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CPA(顧客獲得単価)の計算方法とは?業界別の平均CPAから改善方法まで解説

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目次

CPA(顧客獲得単価)は、WEB広告の広告効果を測る重要な指標の一つです。自社広告の費用対効果を把握することができるので、既に出稿している広告の改善に繋がります。

本記事では、CPA(顧客獲得単価)の計算方法から各業界の平均CPAや具体的な数値の改善方法を紹介します。

紹介した内容をもとに効率的な広告運用を目指していきましょう。

CPAとは?意味と重要視される理由

CPA(顧客獲得単価)とは?

CPA(コスト・パー・アクション)とは「顧客獲得単価」とも呼ばれ、1件あたりの成果を得るためにかかった広告費を指します。成果とは、商品の購入や会員登録、お問合せフォームの入力など広告を出稿した目的に応じて変化します。

例えば、WEBセミナーに関する広告出稿を行った場合、「参加申し込みフォームへ入力をした人数」と「実際にセミナーに参加をした人数」のどちらを重視するかによって求めるCPA(顧客獲得単価)は異なってきます。

CPA(顧客獲得単価)が重視される理由

CPA(顧客獲得単価)が重視される理由は、企業と広告運用者で異なります。
どういった点で異なってくるのか具体的に解説していきます。

事業者にとってのCPA(顧客獲得単価)の重要性

企業にとってCPA(顧客獲得単価)は、事業のKPIを決める重要な指標になります。製品の販売やサービスの告知を行う際、あらかじめ広告費(コスト)を盛り込み収益を想定します。CPA(顧客獲得単価)を理解せずKPIを立ててしまうと、無駄に広告費をかけてしまい赤字に陥ってしまう恐れがあります。

広告運用者にとってのCPA(顧客獲得単価)の重要性

広告運用者にとってCPA(顧客獲得単価)は、広告効果を測る重要な指標になります。CPA(顧客獲得単価)の値が低ければ低いほど効率的に広告運用ができていると判断できます。逆にCPA(顧客獲得単価)の値が高いと、成果を得るために広告費を多くかけていることが分かります。

CPA(顧客獲得単価)の計算方法とは?

CPA(顧客獲得単価)は下記のように計算できます。
CPA(顧客獲得単価) = 広告費用 ÷ コンバージョン件数
コンバージョン件数は企業や部署、プロジェクトによって異なりますが、「商品購入」や「会員登録」「商品への問い合わせ」などが含まれます。

例えば、広告費を100万円をかけて10件の商品購入に繋げたとします。
「100万円 ÷ 10件」となるため、CPA(顧客獲得単価)は10万円になります。

また、広告費を50万円をかけて2件の商品購入に繋げた場合、
「50万円 ÷ 2件」となるため、CPA(顧客獲得単価)は25万円になります。

前者の方がコストを多くかけてはいるが、CPA(顧客獲得単価)の値は低いため費用対効果が高く、効率的な広告運用が出来ていることになります。

CPA(顧客獲得単価)と混同されやすい指標

広告の費用対効果を測る指標はCPA(顧客獲得単価)以外にもいくつかあります。
CPA(顧客獲得単価)とそれぞれの違いを見ていきましょう。

CPOとは

CPO(Cost Per Order)とは、顧客が商品やサービスの購入を行う際にかかった広告費を指します。

具体的な計算は下記の通りです。
CPO = 広告費 ÷ 購入数

CPOとCPA(顧客獲得単価)はどちらとも費用を表す指標になりますが、求める対象が異なります。商品購入を行う前に会員登録が必要な場合、会員登録の費用対効果を測る指標としてCPA(顧客獲得単価)を設定し、商品購入の費用対効果を測る指標としてCPOを設定します。

CPRとは

CPR(Cost Per Response)とは、見込み顧客を1人獲得するためにかかった広告費を指します。

具体的な計算は下記の通りです。
CPR = 広告費 ÷ レスポンス件数

レスポンス件数の中には「無料会員登録」や「無料サンプルの申し込み」など顧客からの反応が含まれます。

CPCとは

CPC(Cost Per Click)とは、1クリックあたりにかかった広告費を指します。

具体的な計算は下記の通りです。
CPC = 広告費 ÷ その施策で獲得したクリック数

CPA(顧客獲得単価)は購入に繋がらない限りは費用としてカウントはされません。しかし、CPCは間違って広告をクリックした場合でもカウントがされるため、必ずしも購買行動が伴っているとは限りません。

CPA(顧客獲得単価)の平均とは?

CPA(顧客獲得単価)の平均は業界によって異なります。業界ごとの平均CPAを把握し自社の数値の改善に役立てましょう。

リスティング広告の平均CPA

リスティング広告における平均CPAは下記の通りです。

業界

平均CPA

B to B

約15,544円

消費者向けサービス

約12,060円

Eコマース

約6,066円

教育

約9,741円

金融サービス

約10,978円

家具

約11,675円

不動産

約15,625円

旅行

約5,993円

出典:Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]

ディスプレイ広告の平均CPA

ディスプレイ広告(WEBサイトの広告枠に表示される広告)における平均CPAは下記の通りです。

業界

平均CPA

B to B

約17,468円

消費者向けサービス

約8,104円

Eコマース

約8,817円

教育

約19,210円

金融サービス

約7,605円

家具

約15,566円

不動産

約10,021円

旅行

約13,283円

出典:Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]

目標CPAの決め方

CPA(顧客獲得単価)を設定する上で重要な要素は下記の2点です。

・目標CPA
・限界CPA

広告運用を効果的に行っていくため、この2つを正しく理解していきましょう。

目標CPAとは?

目標CPAとは、1件の成果を得るためにかける広告費の目標金額を指します。
計算方法は最終的な成果(コンバージョン)によって異なります。

成果(コンバージョン)が購入の場合

商品の購入やサービスの利用が目的で、継続的な利用が見込まれない場合が当てはまります。具体的にはアクセサリーや家具などの高価格商品が挙げられます。

目標CPA = 平均売上単価 ー 平均原価(固定費や人件費を含む)

成果(コンバージョン)が資料請求や会員登録などの場合

資料請求や会員登録、問い合わせの獲得など売上に直接的に関わってこない場合が当てはまります。具体的にはサービスの資料請求フォームの記入や商品購入前の会員登録などが挙げられます。

目標CPA = 平均売上単価 × 問い合わせ後(申し込み後)の成約率

成果(コンバージョン)がリピート性の高い商材の場合

サプリメントや健康商品などの定期的に注文が必要な場合が当てはまります。この場合、サービスにおけるLTV(顧客生涯価値)を踏まえて計算する必要があります。

目標CPA = (平均売上単価 ー 平均原価)× 平均購入回数

限界CPAとは?

限界CPAとは、1件の成果(コンバージョン)を上げるために最大でかけることの出来る費用のことを指します。限界CPAを決めることで、広告運用を始めた後の成果を分析しやすくなります。例えば、実際のCPA(顧客獲得単価)の金額が限界CPAを下回る場合は、広告費用を抑えていることに繋がるので黒字傾向です。逆に、CPA(顧客獲得単価)の金額が限界CPAを上回る場合は、広告費が予想以上にかかってしまうので赤字の恐れが出てきます。

また、限界CPAの具体的な計算方法は下記の通りです。

限界CPA = 売上単価 × 粗利率

単価1万円の商品の粗利率が20%の場合、限界CPAは「1万円×20%」で2,000円になります。したがって、CPA(顧客獲得単価)が2,000円を下回ると利益が出ることが分かります。

CPAを広告運用に活かすメリット

CPA(顧客獲得単価)を広告運用に活かすメリットは下記の2点です。

マーケティング施策の効果測定ができる
広告費用を比較する指標になる

具体的にそれぞれのメリットの特徴を解説していきます。

1.マーケティング施策の効果測定ができる

CPA(顧客獲得単価)を比較することで複数の広告の効果測定が出来るため、効果的な広告運用に役立てられます。ひとえにWEB広告と言っても、広告出稿の方法や広告のデザインによって見た目が変わるので、どれくらいの効果が出る広告なのかを網羅的に判断をする必要があります。CPA(顧客獲得単価)を用いることで、そういった複数ある広告を共通して分析することができます。

広告費用を考える指標になる

CPA(顧客獲得単価)は、このまま費用を投下して運用を続けていくかどうかを決める重要な指標になります。限界CPAを上回るようであれば赤字になってしまう恐れが出てくるため、早めに広告の運用を止めるという選択も行えます。CPA(顧客獲得単価)を理解することで、効率的に広告費用を使うことができます。

CPAの改善方法3選

広告運用はいかにCPA(顧客獲得単価)を下げられるかが非常に重要です。
ここではCPA(顧客獲得単価)が低い際に行うべき具体的な改善方法を3つご紹介します。

1.クリック当たりの広告費を下げる

無駄なクリックを避けることでCPC(クリックあたりの広告費)を下げる必要がありますペルソナに刺さりやすい広告文章になっていないと、見込み顧客以外のユーザーが誤ってクリックをしてしまうため無駄に広告費がかかってしまいます。広告文章が見込み顧客が興味を持ちそうな内容かを意識して文章を作成してみましょう。

2.キーワードを変更する

成果(コンバージョン)を上げるためにキーワードの見直しが必要になります。自社の商品やサービスが広告に記載されている広告文章と異なる場合。成果(コンバージョン)が低くなってしまいます。「商品のPRを行いたいのか」や「求人を募集したいのか」によっても記載する文章が異なってくるので、広告出稿を行う目的と関連しないキーワードを排除するように考えましょう。

3.LP(ランディングページ)を改善する

広告をクリックしたユーザーは必ずLP(ランディングページ)を見て商品の購入を決めるため、LPの質にもこだわる必要があります。キャッチコピーやボタンの配置によっても成果(コンバージョン)が変わってくるので、ABテストを行いながら効果的なLPを目指して改善を行っていきましょう。

CPAの改善には顧客のニーズを理解しておくことも重要です。

顧客ニーズを分析するツールとしてヒアリングツールInterviewz(インタビューズ)の導入を検討されてはいかがでしょうか。詳細は以下の資料をご参考ください。

WEB広告運用の効果を可視化するオススメツール

CPA(顧客獲得単価)の重要性や数値の改善方法について解説をしてきました。
具体的に数値の改善を行っていくための効果的な分析ツールを3つご紹介します。
広告運用のパフォーマンスを分析することで、自社の状況や今後の広告運用について考えていきましょう。

Databeat Explore

Google広告やFacebook広告、Yahoo!広告など多数の媒体で活用可能なツールになります。広告の効果測定を行い自動で「Google データポータル」へデータを書き出してくれるため、広告の分析や効果検証に活用することができます。ツールの利用にかかる費用は保有するアカウントやかける広告費によって異なります。

製品サイト:https://www.data-be.at/explore

lisket

WEB広告やSNS広告をまとめて管理ができるツールになります。アカウントごとに広告の残りの日数と予算から自動で1日の予算を計算したり、日毎の成果(コンバージョン)の管理もできるツールになります。また、連携を行えばGoogleドライブにレポートを自動保存することもできます。費用は保有するアカウント数によって異なり、月額10,000円からになります。

製品サイト:https://lisket.jp/

アドレポ

広告レポート作成業務を効率化させることのできるツールになります。APIを用いて自動で数値の集計を行いエクセルやGoogleスプレッドシート、BigQueryなど様々な様式での出力ができます。また、レポートの送信日と送信時間を設定しておくことで自動送信をしてくれる機能も搭載されています。費用は月額30,000円からで、さまざまなオプションによって費用が異なってきます。

製品サイト:https://ad-repo.com/

CPA(顧客獲得単価)の計算は広告運用に重要

CPA(顧客獲得単価)を計算し自社の広告運用の分析を行うことで、効率的な運用に繋げることができます。

まずは自社の限界CPAはどれくらいかを把握し、事業の収益性だけではなく具体的にCPA(顧客獲得単価)の数値を改善できるところはないかを見ていきましょう。

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