営業DXツールを導入する際の選び方や活用方法、成功事例を徹底解説
- 2023/10/05
- 2023/10/10
SHARE
目次
営業DXツールとは、営業活動をデジタル化し、効率化や最適化を図るためのツールのことです。営業DXツールにはさまざまな種類や役割がありますが、主に以下のようなものが挙げられます。
- CRM（顧客管理システム）
- SFA（営業支援システム）
- MA（マーケティングオートメーション） など
上記のような営業DXツールを導入することで、営業チームの生産性や売上を向上させることができます。しかし、営業DXツールの導入には、目的や課題の明確化、適切なツールの選定、社内への浸透や定着など、さまざまな工程を踏むことが必要です。
そこで今回は、営業DXツールを導入する際の選び方や活用方法、成功事例を徹底解説します。これから営業DXに取り組もうとお考えの方はもちろん、営業DXに興味のある方も、ぜひ参考にしてください。
営業DXツールとは？代表的なツールの目的と役割を解説
営業DXツールとは、営業活動においてデジタル技術を活用するためのツールのことです。営業DXツールを導入する目的には、営業プロセスの効率化や生産性の向上、顧客体験の改善などがあります。この営業DXツールの役割は、営業活動における様々な課題を解決することです。
営業DXツールには、さまざまな種類がありますが、代表的なものとしては以下のようなものが挙げられます。
CRM（顧客管理システム）
CRM（顧客管理システム）は、顧客情報や商談履歴などを一元管理し、営業担当者やマネージャーが顧客との関係を把握しやすくするツールです。
CRMを使うことで、見込み客の獲得や顧客のフォローアップ、リピートやクロスセルなどの営業活動を効果的に行えます。
SFA（営業支援システム）
SFA（営業支援システム）は、営業プロセスを自動化や最適化するツールです。
SFAを使うことで、名刺管理や日報作成、商談スケジュールや進捗管理などの煩雑な業務を効率化できます。また、SFAはCRMと連携することで、より精度の高い営業分析や予測が可能となります。
MA（マーケティングオートメーション）
MA（マーケティングオートメーション）は、Webサイトやメールなどのデジタルチャネルを通じて、見込み客や顧客に対して自動的にコンテンツや情報を配信するツールです。
MAを使うことで、見込み客の興味やニーズに応じたパーソナライズされたコミュニケーションができます。また、MAはCRMやSFAと連携することで、見込み客の質や量を向上させることが可能です。
オンライン商談ツール
オンライン商談ツールは、インターネット上でビデオ通話や画面共有などを行うことができるツールです。
オンライン商談ツールを使うことで、対面での商談が難しい場合でも、顧客とのコミュニケーションが可能になります。また、オンライン商談ツールはCRMやSFAと連携することで、商談履歴や成果を管理しやすくなるのもメリットです。
これらの営業DXツールを導入することで、営業活動に変革をもたらすことができるでしょう。
営業DXツールが必要とされる理由
近年は、営業活動にデジタル技術を活用できるようになったことで、顧客体験や業務効率、意思決定の精度などを大幅に向上させることに成功しています。
また、新型コロナウイルスの感染拡大により、対面での営業が困難になったために、オンラインでの営業活動を可能にするツールが必要となりました。
そしてさらに、現代では労働人口の減少や働き方改革の推進により、生産性を高めるために営業プロセスの自動化や省力化が必要です。
このような状況下において、顧客の判断基準やニーズが劇的に変化しているため、データ分析やパーソナライズなどに対応できるツールが求められるようになったのです。その結果、顧客情報や商談情報を一元管理できる営業DXツールが広く普及しています。
営業DXツールを導入するメリット3つ
1.営業活動の効率化や生産性の向上に期待できる
営業DXツールを導入することで、営業活動の効率化や生産性の向上に期待ができます。
例えば、名刺管理や日報作成、商談スケジュールや進捗管理などの煩雑な業務を自動化や最適化することで営業担当者の負担を軽減し、コア業務である営業活動に集中できるのがメリットです。
2.顧客体験の改善や顧客満足度の向上に期待できる
営業DXツールを導入することで、顧客体験の改善や顧客満足度の向上に期待ができます。
例えば、Webサイトやメールなどのデジタルチャネルを通じて、見込み客や顧客に対して自動的にコンテンツや情報を配信することで、見込み客の興味やニーズに応じたパーソナライズされたコミュニケーションができます。
これにより、潜在的に顧客が欲しいと感じる商品やサービスを、自動的におすすめすることも可能です。
3.意思決定の精度やスピードの向上に期待できる
営業DXツールを導入することで、意思決定の精度やスピードの向上に期待ができます。
例えば、社内に蓄積された膨大なデータをあらゆる角度から分析することで、営業戦略や商談内容の最適化ができます。
これにより、消費者が望む商品やサービスを短期間で紹介できるため、成約までの時間と労力が大幅に削減できるでしょう。
営業DXツールを導入するデメリット3つ
1.営業DXツールの導入にコストがかかる
営業DXツールの導入には、ツールのライセンス料や保守費用、導入支援費用などのコストがかかります。
そのため、自社の予算に合わせたツールの選択が必要です。
2.営業DXツールの導入に時間がかかる
営業DXツールの導入には、ツールの選定やカスタマイズ、社内への浸透や教育などの時間がかかります。
そのため、ツールの導入時には十分なサポート体制を持ったベンダーを選ぶことが重要です。
3.営業DXツールの導入には組織文化や風土の変革が必要になる
営業DXツールの導入には、デジタル技術への理解や関心、協力や共有などの意識を高めるための組織文化や風土の変革が必要です。
特にデジタルツールが苦手な方へのフォロー体制の構築も、重要な要素と言えるでしょう。
営業DXツールの効果的な選び方と4つの手順
1.自社の目的や課題を明確化する
営業DXツールを導入する前に、まずは顧客獲得や売上向上、コスト削減や品質向上などの目的を設定し、それに対応する課題を洗い出しを行いましょう。課題の洗い出しには、見込み客の獲得や育成、商談の進捗や成約、アフターフォローやリピートなどの営業プロセスに沿って分析するのが効果的です。
このように、自社の目的や課題を明確化することで、必要な機能や効果を見極めることができます。
2.ツールの機能や価格を比較検討する
自社の目的や課題に合わせて、候補となる営業DXツールを選定し、その機能や価格を比較検討しましょう。
機能の検討は、CRM/SFA（顧客管理・営業支援）やMA（マーケティングオートメーション）、オンライン商談ツールなどの種類別に分けて評価するのが効果的です。また、価格については初期費用や月額費用だけでなく、カスタマイズ費用や教育費用なども含めて算出しましょう。
このように、自社に必要な機能や適正価格を比較検討することで、コストパフォーマンスの高いツールを選ぶことができます。
3.デモやトライアルを利用して評価する
候補となる営業DXツールが決まったら、その中からさらに最適と考えられるツールを絞り込み、デモやトライアルを利用して実際の使用感を評価しましょう。
デモとは、ツールの提供者が自社の環境に合わせて操作方法や効果を紹介してくれるサービスです。一方、トライアルは一定期間無料でツールを試用できるサービスです。
デモやトライアルを利用することで、ツールの操作性やUI、バグや不具合などの問題点を確認することができます。
4.導入後のサポートやアップデートを確認する
最終的に選んだ営業DXツールについては、導入後のサポートやアップデートについても確認することが重要です。
サポートとは、導入時や導入後に発生するトラブルや問題に対応してくれる体制のことです。アップデートとは、ツールの機能やセキュリティを改善してくれる仕組みです。
このように、サポート体制やアップデートの仕組みを確認することで、長期的に安心してツールを利用できるかどうかを判断することができます。
営業DXツールを活用する際のポイント
営業DXツールを社内で浸透させるためのコツ
営業DXツールの導入には、社内の課題や目標を明確にすることが重要です。
営業DXツールがどのように課題を解決し、目標を達成するのかを具体的に示すことで、社員の理解と関心を高めることができます。また、営業DXツールの使い方やメリットを社内で共有することも効果的と言えるでしょう。営業DXツールの成功事例を紹介したり、営業DXツールの使い方を教え合ったりすることで、社員のスキルとモチベーションを向上させることが可能です。
そして、営業DXツールを社内で浸透させるには、使用状況や効果を定期的に評価することも重要と言えます。営業DXツールの利用率や成果指標を測定したり、社員のフィードバックを収集したりすることで、営業DXツールの改善点や課題点を把握し、改善策を検討できます。
2.営業DXツールを効果的に使うためのポイント
営業DXツールを効果的に使うには、自社の課題や目的に合わせて選択することが重要です。
例えば、リード獲得や顧客育成に重点を置く場合は、MA（マーケティングオートメーション）の活用が効果的です。一方、商談の質や成約率を向上させたい場合には、オンライン商談ツールが有効となります。
また、営業DXツールを導入するだけではなく、データの活用やPDCAサイクルを回すことも重要です。営業DXツールから得られたデータを分析し、見込み客や顧客のニーズや行動を把握し、営業戦略や提案内容を最適化していきましょう。営業プロセスにおける商談化率や受注率などのKPIを設定し、定期的に検証し、改善策を実施していくことが大切です。
ただし、営業DXツールを導入する際には、社内の体制や文化に合わせて導入することが重要です。なぜなら、営業DXツールは営業活動に変革をもたらすものですが、それゆえに社内での抵抗や反発も生じる可能性があるからです。そのため、営業DXツールの導入目的やメリットを社内に周知し、理解と協力を得ることが重要となります。そのためにも、営業DXツールの操作方法や活用方法を社内で共有し、教育や研修を行うことも必要となるでしょう。
3.営業DXツールを組み合わせて相乗効果を生み出すポイント
営業DXツールは、それぞれが異なる機能や特徴を持っています。
例えばWeb接客ツールでは、見込み客の行動データを収集し、自動で最適なタイミングでコンタクトを取ることができます。一方、オンライン商談ツールでは、画面共有やチャットなどの機能を使って、リモートでも効果的な商談を行うことが可能です。
これらの営業DXツールを組み合わせることで、相乗効果を生み出すことができます。例えば、上記のWeb接客ツールとオンライン商談ツールを連携させることで、Web接客からオンライン商談までの一連の流れをスムーズに行うことが可能です。また、両方のツールから得られたデータをCRMやSFAに統合することで、見込み客や顧客の管理や分析も効率化できます。
このように、営業DXツールを組み合わせるメリットは大きいですが、導入する際には注意が必要です。例えば、ツール同士の連携性やセキュリティ性に問題がないか確認することや、社内の体制や文化に合わせて導入することなどが挙げられます。また、ツール導入だけではなく、データの活用やPDCAサイクルを回しながら改善を繰り返すことも重要です。
営業DXツールの導入に成功した事例
株式会社セブン&アイ・ホールディングスの成功事例
セブン&アイ・ホールディングスでは、小売業界でDXを推進するために、Salesforce社のCRMツール「Salesforce」を導入しました。
同社では、オムニチャネル戦略の一環として、オンラインとオフラインの顧客情報を一元管理し、顧客ニーズに応じた最適なサービスや商品の提供を実現。また、SalesforceのAI機能「Einstein」を活用して、顧客の購買傾向や行動履歴を分析し、パーソナライズされたマーケティング施策を実施することで、顧客満足度や売上の向上につなげることに成功しました。
東日本旅客鉄道株式会社の成功事例
東日本旅客鉄道株式会社（JR東日本）では、陸運業界でDXを推進するために、Microsoft社のクラウドサービス「Microsoft Azure」を導入しました。
同社は、鉄道事業だけではなく不動産やホテルなど多岐にわたる事業を展開しており、それぞれの事業部門で蓄積されたデータを統合的に管理・活用することが課題となっていました。そんな中でAzureを活用し、データ基盤の構築や分析・可視化の高速化を実現。その結果、各事業部門の意思決定や業務改善に役立てることができました。
東海東京フィナンシャル・ホールディングス株式会社の成功事例
東海東京フィナンシャル・ホールディングス株式会社では、証券業界でDXを推進するために、IBM社のAIプラットフォーム「Watson」を導入しました。
同社は、証券取引におけるコンプライアンス遵守やリスク管理を強化することが課題となっていました。そこでWatsonを活用し、音声認識や自然言語処理などの技術を用いて電話やメールなどのコミュニケーション内容を自動的に分析・監視する仕組みを構築。これにより、同社はコンプライアンス違反や不正行為の早期発見や防止に効果的に対応できるようになりました。
営業DXツールのまとめ
このように、営業DXツールとは、営業活動をデジタル化することで効率化や最適化を図ることができるツールの総称です。営業DXツールはそれぞれが異なる機能や特徴を持っており、適切に組み合わせることで相乗効果を生み出すことができます。
営業DXツールを効果的に使うためには、自社の課題や目的に合わせて選択することや、データの活用や継続した改善を行うことが重要です 。また、社内の体制や文化に合わせて導入することや、ツール同士の連携性やセキュリティ性に問題がないか確認することも大切なポイントです。
これから営業DXツールの導入をお考えの方は、この記事の内容を参考にして、最適なツールを選ぶようにしましょう。
Interviewz（インタビューズ）をご活用いただくことで以下のことが解決できます。
• 新規お問い合わせ、相談数の向上
• ヒアリングの内容の最適化から受注率の向上
• ヒアリングコスト（人件費・タイムコスト）の削減
• 既存顧客のお問い合わせのセルフ解決（サポートコストの削減）
• サービス/プロダクトのマーケティングリサーチ
• 既存顧客、従業員のエンゲージメント向上
• データ登録負荷の軽減
• サイトにおけるユーザーの行動情報のデータ蓄積
▼Interviewz（インタビューズ）の主な活用方法
• 総合ヒアリングツール
• チャットボット
• アンケートツール
• カスタマーサポートツール
• 社内FAQツール
Interviewzの機能一覧｜総合的なヒアリング活動を網羅
Interviewzでは、下記のような総合的なヒアリング活動を支援する機能を揃えております。
