経過をその場で把握できるため、状況に応じて質問を調整したり、気づいた改善点を即座に反映したりできます。属性別のクロス集計やフィルタリングにも対応しており、複数のインタビュー結果を横断的に分析することで、より解像度の高い顧客理解や意思決定につなげられます。

Interviewz活用による改善実績として、リード数268%向上・ヒアリングコスト90%削減・サポートコスト半減などがあり、最短1日で利用開始できます。14日間の無料トライアル期間中もすべての機能をお試しいただけます。

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インタビューシートに関するよくある質問（FAQ）

Q. インタビューシートとは何ですか？

A. インタビューで使う質問項目や進行の流れを事前に整理した資料です。質問の漏れを防ぎ、進行をスムーズにし、記録・分析を容易にすることで、インタビュー全体の質と効率を高めます。

Q. インタビューシートはどうやって作ればよいですか？

A. ①目的を明確にする、②目的に沿った質問項目を洗い出す、③簡単な質問から深掘りへと順序・構成を決める、④ExcelやGoogleスプレッドシート、ヒアリングツールでテンプレート化する、の4ステップで作成します。

Q. インタビューシート作成のポイントは何ですか？

A. 目的を明確にし、質問の流れを設計すること、オープン/クローズドの質問を使い分けること、数字を引き出して具体化すること、修正・追加の余白を残すことがポイントです。6W2HやBANT、SPINなどのフレームワークも有効です。

Q. インタビューシートの作成にどれくらい時間がかかりますか？

A. 目的や対象によりますが、ゼロから作る場合は数時間程度を見込むと安心です。用途別のテンプレートを使えば、当日そのまま使える状態まで数分〜30分程度に短縮できます。

Q. インタビューシートはExcelとツールのどちらで作るべきですか？

A. 手軽に始めるならExcelやGoogleスプレッドシートで十分です。回答データの集計・分析・他システム連携まで効率化したい場合は、ノーコードのヒアリングツールを使うと、作成・回収・分析を一元化できます。

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まとめ

本記事では、インタビューシートの作り方を4ステップで解説し、営業・Web制作・マーケ調査でそのまま使える質問テンプレートを紹介しました。

ポイントは、目的を明確にしたうえで質問を洗い出し、答えやすい順に構成して、テンプレートへ落とし込むことです。さらに、数字を引き出す・ラダーリングで深掘りするといった設計のコツを加えれば、得られる情報の質は大きく高まります。

まずは本記事のテンプレートを土台に、自社の用途へカスタマイズして使ってみてください。作成・回収・分析までをノーコードで一元化したい場合は、ヒアリングDXツールの活用も検討するとよいでしょう。

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