「商談数は増えているのに受注につながらない」「担当者によって受注率に大きな差がある」「失注の理由がわからず、改善の打ち手が見えない」——そんな悩みを抱えるBtoB企業の営業マネージャー・営業企画・経営層に向けた記事です。

本記事では、受注率の計算方法と目安、受注率が上がらない原因から、受注率を上げる具体的な方法10選、改善の進め方7ステップ、営業を支援するツール10選の比較表までを網羅的に解説します。読み終えるころには、自社の受注率のボトルネックを特定し、改善策とツールを選べる状態になっているはずです。

この記事の監修・運営情報　

• 運営企業：ラーナーズ株式会社　Interviewz（インタビューズ）／ヒアリングDXブログ編集部
• 監修：Interviewz プロダクトチーム（ヒアリング・診断コンテンツ設計の支援実績をもとに監修）
• 専門領域：BtoB／BtoCのヒアリング設計、アンケートUX、診断コンテンツによるCVR改善

※本記事の料金・機能情報は、2026年10月時点で各社公式サイトおよび公開されている比較サイトの情報をもとに編集部が整理したものです。最新情報は各公式サイトでご確認ください。

受注率とは？計算方法と目安を解説

受注率とは、商談や見積もり提示などの件数のうち、実際に受注に至った割合を示す指標です。営業活動の成果と効率を測る代表的なKPIとして、多くの企業で使われています。

受注率を正しく把握し改善することで、同じ商談数でも売上を伸ばし、営業リソースを効率的に使えるようになります。

受注率の計算方法

受注率は、一般的に次の計算式で求めます。

受注率（%）＝ 受注件数 ÷ 商談件数 × 100

たとえば、月に50件の商談を行い10件を受注した場合、受注率は20%です。分母を「商談件数」にするか「見積もり提示件数」にするかは企業によって異なるため、社内で定義をそろえておくことが重要です。

受注率と成約率・商談化率の違い

受注率と似た指標に、成約率や商談化率があります。営業プロセスのどの段階を測る指標かを整理しておくと、改善すべきポイントが明確になります。

指標	計算式の例	測っているもの
商談化率	商談数 ÷ リード（見込み客）数	見込み客を商談に進められたか
受注率	受注件数 ÷ 商談件数	商談を受注に結びつけられたか
成約率	成約件数 ÷ 提案・見積もり件数	提案した案件が契約に至ったか（受注率と同じ意味で使われることも多い）
失注率	失注件数 ÷ 商談件数	商談のうち受注できなかった割合

受注率の目安は業界・商材によって大きく異なる

受注率の平均値は、業界・商材の単価・営業手法・商談の定義によって大きく異なるため、一律の基準はありません。高額で検討期間の長い商材ほど受注率は低くなり、既存顧客への追加提案などは高くなる傾向があります。

参考として、営業支援を手がけるEmoooveが公開した展示会出展の実績では、商談10件前後に対して受注率20.0%でした。他社の平均と比べるより、自社の過去の数値と比べて改善の推移を追うほうが実践的です。

データで見る受注・失注を分ける要因

NEXER GroupとCLF PARTNERSが2026年7月にBtoB営業経験者50名に実施した調査では、受注できた理由の上位は「顧客の課題を理解できた」（54.0%）と「営業担当者との信頼関係」（52.0%）でした。一方、失注の理由には「価格が高かった」「競合との差別化ができなかった」（いずれも22.0%）、「提案が期待とずれていた」「信頼関係を築けなかった」（いずれも16.0%）が挙がっています。

また、HubSpot Japanが2026年6月にBtoB購買関与者1,573名に実施した調査では、買い手が営業に期待することの1位は「自社の状況に合わせた提案」（37.1%）でした。受注率を上げる鍵は、顧客の課題を正確に理解し、それに合った提案をすることにあるといえます。

受注率が上がらない5つの原因

受注率を上げるには、まずなぜ受注できていないのかを把握することが大切です。多くの企業に共通する5つの原因を紹介します。

原因1：ターゲットが合っていない商談が多い

そもそも自社の商材に合わない顧客や、検討時期が遠い顧客との商談が多いと、どれだけ営業努力をしても受注率は上がりません。商談数を追うあまり、見込みの低いリードまで商談化しているケースです。

受注率が低い場合は、営業手法より先に、商談に進める基準を見直す必要があります。

原因2：ヒアリングが不十分で課題を理解できていない

顧客の課題を十分に聞き出せていないと、的外れな提案や、価格だけで比較される提案になります。前述の調査でも、受注理由の1位は「顧客の課題を理解できた」でした。

ヒアリングの質が担当者の経験に依存していると、受注率に大きな個人差が生まれます。

原因3：決裁者や意思決定プロセスを把握できていない

窓口の担当者とは話が進んでいても、決裁者が関与していない、社内の稟議プロセスを把握していないと、最終段階で失注したり、商談が長期化したりします。

誰が、何を基準に、どのような流れで決めるのかを早い段階で確認していないことが原因です。

原因4：競合との違いを伝えられていない

顧客が複数の会社を比較している中で、自社を選ぶ理由を示せないと、最終的に価格で判断されてしまいます。前述の調査では、競合が選ばれた決め手の1位は価格（46.0%）でした。

機能の説明だけでなく、顧客の課題に対して自社がどう解決できるのかを伝えることが差別化の鍵です。

原因5：失注の振り返りと改善が行われていない

失注した案件を振り返らずに次の商談に進むと、同じ理由で失注を繰り返すことになります。失注理由が「タイミングが合わなかった」など曖昧なまま記録されているケースも少なくありません。

失注理由を具体的に分析し、チームで共有して改善につなげる仕組みがなければ、受注率は上がりません。

受注率を上げる方法10選

ここからは、受注率を上げるための具体的な方法を10個紹介します。自社のボトルネックに合わせて、優先度の高いものから取り組みましょう。

方法1：ターゲットと商談化の基準を見直す

まず、過去の受注案件の業種・規模・課題・役職を分析し、自社が受注しやすい顧客像を明確にします。そのうえで、商談に進める基準（予算・導入時期・決裁への関与など）をマーケティング部門と合意しましょう。

見込みの低い商談を減らせば、営業担当者は受注確度の高い商談に時間を集中できます。

方法2：事前ヒアリングで商談前に情報を集める

問い合わせや資料請求の段階で、課題・予算・導入時期などをWebフォームで事前にヒアリングしておくと、初回商談の準備を効率化できます。商談では基本情報の確認を省き、課題の深掘りと提案に時間を使えます。

事前ヒアリングの回答内容から確度を判断して優先順位をつけることで、受注率の高い商談から対応できます。

方法3：ヒアリング項目を標準化する

ヒアリングの質を担当者に依存させないために、必ず確認する項目をヒアリングシートで標準化しましょう。BANT（予算・決裁権・必要性・導入時期）を軸に、課題・理想の状態・競合状況などを加えます。

聞き漏れがなくなれば、経験の浅い担当者でも一定の質で商談を進められ、チーム全体の受注率が底上げされます。

方法4：課題を深掘りして潜在ニーズを引き出す

顧客が口にする要望だけでなく、その背景にある本質的な課題を深掘りします。SPIN話法（状況→問題→示唆→解決）を使い、課題を放置した場合の影響を考えてもらうと、顧客自身が解決の必要性に気づきます。

潜在ニーズに応える提案は、価格以外の価値で選ばれる理由になります。

方法5：決裁者に早い段階で接触する

初回または2回目の商談で、決裁者と社内の意思決定プロセスを確認しましょう。「導入の決定はどのような流れで進みますか」とプロセスから聞くと自然です。

決裁者に直接提案する機会をつくれれば、最終段階での失注や商談の長期化を防げます。

方法6：顧客の状況に合わせた提案をする

ヒアリングで得た情報をもとに、顧客の言葉で語られた課題に対して、具体的な解決策と効果を示しましょう。提案書のテンプレートに「ヒアリングで伺った課題」の欄を設けると、提案が一般論になるのを防げます。

前述の調査で買い手が最も期待していたのが、まさに「自社の状況に合わせた提案」です。

方法7：費用対効果を数字で示す

「業務が効率化します」ではなく、「月20時間の作業が削減でき、年間で〇〇万円の人件費に相当します」のように、効果を数字で示しましょう。ヒアリングで現状の工数やコストを聞いておくことが前提になります。

費用対効果が明確になれば、顧客は社内の稟議を通しやすくなり、価格だけで比較されにくくなります。

方法8：競合との違いを明確に伝える

顧客が比較している競合を把握し、顧客の課題に照らして自社が優れている点を具体的に伝えます。機能の多さではなく、「御社の〇〇という課題には、当社の〇〇が効果的です」と結びつけることが大切です。

導入事例や他社の成功例を示すと、導入後のイメージと信頼感が高まります。

方法9：商談後のフォローを素早く行う

商談後は、当日中〜翌営業日にお礼と商談内容の要約、次のアクションをメールで共有しましょう。顧客の関心が高いうちにフォローすることで、検討を前に進められます。

検討中の顧客には、関心に合わせた資料や事例を継続的に届けることで、失注や他社への流出を防げます。

方法10：失注分析とナレッジ共有を仕組み化する

失注した案件は、理由を選択式で記録し、定期的にチームで分析しましょう。受注案件と失注案件のヒアリング内容を比較すると、「受注しやすい顧客の特徴」や「失注のサイン」が見えてきます。

成果を上げている担当者のトークや提案書を共有し、ロールプレイングで練習することで、チーム全体の受注率を高められます。

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受注率アップを支援するツール10選の比較表

受注率を上げる施策は、ツールを活用することで効率よく、継続的に実行できます。営業プロセスの各段階を支援する10ツールを比較しました。

ツール名	種類	料金の目安（税抜）	無料プラン・トライアル	受注率アップへの貢献
Interviewz（インタビューズ）	ヒアリング（分岐型）	月30,000円〜	14日間無料トライアル	事前ヒアリングの自動化、確度判定
Googleフォーム	ヒアリング（フォーム型）	無料	無料	手軽な事前ヒアリング
Salesforce Starter Suite	CRM・SFA	1ユーザー月3,000円〜	無料トライアルあり	商談管理、受注率の可視化
HubSpot CRM	CRM・SFA・MA	無料〜	無料プランあり	商談管理とナーチャリングの一元化
kintone	データベース・業務アプリ	1ユーザー月1,000円〜（10ユーザーから）	無料お試しあり	自社に合わせた案件管理
MiiTel	電話・商談の音声解析	1ID月5,980円〜	要問い合わせ	トーク分析によるヒアリング品質の改善
Notta	AI文字起こし・議事録	無料〜（Pro月1,185円・年間契約）	無料プランあり	商談内容の記録・共有
Eight Team	名刺管理	月19,800円＋1名500円（10名まで無料）	要問い合わせ	人脈・接点の共有、決裁者へのアプローチ
ブラストメール	メール配信	月4,000円〜	7日間無料体験	検討中顧客へのフォロー
Benchmark Email	メール配信	無料〜（Pro月2,500円〜）	無料トライアルあり	低コストでのナーチャリング

※料金は2026年10月時点の公式サイト・比較サイト掲載情報をもとにした目安です。初期費用・オプション費用が別途かかる場合があります。

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受注率を上げるために確認したいヒアリング項目一覧

受注率の向上には、商談の確度を見極め、提案の精度を高める情報を確実に聞き出すことが欠かせません。確認したいヒアリング項目を一覧にまとめました。

項目	質問例	受注率への影響
現状	現在、〇〇業務はどのように進めていますか	課題の前提を正確に把握できる
課題とその影響	その課題でどのくらいの時間・コストがかかっていますか	費用対効果を数字で示せる
理想の状態	解決したら、どのような状態が理想ですか	提案のゴールをそろえられる
既存の対策・競合	これまでどんな対策をし、他社も検討していますか	差別化のポイントがわかる
予算	ご予算の目安や確保状況を教えてください	提案レンジのずれを防げる
決裁プロセス	導入の決定はどのような流れで進みますか	最終段階での失注を防げる
導入時期	いつ頃までに解決したいとお考えですか	優先順位と商談スピードを調整できる
評価基準	選定で特に重視されるポイントは何ですか	提案で強調すべき価値がわかる
懸念点	導入にあたって不安な点はありますか	失注につながる不安を事前に解消できる

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受注率を改善する進め方7ステップ

受注率の改善は、思いつきの施策を重ねるのではなく、現状を数字で把握し、ボトルネックから順に手を打つことで成果につながります。7つのステップで解説します。

STEP1：受注率の定義をそろえ、現状を数値化する

まず、受注率の分母を「商談」とするか「見積もり提示」とするかなど、社内で定義をそろえます。そのうえで、過去6カ月〜1年分のデータから、現在の受注率を算出しましょう。

全体の数値だけでなく、担当者別・商材別・リードの流入経路別に分けて算出すると、課題が見えやすくなります。

STEP2：営業プロセスをファネルに分解する

リード獲得から受注までの営業プロセスを、「リード→商談→提案→見積もり→受注」のように段階に分け、各段階の件数と移行率を確認します。

どの段階で多くの案件が離脱しているかがわかれば、改善すべきポイントが明確になります。

STEP3：ボトルネックと失注理由を特定する

移行率が低い段階について、失注した案件の理由や商談の記録を確認し、原因を特定します。担当者へのヒアリングも有効です。

失注理由は「価格」「競合」「タイミング」などの選択式で記録しておくと、集計・分析がしやすくなります。

STEP4：改善施策に優先順位をつける

特定したボトルネックに対して、前述の方法10選から効果が大きく、すぐに取り組める施策を選びます。一度に多くの施策を始めると、どれが効果を生んだのかわからなくなるため、2〜3個に絞りましょう。

施策ごとに目標とする数値と期限を決めておくと、効果検証がしやすくなります。

STEP5：施策を支えるツールと仕組みを整える

事前ヒアリング、ヒアリングシートの標準化、商談管理など、施策を継続的に実行するためのツールと仕組みを整えます。

ツールは導入して終わりではなく、営業チームが使いこなせるように運用ルールや研修もあわせて準備しましょう。

STEP6：チームで実行し、定着させる

施策は一部のメンバーで試してから全体に展開すると、現場の声を反映した運用にできます。商談レビューや営業会議で施策の実施状況を確認し、定着を図りましょう。

成果を上げた担当者の取り組みを好事例として共有すると、チーム全体に広がりやすくなります。

STEP7：効果を検証し、改善を繰り返す

月次や四半期ごとに、受注率や各段階の移行率の推移を確認し、施策の効果を検証します。効果が出ていない施策は見直し、新たなボトルネックがあれば次の施策を検討します。

受注率の改善は一度で終わるものではなく、PDCAを回し続けることで着実に成果が積み上がります。

受注率アップに役立つツールの選び方5つのポイント

営業支援ツールは種類も価格帯も幅広いため、自社のボトルネックに合わないツールを選ぶと、効果が出ないまま費用だけがかかります。比較の際に確認したい5つのポイントを解説します。

ポイント1：自社のボトルネックに効くツールか

まず、営業プロセスのどの段階を改善したいのかを明確にしましょう。商談前の情報収集ならヒアリングツール、商談の質ならトーク解析ツール、案件管理ならCRM・SFA、検討中顧客のフォローならメール配信ツールが適しています。

課題と関係のない高機能ツールを入れても、受注率の改善にはつながりません。

ポイント2：営業担当者が使いこなせるか

どれだけ高機能でも、営業担当者が入力しなければデータは蓄積されません。スマートフォンから簡単に入力できるか、画面がわかりやすいかを、無料トライアルで実際の担当者に試してもらいましょう。

入力の負担が大きいツールは、形骸化の原因になります。

ポイント3：既存ツールと連携できるか

ヒアリングツール・CRM・メール配信ツールなどが連携できると、情報が一元化され、転記の手間もなくなります。すでに使っているツールとの連携実績を確認しましょう。

データが散らばっていると、受注・失注の分析も難しくなります。

ポイント4：受注率や移行率を可視化できるか

受注率の改善には、数値の推移を継続的に確認できることが欠かせません。ダッシュボードやレポート機能で、担当者別・段階別の受注率や移行率を確認できるかを確認しましょう。

失注理由を集計できる機能があると、改善の打ち手も見つけやすくなります。

ポイント5：費用対効果とサポート体制

料金は、ユーザー数・機能・契約期間によって大きく変わります。受注率が何ポイント上がれば費用を回収できるかを試算して、費用対効果を判断しましょう。

導入時の設定支援や、活用方法の相談ができるサポート体制も、定着までのスピードを左右します。

▼ツール選定の比較軸を整理したい方はこちら

受注率を改善するための分析・活用方法

受注率を継続的に高めるには、営業データを分析し、改善のヒントを見つけることが重要です。押さえておきたい分析方法を解説します。

営業ファネルで確認したいKPI

KPI	計算式	低い場合に見直すポイント
商談化率	商談数 ÷ リード数	リードの質、事前ヒアリング、初回接触の速さ
提案移行率	提案数 ÷ 商談数	課題の深掘り、決裁者の把握
受注率	受注数 ÷ 商談数	提案の精度、差別化、費用対効果の説明
平均商談期間	初回商談から受注までの日数	意思決定プロセスの把握、フォローの速さ
平均受注単価	受注金額 ÷ 受注件数	課題の大きさに合わせた提案範囲

受注案件と失注案件を比較する

受注した案件と失注した案件で、ヒアリング時の回答内容や商談の進め方を比較しましょう。「初回商談で決裁者が同席していた」「導入時期が3カ月以内だった」など、受注しやすい案件の共通点が見えてきます。

共通点がわかれば、商談化の基準やヒアリング項目の見直しに反映できます。

担当者ごとの差から成功パターンを見つける

受注率の高い担当者と低い担当者で、ヒアリングの内容、提案書、商談の回数、フォローの速さなどを比較します。成果の差を生んでいる行動を特定し、チーム全体の標準にしましょう。

商談の録音や議事録を活用すれば、具体的なトークの違いも確認できます。

▼ヒアリングで集めた情報を成果につなげた実例を知りたい方はこちら

受注率を上げた事例と活用パターン

ここでは、公開されている実績データと、業界別にヒアリングを強化して受注率を高める活用パターンを紹介します。

事例：展示会で有効リードを見極め、受注率20%を達成

営業支援を手がけるEmoooveは、2025年に1小間で初出展したBtoB展示会の実績を公開しています。来場者約3,800名に対して獲得リードは71件で、有効リードへの絞り込み（42.3%）、商談化率33.3%を経て、受注率は20.0%でした。

出展費用55万円に対し、初回受注額ベースで約4.4倍の成果とされています。名刺の枚数ではなく、ヒアリングで確度の高い見込み客を見極めたことが、少ない商談数でも受注につながった要因と考えられます。

活用パターン1：ITサービスで課題に合わせたカスタマイズ提案

ITサービスの営業では、現在のシステム環境・業務フロー・利用部署を事前ヒアリングで詳しく把握し、顧客ごとにカスタマイズした提案を行うパターンが効果的です。

提案内容が顧客の課題と一致すれば、機能や価格の比較から抜け出し、選ばれる理由を示せます。

活用パターン2：製造業で顧客の声を製品改善と提案に活かす

製造業では、既存顧客から使用感や不満点をヒアリングし、製品改善や新たな提案に活かすパターンがあります。顧客の声を反映した改善は、既存顧客の継続受注だけでなく、新規の商談での説得力も高めます。

ヒアリング結果を営業と開発で共有することで、市場のニーズに合った製品と提案を両立できます。

活用パターン3：不動産で希望条件の背景まで汲み取る

不動産の営業では、希望エリア・広さ・予算だけでなく、家族構成やライフプランといった背景までヒアリングすることで、条件以上に響く提案ができます。

顧客が言葉にしていない優先順位をつかめれば、紹介する物件の精度が上がり、成約までの期間も短縮できます。

活用パターン4：事前ヒアリングで確度の高い商談に集中する

資料請求の段階で課題・予算・導入時期を分岐型のフォームでヒアリングし、回答内容から確度を自動で判定するパターンです。営業担当者は確度の高い見込み客から優先的に対応できます。

商談では基本情報の確認を省けるため、課題の深掘りと提案に時間を使え、受注率の向上につながります。

受注率アップを支援するツール10選を詳しく解説

比較表で紹介した10ツールについて、特徴・向いている企業・注意点を詳しく解説します。

1. Interviewz（インタビューズ）

Interviewzは、ラーナーズ株式会社が提供する分岐型のヒアリングツールです。見込み客は質問にタップで答えるだけで回答でき、回答内容に応じて次の質問や表示する結果が変わります。

料金は月30,000円（税抜）からで、14日間の無料トライアルがあります。事前ヒアリングを自動化し、確度の高い商談に集中したい企業に向いています。詳しい特徴は後の章で解説します。

2. Googleフォーム

Googleフォームは、無料で使えるフォーム作成ツールです。事前ヒアリングシートを手軽に作成でき、回答はGoogleスプレッドシートに自動で集計されます。

デザインやCRM連携には限りがありますが、費用をかけずに事前ヒアリングを始めたい企業に適しています。

3. Salesforce Starter Suite

Salesforce Starter Suiteは、中小企業向けに機能をまとめたSalesforceのCRMパッケージです。商談の進捗管理や、受注率などの営業指標の可視化ができます。

料金は1ユーザー月3,000円からで、無料トライアルもあります。営業プロセスを可視化し、データにもとづいて改善したい企業に適しています。

4. HubSpot CRM

HubSpot CRMは、無料から使える顧客管理プラットフォームです。営業の商談管理と、マーケティングのメール配信やナーチャリングを一元管理できます。

マーケティングと営業で顧客情報を共有できるため、商談化から受注までのファネル全体を改善したい企業におすすめです。

5. kintone（キントーン）

kintoneは、サイボウズが提供する業務アプリ作成プラットフォームです。自社の営業プロセスに合わせた案件管理やヒアリング記録のアプリを、ノーコードで作成できます。

料金はライトコースが1ユーザー月1,000円からで、10ユーザーからの契約です。独自の営業プロセスに合わせて柔軟に管理したい企業に向いています。

6. MiiTel（ミーテル）

MiiTelは、RevCommが提供するAI搭載のクラウドIP電話です。通話を自動で録音・文字起こしし、話す・聞くの比率や沈黙の回数などを解析できます。

料金は1ID月5,980円からです。電話でのヒアリングの質をデータで改善したいインサイドセールスに適しています。

7. Notta（ノッタ）

Nottaは、オンライン商談や対面の会話を自動で文字起こし・要約するAIツールです。商談内容を正確に記録し、チームで共有できます。

無料プランがあり、Proプランは年間契約で月1,185円です。商談の振り返りやナレッジ共有を手軽に始めたい企業に向いています。

8. Eight Team（エイトチーム）

Eight Teamは、Sansan株式会社が提供する中小企業向けの名刺管理サービスです。社内の名刺情報を共有することで、顧客企業との接点や決裁者へのつながりを把握できます。

料金は月額基本料19,800円（税抜）と、10名を超えた分のアカウント料1名500円です。人脈を活かして決裁者にアプローチしたい企業に適しています。

9. ブラストメール

ブラストメールは、国内で多くの導入実績を持つメール配信システムです。検討中の見込み客に、関心に合わせた資料や事例を一斉配信できます。

料金はLightプランが月4,000円からで、7日間の無料体験があります。商談後のフォローを効率化したい企業に向いています。

10. Benchmark Email（ベンチマークイーメール）

Benchmark Emailは、ドラッグ&ドロップで見やすいメールを作成できるメール配信サービスです。配信予約や開封率の測定にも対応しています。

月2,500件まで送れる無料トライアルがあり、Proプランは月2,500円からです。低コストでナーチャリングを始めたい企業に適しています。

ヒアリングを仕組み化して受注率を上げるならInterviewz（インタビューズ）がおすすめ！

Interviewz（インタビューズ）は、質問にタップで答えるだけの分岐型UIで、ヒアリングシート・アンケート・診断コンテンツをノーコードで作成できるヒアリングDXツールです。公式サイトでは、導入企業でのリード数268%向上、ヒアリングコスト90%削減、サポートコスト半減といった成果が紹介されています。

Interviewzが受注率アップに向いている理由

受注率を上げる鍵は、顧客の課題を正確に理解し、確度の高い商談に集中することです。Interviewzは、営業経験やスキルに頼らずにこれを実現する仕組みを提供します。

理由1：事前ヒアリングで商談前に課題を把握できる

資料請求や問い合わせの段階で、見込み客にタップで課題・予算・導入時期を回答してもらえます。初回商談の前に状況を把握できるため、商談では課題の深掘りと提案に集中できます。

理由2：回答内容から商談の確度を判定できる

分岐設計により、回答内容に応じて見込み客を自動で分類できます。営業担当者は確度の高い見込み客から優先的に対応でき、限られた時間で受注率を高められます。

理由3：ヒアリング項目を標準化し、担当者による差をなくせる

ヒアリング項目をツール上で固定すれば、営業担当者の経験に関係なく、毎回同じ品質の情報を集められます。聞き漏れがなくなり、チーム全体の受注率を底上げできます。

理由4：CRMへ自動連携し、受注・失注の分析に活かせる

回答データはSalesforce・HubSpot・Googleスプレッドシートなどへノーコードで自動連携できます。ヒアリング内容と商談結果をひもづけて分析すれば、受注しやすい顧客の特徴が見えてきます。

理由5：最短1日で始められ、14日間無料で試せる

営業向けのテンプレートを活用すれば、最短1日で事前ヒアリングを公開できます。14日間の無料トライアルで、自社の商談プロセスに合わせたヒアリングを実際に作成し、効果を確かめられます。

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受注率を上げる方法に関するよくある質問（FAQ）

Q. 受注率の平均はどれくらいですか？

A. 受注率は業界・商材の単価・営業手法・商談の定義によって大きく異なるため、一律の平均値はありません。高額で検討期間の長い商材ほど低く、既存顧客への提案ほど高くなる傾向があります。他社と比べるより、自社の過去の数値と比べて改善の推移を追うことをおすすめします。

Q. 受注率と成約率の違いは何ですか？

A. 一般的に、受注率は商談件数に対する受注件数の割合、成約率は提案や見積もりの件数に対する成約件数の割合を指します。ただし、企業によっては同じ意味で使われることも多いため、社内で定義をそろえておくことが大切です。

Q. 受注率を上げるために最初に取り組むべきことは何ですか？

A. まずは受注率の定義をそろえ、営業プロセスの段階ごとの数値を把握することです。どの段階で案件が離脱しているかがわかれば、優先して取り組むべき施策が明確になります。多くの企業では、ヒアリングの標準化と失注分析が効果の出やすい施策です。

Q. 商談数を増やすのと受注率を上げるのはどちらが大切ですか？

A. どちらも売上に影響しますが、受注率が低いまま商談数だけを増やすと、営業担当者の負担が増えるだけになりがちです。まずは商談化の基準を見直して確度の高い商談に集中し、受注率を高めたうえで商談数を増やすほうが、効率的に売上を伸ばせます。

Q. ヒアリングツールを導入すると本当に受注率は上がりますか？

A. ツールを導入するだけで受注率が上がるわけではありませんが、事前ヒアリングによる商談準備の効率化、ヒアリング項目の標準化、データにもとづく失注分析を仕組み化できるため、受注率を改善する土台になります。自社のボトルネックに合わせて、運用ルールとあわせて導入することが大切です。

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まとめ：ボトルネックを特定し、ヒアリングの仕組み化で受注率を上げよう

受注率は、商談を受注に結びつける力を示す営業の重要指標です。調査でも、受注の決め手は「顧客の課題を理解できた」ことと「信頼関係」であり、受注率を上げる鍵は顧客理解と、それに合った提案にあります。

本記事の要点は次のとおりです。

• 受注率は受注件数 ÷ 商談件数 × 100で求め、社内で定義をそろえて自社の推移を追う
• 受注率が上がらない主な原因はターゲットのずれ・ヒアリング不足・決裁者の未把握・差別化不足・失注分析の不在
• 改善の柱は商談化基準の見直し・事前ヒアリング・ヒアリングの標準化・顧客に合わせた提案・失注分析
• 改善は現状の数値化→ファネル分解→ボトルネック特定→施策→ツール→実行→検証の7ステップで進める
• ツールは自社のボトルネックに効くか、現場が使いこなせるか、データを可視化できるかで選ぶ

次のアクションとして、まずは過去6カ月の商談データから、段階ごとの移行率と失注理由を集計してみましょう。最も離脱の多い段階がわかったら、本記事の方法10選から2〜3個の施策を選び、比較表のツールを無料トライアルで試しながら改善を始めるのがおすすめです。

「営業担当者の経験に頼らず、ヒアリングの質をそろえて受注率を上げたい」とお考えなら、事前ヒアリングを自動化できるInterviewz（インタビューズ）もぜひ候補に加えてください。

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