ディスカバリーコールの目的と進め方｜成功させる質問例10選も解説
- 2026/05/22
- 2026/05/22
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目次
初めての顧客との対話で何を聞けばよいのか迷ってしまう、という方も多いのではないでしょうか。
専門用語が多い場合や、何から手をつければよいかわからないなど、進め方の正解が見えづらいテーマでもあります。
しかし、ディスカバリーコールの目的を正しく理解し、進め方の型と質問例を押さえることで、誰でも着実に成果へ近づきます。
そこで今回は、ディスカバリーコールの目的と進め方を、成功させる質問例10選とあわせて解説しますので、ぜひ参考にしてください。
【著者プロフィール インタビューズ編集部｜マーケティングリサーチ担当】
BtoB SaaS企業でマーケティングリサーチと顧客インタビューを10年以上担当してきました。年間100件以上のディスカバリーコールやユーザーインタビューを設計・実施し、定性調査と定量調査を組み合わせた意思決定支援を専門にしています。現在はノーコード調査ツール「インタビューズ」のコンテンツ企画を担当し、現場でそのまま使えるヒアリングとアンケート設計のノウハウを発信しています。
ディスカバリーコールとは｜まず押さえたい基本を解説
ディスカバリーコールという言葉を耳にする機会は増えていますが、定義や役割があいまいなまま使われていることも少なくありません。
そこで、まずは基本的な意味と注目される背景、そしてアンケート調査や営業ヒアリングとの違いを整理します。
この土台を押さえておくことで、このあとの目的や進め方の理解がぐっと深まります。
ディスカバリーコールの意味と読み方
「ディスカバリーコールという言葉は聞くものの、具体的に何を指すのかよくわからない」という方も多いのではないでしょうか。
ディスカバリーコールとは、見込み顧客や調査対象者と最初に行う、課題やニーズを深く掘り下げるための対話のことです。ディスカバリー（Discovery）は「発見」、コール（Call）は「通話・会話」を意味し、相手の状況を発見することに重きを置いた会話を指します。
例えば新しいサービスの企画段階で、ターゲット層に「今どんなことに困っているのか」をオンライン通話で聞き取る場面が、典型的なディスカバリーコールにあたります。
まずは「売り込む場ではなく、相手を理解する場」だと位置づけることを心がけましょう。
ディスカバリーコールが注目される背景
なぜ近年これほどディスカバリーコールが重視されるようになったのか、気になるところだと思います。背景には、商品やサービスのコモディティ化が進んだことがあります。
コモディティ化とは、“似た商品が増えて差別化しにくくなる状態”のことです。その結果、顧客一人ひとりの課題に合わせた提案がこれまで以上に求められるようになりました。
例えばBtoB営業の現場では、製品説明から入る商談よりも、先に顧客理解を深めた商談のほうが成約率が高い傾向にあるといわれています。マーケティングリサーチでも、数値だけでは見えない「なぜそう感じるのか」を補うために、対話による発見が欠かせなくなっています。
そこで、自社の提案精度を上げたい場面ほど「最初のヒアリングに時間を投資する」ことが重要です。
アンケート調査・顧客インタビューとの関係
「アンケートやインタビューと何が違うのか」と感じる方も多いでしょう。
ディスカバリーコールは、定性調査の一種で、1対1の対話を通じて仮説を発見する手法です。定性調査とは、数値ではなく言葉や行動から深層を探る調査のことです。
一方でアンケート調査は、定量調査として、多くの人から同じ質問で回答を集めます。定量調査とは、数値で全体の傾向を把握する調査のことです。
例えば「解約の理由」を知りたい場合、まずディスカバリーコールで数名に深く聞いて仮説を立て、その仮説をアンケートで100名規模に広げて検証する、という組み合わせが効果的です。対話で「深さ」を、アンケートで「広さ」を補うという役割分担を意識しましょう。
ディスカバリーコールと営業ヒアリングの違い
一般的な営業ヒアリングとの線引きがわかりにくい、という声もよく聞かれます。
営業ヒアリングが提案や受注を主な目的にするのに対し、ディスカバリーコールは「この相手と進めるべきか」「本当の課題は何か」を見極める発見の段階に重きを置きます。
例えば営業ヒアリングでは予算や導入時期を中心に確認しますが、ディスカバリーコールでは「そもそもなぜその課題が生まれたのか」という背景まで踏み込みます。結論を急がず、相手の言葉の裏にある理由を引き出すことを優先しましょう。
用語整理：最初に知っておきたい基本用語リスト
- ラポール：相手とのあいだに築く信頼関係や安心感のことです
- オープンクエスチョン：自由に答えてもらう開かれた質問のことです
- クローズドクエスチョン：はい・いいえで答えられる閉じた質問のことです
- リード評価：見込み客の有望度を見極めることを意味します
- 一次データ：自分たちが直接集めた独自のデータのことです
【無料資料】調査の目的設定から質問項目の組み立てまでを一から整理した資料です。ディスカバリーコールの土台づくりにも役立ちます。
ディスカバリーコールの目的｜なぜ実施するのか？
ディスカバリーコールは、ただ会話をすればよいわけではありません。何のために実施するのかという目的を明確にすることで、聞くべき内容や進め方が自然と定まります。
ここでは代表的な4つの目的を整理しました。読み進めることで、自社の場面に当てはめて優先順位を考えやすくなります。
顧客の課題や現状を深く理解するため
「ヒアリングはしているのに、提案がいまひとつ刺さらない」と悩む方もいるのではないでしょうか。
1つ目の目的は、顧客の課題や現状を立体的に理解することです。表面的な要望ではなく、その背景にある業務プロセスや制約条件まで把握することを目指します。
例えば「資料作成に時間がかかる」という声があったとき、本当の課題は「承認フローが複雑で差し戻しが多い」ことかもしれません。一つの回答で満足せず、「具体的にはどの工程に時間がかかっていますか」と一段掘り下げて確認しましょう。
案件やニーズの優先順位を見極めるため（リード評価）
限られた時間のなかで、どの相手に注力すべきか迷う方も多いでしょう。
2つ目の目的は、リード評価です。リード評価とは、見込み客の有望度を予算・緊急度・意思決定プロセスなどから見極めることを意味します。
営業の現場ではBANTという考え方がよく使われます。BANTとは、予算・決裁権・必要性・導入時期の4要素で確度を測る枠組みのことです。
リサーチの場面でも、「この相手から得た声をどの程度重視するか」を判断する材料になります。全員に同じ熱量で対応するのではなく、得られた情報をもとに優先度をつけて動きましょう。
信頼関係を築くため（ラポール形成）
「本音をなかなか話してもらえない」と感じる方も多いと思います。
3つ目の目的は、ラポールの形成です。ラポールとは、相手が安心して話せる信頼関係のことを指します。
例えば相手の発言を「つまり、〇〇ということですね」と言い換えて返すミラーリングが効果的です。ミラーリングとは、相手の言葉や様子をさりげなく合わせる手法のことです。
理解されているという安心感が生まれ、より深い話を引き出せます。相手が話しているあいだは遮らず、相づちと要約で「聞いている姿勢」を示しましょう。
次のアクションにつなげるため
良い話ができたのに、その後の進展がないまま終わってしまうこともあるでしょう。
4つ目の目的は、次のアクションを明確にすることです。対話だけで終わらせず、デモや追加調査など具体的な次の一歩を合意します。
例えば「来週までに調査結果のサマリーをお送りします」「次回は関係者を交えて30分お時間をいただきます」と、日時と内容まで決めておきましょう。
通話の最後の5分は、次のステップの確認にあてることが重要です。
H4 目的を見失わないための確認チェックリスト
□ この対話で「最も知りたいこと」を一つに絞れているか
□ 相手の有望度を判断する基準を事前に決めているか
□ 信頼関係を築くための工夫を準備できているか
□ 終了時に次のアクションを合意できる段取りになっているか
ディスカバリーコールの進め方｜成功に導く5ステップ
目的が定まったら、次は当日までの進め方です。
準備から当日の対話、締めくくりまでを5つのステップに分けると、初めてでも迷わず進められます。それぞれのコツとあわせて確認しておきましょう。
以下では、実際の流れをイメージできるよう、メール例文やタイムラインも交えて解説します。
Step1｜事前リサーチと仮説づくりのやり方
「何を準備すればいいのかわからないまま当日を迎えてしまう」という方も少なくないと思います。
最初のステップは、相手の情報を調べ、仮説を立てることです。仮説とは、聞く前に立てておく「おそらくこうではないか」という仮の答えのことです。
例えば相手企業の公式サイト、プレスリリース、業界ニュースに10分ほど目を通し、「採用を拡大しているので、社内のオンボーディングに課題があるのではないか」と仮説を用意します。
仮説は当てることが目的ではなく、質問を絞り込むための道具だと捉えて準備しましょう。
Step2｜アジェンダ共有と日程調整のコツ
当日いきなり本題に入ってしまい、ぎこちなくなった経験はないでしょうか。
2つ目のステップは、事前にアジェンダを共有することです。アジェンダとは、その会で話す項目を並べた進行表のことです。
次のようなメールを前日までに送っておくと、相手も準備ができて対話がスムーズになります。
件名：明日のお打ち合わせの進め方について
〇〇様 明日はお時間をいただきありがとうございます。当日は以下の流れで30分ほどを予定しています。
- 自己紹介（5分）
- 現在の取り組みと課題の共有（15分）
- 解決の方向性のすり合わせ（5分）
- 次のステップの確認（5分） 気になる点がありましたら、当日お気軽にお知らせください。
所要時間を明記しておくと、相手の心理的な負担が下がるのでおすすめです。
Step3｜アイスブレイクと本題への入り方
緊張した空気のまま質問を始めて、当たり障りのない答えしか返ってこなかった、ということはないでしょうか。
3つ目のステップは、アイスブレイクで緊張をほぐすことです。アイスブレイクとは、場をなごませる短い雑談のことです。
例えば「本日はお忙しいなかありがとうございます。〇〇の件、最近よく耳にします」と一言添えるだけでも空気がやわらぎます。そのうえで「本日は現状を詳しくうかがえればと思っています」と本題への橋渡しをします。
雑談は1〜2分にとどめ、自然に本題へ移ることを意識しましょう。
Step4｜深掘りヒアリングの進め方
質問はしているのに、会話が浅いところで止まってしまうと感じることはないでしょうか。
4つ目のステップは、オープンクエスチョンを起点に深掘りすることです。話す割合は相手8割・自分2割を目安にする「80対20の法則」が役立ちます。
例えば「現状を教えてください」と尋ねたあと、「それはどのくらいの頻度で起きますか」「解決しないと何が困りますか」とプローブ質問を重ねます。プローブ質問とは、より深く探るための追加質問のことです。
沈黙を恐れず、相手が考える時間をしっかり待つことを心がけましょう。
Step5｜次のステップ合意とお礼の伝え方
終わり方があいまいで、その後どう動けばよいかわからなくなることはないでしょうか。
最後のステップは、要点の確認と次のアクションの合意、そしてお礼です。「本日うかがった〇〇という課題について、来週までに整理してご連絡します」と伝え、終了後にお礼のメールを送ります。
本日はお時間をいただきありがとうございました。〇〇という課題について、次回までに具体的な解決案をまとめてお持ちします。引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
お礼のメールは当日中に送ると、丁寧な印象が残るのでおすすめです。
当日の流れタイムライン（所要30〜45分の目安）
① 0〜2分：あいさつとアイスブレイクで場をなごませます
② 2〜5分：アジェンダと本日の目的を共有します
③ 5〜25分：現状と課題を深掘りしてヒアリングします
④ 25〜35分：理想像と解決の方向性をすり合わせます
⑤ 35〜45分：次のステップを合意し、お礼を伝えます
【無料テンプレート】聞くべき項目があらかじめ整理されたテンプレートを以下に2つ用意しました。事前準備の時間を短縮しながら、聞き漏らしを防げますので、ぜひご活用ください。
ディスカバリーコールを成功させる質問例10選
進め方がわかっても、実際に「どんな言葉で聞けばよいか」で手が止まることは多いものです。
以下では現状・課題・理想・意思決定という4つの切り口から、そのまま使える質問例を紹介します。場面に合わせて言い回しを調整しながら活用してください。
最後にまとめた10選チェックリストは、当日の手元メモとしても役立ちます。
現状を把握する質問の例文
最初の一問をどう切り出すか迷う方は多いはず。まずは相手の現状を、判断を交えずに把握する質問から始めましょう。
「現在の〇〇の進め方を、差し支えない範囲で教えていただけますか」「今、特に時間をかけている業務はどのあたりでしょうか」といったオープンクエスチョンが有効です。
事実を確認する質問から入ると、相手も身構えずに話しやすくなるのでおすすめです。
課題を深掘りする質問の例文
表面的な不満は聞けても、本質的な課題までたどり着けないこともあります。
次に、現状の課題とその影響を掘り下げます。「その作業で、特に負担に感じるのはどんなときでしょうか」「解決されないままだと、どのような影響が出そうでしょうか」と、原因と影響の両面から尋ねます。
「なぜ」を繰り返しすぎると詰問のように感じられるため、「どんなときに」「どのあたりが」と具体化する言い回しを使いましょう。
理想の状態を引き出す質問の例文
相手が本当に望むゴールが見えず、提案がぼやけてしまうケースもよくあります。
課題が見えたら、目指したい理想の状態を引き出します。「もし制約がないとしたら、どんな状態が理想でしょうか」「この取り組みが成功したと言えるのは、どんな状態になったときでしょうか」と尋ねましょう。
理想を言葉にしてもらうことで、提案の方向性と、成功を測る評価基準が同時に定まります。
意思決定プロセス・予算を確認する質問の例文
良い話で終わったのに、決裁の段階で止まってしまったという経験がある方もおられるでしょう。
最後に、意思決定の流れと予算感を確認します。聞きにくい内容ですが、その後の進行を大きく左右する重要な要素です。
「この件は、どなたと一緒に検討を進められる予定でしょうか」「導入を検討するとしたら、どのくらいの時期を想定されていますか」と、相手を尊重した言い回しで尋ねます。
予算は単刀直入にではなく、「どの程度の規模感でお考えでしょうか」とやわらかく確認しましょう。
そのまま使える質問例10選チェックリスト
① 現在の〇〇の進め方を教えていただけますか
② 今、特に時間をかけている業務はどこでしょうか
③ その作業で負担に感じるのはどんなときでしょうか
④ その課題はどのくらいの頻度で起きていますか
⑤ 解決されないと、どんな影響が出そうでしょうか
⑥ これまでに試した対策があれば教えていただけますか
⑦ もし制約がないとしたら、理想はどんな状態でしょうか
⑧ 成功したと言えるのは、どんな状態になったときでしょうか
⑨ この件はどなたと一緒に検討を進められますか
⑩ 導入を検討する場合、どのくらいの時期を想定されていますか
【無料資料】下記は質問設計の考え方と実例をまとめた資料です。対話で得た仮説をアンケートで検証する場面にも役立ちますので、ぜひご活用ください。
ディスカバリーコールでよくある失敗と改善のコツ
多くの担当者がつまずくポイントには、共通したパターンがあります。このパターンをあらかじめ知っておくことで、同じ失敗を避けやすくなります。
ここでは代表的な4つの失敗と、その改善のコツを整理しました。読み終えるころには、次回からすぐ実践できる対策が見えてくるはずです。
一方的に話しすぎてしまう
つい自社の説明に熱が入り、相手の話す時間が減ってしまった経験のある方も多いはず。
最も多い失敗が、話しすぎることです。発見の場であるはずなのに、いつのまにか説明の場になってしまう状態です。例えば製品の魅力を語り続けると、相手は受け身になり、本音が出にくくなります。
相手8割・自分2割を意識し、説明したくなったら一度質問に置き換えることを心がけましょう。
質問リストを機械的にこなしてしまう
用意した質問を順番に聞くことに気を取られてしまうこともあります。
2つ目の失敗は、質問リストを消化すること自体が目的になってしまうことです。相手が重要な話をしているのに、次の質問に移ってしまい、深掘りの機会を逃すケースがよくあります。
質問リストは「あくまでも目安」と捉え、相手の回答に応じて柔軟に質問を変えましょう。
記録が曖昧で振り返れない
「終わったあとに内容を思い出せない」「メモが断片的で活用できない」と感じるケースも少なくありません。
3つ目の失敗は、記録が不十分で振り返れないことです。手書きのメモだけだと、発言のニュアンスが抜け落ちがちです。
NottaやWhisperといった文字起こしツールを使うと、逐語録として残せます。文字起こしツールとは、音声を自動で文章化するツールのことです。逐語録とは、発言をそのまま文字に起こした記録のことです。
録音する場合は、必ず事前に同意を得てから記録することを徹底しましょう。
次のアクションが決まらないまま終わる
和やかに終わったのに、その後が続かなかったということはないでしょうか。
4つ目の失敗は、次の一歩を決めずに終えることです。「また連絡します」だけで終わると、双方とも動き出すきっかけを失います。
終了の前に、日時・担当・内容の3点をセットで合意することを習慣にしましょう。
失敗を防ぐ事前チェックリスト
□ 話す割合の目安（相手8割・自分2割）を意識できているか
□ 質問リストを「目安」と捉えられているか
□ 記録の方法と、録音の同意取得を準備できているか
□ 次のアクションを必ず合意してから終える段取りか
【無料資料】下記は記録や分析に使えるツールを比較した資料です。自社に合った方法を選ぶ際の参考になります。
ディスカバリーコールを成果につなげる記録・分析のやり方
ディスカバリーコールは、実施して終わりではありません。聞いた内容をどう記録し、整理し、次の意思決定に活かすかで成果が大きく変わります。
ここでは記録から分析、そしてチームでの活用までの流れを解説します。対話とアンケートを組み合わせて検証する方法もあわせて確認しておきましょう。
会話の記録・文字起こしのやり方（ツール活用）
会話に集中していると、メモが追いつかないという悩みはないでしょうか。
まずは会話を正確に残す工夫です。録音と文字起こしを組み合わせると、対話に集中しながら記録も残せます。
例えばZoomやGoogle Meetの録画機能に加え、NottaやWhisperで文字起こしをすると、あとから言葉で検索することもできます。
ただし、記録の前には「内容を記録してもよいか」を一言確認し、インフォームドコンセントを徹底しましょう。インフォームドコンセントとは、目的を説明したうえで相手の同意を得ることです。
聞いた内容を整理・分類するコツ
記録は残せても、そこから何が言えるのか整理しきれないという方も多いです。
次に、集めた発言を意味のまとまりに分類します。発言を付箋のように分け、似たものをまとめるKJ法が役立ちます。KJ法とは、似た意見をグループ化して全体の構造を見つける整理法です。
例えばMiroやFigJamといったオンラインホワイトボードに発言を並べ、「コスト」「時間」「品質」などのテーマでまとめると、課題の全体像が見えてきます。一人で抱え込まず、複数人で分類すると解釈の偏りを減らせるのでおすすめです。
アンケート・フォームと組み合わせて検証する方法
数人の声だけで判断してよいのか、不安に感じることもあるでしょう。
対話で見つけた仮説は、アンケートで多くの人に確かめることで確度が高まります。例えば数名のディスカバリーコールで「操作が複雑」という声が出たら、その仮説をフォームで100名規模に配布し、何割が同じ課題を感じているかを数値で確かめます。
「対話で仮説を立て、アンケートで検証する」という二段構えを、基本の型にしましょう。
チームで共有・蓄積する仕組みのつくり方
担当者個人のなかに情報がとどまり、組織で活かせないケースも目立ちます。
最後に、得た知見をチームの資産として蓄積する仕組みです。記録や分析結果を一元管理し、誰でも参照できる状態にしておくと、過去の知見を次の調査に再利用できます。
個人のメモに頼らず、共有できる場所にデータを集約することを心がけましょう。
記録から分析までのステップ一覧
Step1：同意を得たうえで録音・文字起こしをします
Step2：逐語録から重要な発言を抜き出します
Step3：KJ法などで発言をテーマ別に分類します
Step4：仮説を立て、アンケートで検証します
Step5：結果をチームで共有し、次の調査に活かします
【無料資料】回答のお礼にデジタルギフトを付けられる仕組みをまとめた資料を下記に用意しました。アンケートで仮説を検証する際に、回答率を高めたい場面で役立ちますので、ぜひご活用ください。
ディスカバリーコールとアンケートを一体化できる「インタビューズ」
ここまで見てきたように、ディスカバリーコールは「質問設計」「記録」「分析」「アンケートでの検証」までを一貫して行うことで成果につながります。
これらをまとめて支えるのが、ノーコードの調査ツール「インタビューズ」です。
以下で、現場で生まれがちな悩みに沿って、インタビューズがどのように役立つのかを紹介します。
質問設計の迷いを解消できる
「何を、どんな順番で聞けばよいか」で手が止まってしまう、という悩みは多く聞かれます。
インタビューズには、目的に応じて選べる質問テンプレートが用意されており、項目を選んでいくだけで聞くべき内容を組み立てられます。これにより、質問設計に迷う時間が減り、聞き漏らしのない対話やアンケートを準備できます。
これから調査設計に取り組む段階の方に、特に力を発揮する心強いツールです。
フォーム作成・配布が手軽にできる
仮説を検証するアンケートを作りたくても、ツールの準備に手間取ってしまう場面があります。
インタビューズはノーコードで使えます。ノーコードとは、プログラミングの知識がなくても操作できる仕組みのことです。
ドラッグ操作を中心にフォームを作成し、URLひとつで配布できます。さらに新機能として、CSSによる見た目のカスタマイズや、HTMLタグの埋め込みにも対応しました。
専門知識がなくても、思い立ったその日に調査を始められるのも大きな強みです。
回答データを一元管理して分析を効率化できる
対話の記録とアンケートの結果が別々の場所に散らばり、分析に時間がかかるという声があります。
インタビューズは、集めた回答を一つの管理画面に集約し、集計やグラフ化まで行えます。データを探し回る手間が減り、分析から意思決定までのスピードが上がります。
複数の調査を並行して進める場面で、その効果を実感できます。
対面・オンラインどちらの調査にも柔軟に対応できる
対面とオンラインで方法を分けると、運用が煩雑になりがちです。
インタビューズは、対面でのヒアリングでも、オンラインでのアンケート配布でも、同じ仕組みで運用できます。調査の形式が変わっても同じ手順で進められるため、現場ごとにやり方を覚え直す負担がありません。
出張先や在宅など、場所を問わず調査を行う場面で頼りになります。
ノーコードで誰でも導入・運用しやすい
新しいツールは「使いこなせるか」「チームに定着するか」が不安、という声も多いものです。
インタビューズは、直感的に操作できる画面設計に加え、無料トライアルやサポート資料が用意されています。専任の担当者がいなくても、チーム全体で無理なく運用を始められます。
まずは小さな調査から試し、手応えを確かめてから広げていくことをおすすめします。
【無料】機能の詳細や活用イメージは、サービス概要資料で確認できます。まずは無料トライアルから、質問設計とアンケート検証の流れを体験してください。
インタビューズは14日間のトライアル期間中もすべての機能を無料でお試しいただけますので、ぜひこの機会にご利用ください。
今回は、ディスカバリーコールの目的から、進め方の5ステップ、成功させる質問例10選、よくある失敗と記録・分析のやり方まで解説しました。
対話で得た仮説をアンケートで検証する流れは、インタビューズを使えば一つにまとめられます。次の調査の確かな一歩として、ぜひ役立ててください。
Interviewz（インタビューズ）をご活用いただくことで以下のことが解決できます。
• 新規お問い合わせ、相談数の向上
• ヒアリングの内容の最適化から受注率の向上
• ヒアリングコスト（人件費・タイムコスト）の削減
• 既存顧客のお問い合わせのセルフ解決（サポートコストの削減）
• サービス/プロダクトのマーケティングリサーチ
• 既存顧客、従業員のエンゲージメント向上
• データ登録負荷の軽減
• サイトにおけるユーザーの行動情報のデータ蓄積
▼Interviewz（インタビューズ）の主な活用方法
• 総合ヒアリングツール
• チャットボット
• アンケートツール
• カスタマーサポートツール
• 社内FAQツール
Interviewzの機能一覧｜総合的なヒアリング活動を網羅
Interviewzでは、下記のような総合的なヒアリング活動を支援する機能を揃えております。
