営業DXとは？導入方法5ステップと営業DXの成功事例5つを解説
- 2023/08/03
- 2023/10/22
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目次
営業DX（Digital Transformation）は、現代のビジネスにおいて重要なキーワードとなっています。
デジタル技術の進化により、営業活動のあり方も大きく変化し、顧客体験の向上や成果の最大化を目指す営業DXが注目されています。本記事では、営業DXの基本から具体的な導入方法、成功事例、さらには未来展望について探ってみましょう。
営業DXとは何か？
営業DXとは、デジタル技術を活用して営業プロセスを変革する手法のことを指します。これにより、従来の営業手法では難しかった個別対応やリアルタイムな情報提供が可能となり、よりスマートで効果的な営業活動を実現します。
営業DXの本質は、顧客との接点やコミュニケーションをデジタル化し、顧客体験を向上させることにあります。
営業DXの重要性とメリット
営業DXの重要性は、競争が激化するビジネス環境において、顧客との関係構築や売上向上を支える点にあります。デジタル化によって得られる顧客データの活用や、オンラインでのスムーズな購買体験は顧客の満足度を向上させ、営業成果の最大化に繋がります。営業DXによるメリットは多岐にわたりますが、特に以下のような点が挙げられます。
1.効果的なターゲティングによる生産性の向上
デジタル技術を活用した広告やマーケティング手法により、ターゲットとする顧客層に対してより適切なメッセージを届けることができます。
2.DX化によるリアルタイムな情報共有
デジタルツールを活用することで、顧客のニーズに迅速に対応し、購買意欲を高めることができます。
3.顧客体験価値（CX）の向上
デジタルサポートやオンライン体験の充実により、顧客の満足度を高めます。また、効果的な営業DX戦略により、見込み客をリードへと導き、売上を拡大させることが可能です。
営業DXの成功事例3選｜効果と役割を解説
営業DXの成功事例から学ぶことで、その効果や成功のポイントを理解することができます。ここでは、著名企業や先進的な事例を取り上げ、営業DX導入によってどのような成果を上げたのかについて詳しく解説します。成功事例を通して、営業DXのポテンシャルを理解しましょう。
1.Best Buy（ベストバイ）｜家電・小売
アメリカの大手家電量販店「Best Buy」は、近年、Amazonなどのネット通販の発展により、実店舗の家電売上だけでは業績を維持するのが難しくなっていました。
そこでベストバイ社は、実店舗販売とWEBサービスを融合させた事業展開に注力しました。
Best Buyが提供している主なサービスには、以下のようなものがあります。
フリーストアピックアップ：ネットで注文した商品を店舗で受け取るサービス。
プライスマッチングポリシー：顧客が店舗で見た商品をネットで調べ、より安い価格があれば同じ値段で購入できるサービス。
ショッピングサイトの改善：店舗在庫を即座に反映させたり、クリック数を少なくして購入までの手続きをスムーズにする改善策。
Geek Squad：24時間、年中無休で対応するテクニカルサポート集団を配置するサービス。
これらのデジタルトランスフォーメーション（DX）戦略は、2012年から着手されており、着実に効果を上げています。2017年後半の収益が400億ドルだったのが、2019年には430億ドルまで増加しています。
2.フォルクスワーゲン｜自動車
フォルクスワーゲン（Volkswagen）は、デジタル変革を推進しています。
自社内にソフトウェア部門を設立し、2025年までに車両関連サービス用のソフトウェアの内製率を60％にする目標を掲げています。
また、2020年からは欧州での新車販売をデジタル化し、顧客IDに基づいた細やかなサポートを提供する計画を進めています。
さらに、共同インターネットプラットフォームで新車購入、ファイナンス、支払い、中古車取引などのサービスを展開する予定です。このDX推進計画により、インターネットを活用したカーシェアリングサービスや駐車場サービスの提供を計画し、2025年までに約11億ドルの売上を見込んでいます。
3.LIFULL FLOWER｜インターネット通販（EC）
LIFULL FLOWERでは、お客様の花のある生活のスタイルやシーンに合わせて、複数の商品を提供しています。
しかし、商品ページを閲覧した後に離脱するユーザーがかなり多く存在しています。このユーザーグループは、各プランの特徴がうまく伝わっていませんでした。そこで、顧客からの情報をスムーズにヒアリングできる、ヒアリングツールの導入により効率的な情報ヒアリングを可能にし、営業段階でユーザーに適切なプランの説明や商品の訴求を可能にしました。
営業における情報のヒアリング効率化を目的とする場合は、チャットボットやアンケートツールといった、ヒアリングに特化したツールの検討をおすすめします。
以下の記事では、ヒアリングツールの詳細やその役割を解説しています。気になる方はぜひご参考ください。
接客を効率化させるヒアリングツール5選｜選び方からおすすめの活用方法まで
4. アスカネット
アスカネットは、動画を活用した営業活動で大きな成果を上げています。同社は、商品説明やアフターフォローを動画で行うことで、顧客への情報提供を効率化しました。また、動画を見ることで顧客が商品の特徴や使い方を理解しやすくなり、購入後の問い合わせが減少したという報告もあります。
5. 日本ユニスト
日本ユニストは、「Sansan」を導入し、大幅な生産性向上を実現しました。「Sansan」はクラウド型名刺管理サービスで、名刺情報をデジタル化して共有・活用することが可能です。これにより、営業担当者が名刺情報を手入力する手間が省け、営業活動に集中できるようになりました。
6. 江崎グリコ
江崎グリコは、「Pardot」を導入し、問い合わせからの受注率100％を実現しました。「Pardot」はB2B向けマーケティングオートメーションツールで、リード管理やメールマーケティングなどの機能があります。これにより、江崎グリコは顧客とのコミュニケーションを自動化し、効率的な営業活動を実現しています。
7. 富士通
富士通は、DX推進企業として営業の役割を見直しました。同社は営業職を撤廃し、代わりにビジネスプロデューサー職を設置しました。ビジネスプロデューサーは顧客と直接対話し、そのニーズに応じたソリューションを提案します。また、インサイドセールス部門が商談や社内調整をバックアップすることで、ビジネスプロデューサーは顧客対応に専念できます。
8. テスラ
テスラは2019年に一部の店舗を閉鎖し、オンラインでの車の販売にシフトすることを発表しました。これによりテスラは販売コストを削減し、その分を車両価格の引き下げに反映させることが可能となりました。また、オンライン販売では地理的な制約がなくなるため、より多くの顧客にアクセスできるようになりました。
営業DXの具体的な導入方法｜5ステップ
営業DXの導入は、企業の特性や業界によって異なる場合があります。この章では、営業DXの具体的な導入方法や成功のポイントについて詳しく解説します。デジタルツールやプラットフォームの選定、社内体制の整備、スキルアップなどについて具体的なアドバイスを提供します。
1.営業DXで解決したい自社の悩みを特定する
営業DXの導入にあたり、まずは自社が抱える営業上の課題や悩みを明確にすることが重要です。これにより、営業DXの具体的な目標を設定し、効果的な戦略を構築できます。
例えば、顧客とのコミュニケーションを強化したい場合、営業DXを活用して顧客とのリアルタイムなコミュニケーションを実現することが考えられます。
顧客のニーズや要望に素早く応えることで、顧客満足度の向上やリピート率の増加につなげることが期待できます。
また、DX推進が必要なことがわかっているけど、具体的にどんな業務をDXすべきかわからない場合、営業で実際に得られたデータや業務におけるタイムコスト（どれだけひとつの業務に時間がかかっているか）などの、データを収集することから始めるのもおすすめです。
顧客の行動データやインサイトを分析し、ターゲット市場を絞り込み、効果的なリードを獲得するための施策を展開することで、効率的な営業活動を実現できるでしょう。
2.営業DXで活用するツールや社内の設備を整備する
営業DXでは主にデジタルツールやシステムと連携することで行われるケースが多くあります。しかし、これらを導入する前に社内のインフラやシステムを整備することが重要です。
営業DXは、多くのデジタルツールやテクノロジーを活用するため、社内の準備が不十分だと効果的な導入が難しいことがあります。
まず、社内のITインフラを見直し、営業DXに必要なデータの取得・管理・分析が円滑に行える状態を整えましょう。データのセキュリティを確保し、クラウドストレージやデータベースなどの適切なシステムを整備することで、ツールやプラットフォームの導入時のデータの取り扱いがスムーズになります。
また、社内のオペレーションやプロセスも営業DXに適した形に整備する必要があります。
営業部門と他の部門の連携を強化し、情報共有やコラボレーションが円滑に行える環境を整えることで、営業活動の効率化が可能となります。
さらに、営業DXの導入にあたり、社内のスタッフの教育・訓練も重要です。新たなデジタルツールの使用方法やデータの解釈、分析手法などを学ばせることで、営業チームのスキルアップを促進し、DXの活用による成果を最大化します。
ツールの導入だけではDXの効果は最大化しないどころか、ツールの費用だけがかかってしまい結果的に赤字になってしまうことも少なくありません。必ず自社の課題とその課題の解決にマッチしたツールの導入と、導入に際しての準備を進めましょう。
3.DXを行うフローを明確にしプロトタイプを回す
営業DXの導入には、具体的なフローを明確に定めることが重要です。これにより、営業DXの実践に向けた段階的なプロセスを確立し、効果的な実装を実現することができます。
最初に、営業DXの導入に関わる人全員と共通認識を持つために、具体的な目標や計画を共有しましょう。営業活動全体の改善や効率化に向けた目標を設定し、その達成方法について議論します。
このプロセスでは、営業チームはもちろん、マーケティング部門、カスタマーサポートなど、関連する部署が協力して情報を共有し、一体となってDX戦略を策定します。
次に、営業DXを始めるプロトタイプ（試作計画）を実施して、実際の運用に向けての試行錯誤を行います。プロトタイプでは、営業DXの一部を限定的に実装したものであり、実際の運用前に戦略の妥当性を確認するための試験モデルです。
プロトタイプで営業DXのPDCAを回すことにより、実際の課題や問題点を把握し、改善点を見出すことができます。
このフローでは、徐々に営業DXを展開し、実践の段階でより効果的な戦略を構築することが可能です。
4.自社の体制や内情に合わせて営業DXを浸透させていく
営業DXの導入は、単にツールやプラットフォームの導入だけで終わらせるのではなく、企業の体制や文化と調和させて浸透させることが重要です。
これは、DXが企業全体に根付き、持続的な成果を生み出すために欠かせない要素と言えます。
実際に、パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社が行った、2021年9月に実施された調査によると、日本企業のDX推進予算の年間平均はおよそ4.9億円であり、「営業活動におけるDX」が約2.4億円の予算が確保されていることがわかりました。
この予算から見るに、1~2年ほどの短期間におけるDXの効果を見込んでいるのではなく、企業の10~20年後にまで影響を与えると予測できるのではないでしょうか。
そのため、自社でDXを推し進める際にも、短期間での成果を期待するのではなく中長期的に見た成果回収と予算確保が必要になると考えるべきでしょう。
営業DXを社内に浸透させていくには、営業DXの目的・理念や目標を組織全体で共有し、社内の意識改革を促進することが必要です。
営業部門のみならず、経営陣や各部門の関係者に対して、DX導入の重要性やメリットを理解させるためのコミュニケーションが不可欠です。社内の全てのメンバーがDXに共感し、その成果に向けて協力することで、DXの浸透がスムーズに進みます。
さらに、営業チームのスキルアップやトレーニングを行い、DXを徹底的に活用できる環境を整える必要があります。デジタルツールの使い方やデータの解釈方法、分析手法などのスキルを向上させることで、組織の評価指標や報酬制度なども見直すことが考慮されることもあるでしょう。
営業DXによって重視される成果やKPI（Key Performance Indicator）に合わせて評価や報酬体系を調整することで、営業チームのモチベーション向上と成果の最大化が期待できます。
総合的に、営業DXの浸透には組織全体の意識改革とスキルアップが必要です。デジタル変革が企業の文化と一体となり、営業DXが持続的な成果を生み出すためには、経営層から現場の社員まで一丸となった取り組みが不可欠です。
営業DXツールおすすめ4選
デジタルトランスフォーメーション（DX）は、企業がビジネスを進化させ、競争力を維持するための重要な手段となっています。特に営業部門では、DXの取り組みが直接的に売上向上や顧客満足度の向上につながるため、多くの企業が積極的に取り組んでいます。以下に、営業DXを成功させるためのおすすめツールを5つ紹介します。
1. SATORI
「SATORI」は1,000社以上の企業の導入実績を持つ純国産MAツールです。導入も操作も簡単でシンプルな管理画面が特徴で、MA運用経験の少ない初心者マーケターでも安心して利用可能です。また、「SATORI」では匿名のWEB訪問者の閲覧履歴を活用し、適切にアプローチする事で新たな顧客情報の入手・育成も可能です。
2. Sales Crowd
「Sales Crowd」は、営業リスト作成から潜在顧客へのアプローチ、マーケティング分析まで、営業活動に必要な機能を搭載したクラウド型営業DXツールです。このツールは、営業活動の全体最適を実現することを目指しています。
「Sales Crowd」の特徴は以下の通りです：
- リスト作成機能：国内最大級の法人データベースから、専用のアプローチ先をリストとして抽出できます
- アプローチ機能：マルチチャネルでアプローチを実行し、ワンクリックでクラウドソーシングが可能です
- 自動分析機能：リアルタイムで結果を分析し、様々な角度から瞬時にデータ分析が可能です
- SFA：リードの情報を一元管理し、フォローのタイミングを逃しません
- MA：自動でリードナーチャリングし、リードの活動状況を半永久的に追跡します
また、「Sales Crowd」では導入サポートや品質管理、クラウドワーカーの採用やスタッフ教育なども無料で提供しています。
これらの機能とサポートにより、「Sales Crowd」は営業活動の全体最適化とDX化を実現し、属人的な営業を組織営業に変えることが可能です。
これらはすべて、企業が競争力を維持し、成長を続けるための重要な手段となります。これらの特徴から、「Sales Crowd」は営業DXの観点から非常に有用なツールと言えます。
3. Sansan
Sansanは、名刺管理を超えた営業DXサービスです。名刺やメールの署名、ウェブフォームの入力内容といった顧客との接点から得られる情報を正確にデータ化し、やりとりの回数を含めた接点情報の一元管理を可能にします。また、100万件以上の企業情報をあらかじめ搭載し、企業の業種や従業員規模、売上高、役職者情報といった、あらゆる顧客に関する情報を営業やマーケティング活動に活用できます。
さらに、外部システムと連携しデータを統合させることで、ガバナンス強化やリスクマネジメントなど営業以外の目的でデータを幅広く活用することも後押しします2。Sansanは2022年4月に営業DXサービスへと路線変更しました。これにより、企業と従業員、両面からデータを増やしていくことが可能になりました。
Sansanは、「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるDXサービスを提供しています
4. Pardot
Pardot（現在はMarketing Cloud Account Engagementとして知られています12）は、Salesforceが提供するB to B向けのマーケティングオートメーション（MA）ツールです12。このツールは、営業DXの観点から見て非常に有用です。
Pardotの主な機能は、CRM/SFAと連携した顧客管理、メール作成・配信機能、メール開封率・クリック率の測定、シナリオに応じたフォローメールやステップメールの自動配信、Web行動履歴の可視化、スコアリング機能、レポート＆分析機能です1。
これらの機能を活用することで、企業は顧客との接点をデータ化し、それを基にしたマーケティング戦略を展開することが可能になります。また、PardotはSalesforceとのデータ連携が大幅に強化されており12、これによりマーケティングチームと営業チームの間でリード情報を共有でき、連携を強化できます3。これにより、見込み客に対するアプローチが一貫したものになり、見込み客の満足度を高め、成約率を向上させることができます3。
SEOコンテンツとしてのPardotは、Web上での行動をデータとして蓄積し、顧客情報と紐付けて自動的にメールを配信したり、Web上にポップアップでコンテンツを表示したりしてアプローチする仕組みを提供します1。これにより、企業はSEO対策を強化し、より多くの見込み客をウェブサイトに誘導し、最終的には成約へとつなげることが可能になります。
以上がおすすめの営業DXツール4選です。それぞれのツールは異なる特性と機能を持っており、企業のニーズや課題に応じて最適なものを選択することが重要です。これらのツールを活用することで、営業活動はより効率的かつ効果的になります。デジタル化されたデータは分析や共有が容易であり、それによって生じるインサイトは企業全体の競争力向上に寄与します。これらのツールから学び、自社でも営業DXを進める際の参考にしてみてください。
デジタル営業DXの実践と注意点
デジタル営業DXの実践には、テクノロジーやデータの活用が欠かせません。この章では、デジタルツールを活用した営業DXの具体的な実践方法について解説します。
例えば、AI（人工知能）を活用した顧客データ分析やCRM（顧客関係管理）ツールの導入などが挙げられます。デジタル化の進化により、リードの追跡や顧客とのコミュニケーションがより効率的に行えるようになります。
しかし、デジタル営業DXには注意点もあります。過剰な自動化や個別対応の欠如など、デジタルツールの誤った使い方は逆効果になる可能性があるため、バランスを取りながら導入することが重要です。
デジタル化と人間の力を融合させることで、より効果的な営業DXを実現しましょう。
営業DXにおける顧客体験の向上
営業DXの目指す最終目標の一つは、顧客体験の向上です。デジタル化によって、顧客はよりスムーズかつ便利なサービスを求めるようになりました。そのため、営業DXでは顧客との接点やコミュニケーションを改善し、顧客が求める体験を提供することが求められます。
具体的には、ウェブサイトやアプリの使いやすさを向上させること、オンラインでの問い合わせ対応を迅速かつ丁寧に行うこと、顧客データを活用して個別のニーズに対応することなどが挙げられます。顧客にとって魅力的な体験を提供することで、顧客満足度を高め、CVR平均の向上に繋げることができるでしょう。
営業部門の成果を向上させるKPIの設定方法
営業DXの実践においては、成果を測る指標（KPI）の設定が重要です。適切なKPIを設定することで、営業部門の成果を定量的に評価することができます。KPIは、営業の成約率やリードのコンバージョン率、顧客満足度など、企業の目標や戦略に合わせて設定することが一般的です。
KPIの設定には、営業チームとの意見交換やデータ分析が必要となります。定期的なKPIの評価と改善により、営業部門の成果を持続的に向上させることができます。
▼下記の資料では、ヒアリング活動によってお客様のお問合せやCVRの向上を達成できた実例を紹介しています。ぜひ参考にしてください。
営業DXのまとめ
営業DXの導入は、企業によって異なる課題や環境に対応する必要があります。この章では、営業DXを成功させるためのポイントを解説します。従来の営業プロセスとの違いを理解し、変革を進めるためのリーダーシップや戦略の立案が重要です。さらに、社内外のステークホルダーとの協力やコミュニケーションも営業DX導入の成功に不可欠です。
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