新型肺炎の感染拡大に伴い企業の広告がWebに変更する流れが加速しています。Web広告を実施する上でCPA(顧客獲得単価)は重要な指標になります。CPAは成約までのプロセスを見直す判断材料の一つにもなります。今回はCPAの徹底解説とCPAを下げる方法をご紹介します。

CPA（顧客獲得単価）とは？

Web広告を運用していく上でCPAという言葉をよく目にします。CPAとは（Cost Per Acquisition（もしくはCost Per Action））の略語です。

CPA（顧客獲得単価）の定義

CPAとはWeb広告を実行していくうえで、コンバージョン（成約）までにかかった広告費用のことです。広告の費用対効果を測るうえで欠かせない指標になります。CPAが低いほど効果的な広告運用が実現できていることになります。

CPAはコンバージョンの導線によって変化します。新規ユーザーのみのCPAもあれば全体のコンバージョンへのCPA・特定サービスページのCPAなど認識が異なったまま物事が進んでしまう可能性があります。CPAの見直しを測る場合はどのページのCPAを指しているのかを社内で統一する必要があります。

CPA（顧客獲得単価）の計算方法

CPAの計算方法は以下の通りになります。
CPA（コンバージョン単価）=費用÷コンバージョン数
CPAの計算方法を理解できれば様々な目標の数値を導き出すことも可能となります。例えば予算100万円でCPAを5000円で設定した場合、200件のコンバージョンが必要です。計算方法は1,000,000（費用）÷200（コンバージョン数）=5000円（CPA）です。

予算に対してCPAを明確に算出することで、デザインの変更やキーワード選定など目標指数に近づけるための改善もしやすくなります。CPAを算出することは課題と改善策を見出すことにも繋がります。

CPAを下げて効率的な運用をするには、顧客満足度を上げて広告なしでも集客できる仕組みづくりが大切です。

顧客満足度を上げる対策には、ヒアリング体験が有効です。

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CPA（顧客獲得単価）業界別基準

CPAは各業界によって目標指数が異なります。コンバージョンの単価が高い不動産業界などは、比較的設定するCPAの単価も高くなります。一方コンバージョン単価が低いEコマースやアパレル業界などはCPAが低い傾向があります。
業界別の平均CPAは以下になります。

CPA（顧客獲得単価）を下げるための2つの指標

CPAを下げることで少ない予算でコンバージョンを獲得できることが可能になります。予算の低下とコンバージョンの向上は企業にとって大きな課題です。今回はどのようにしてCPAを下げるのかをご紹介します。

1.CPC（クリック単価）を抑える

一つ目の指標はCPCを抑えることです。主な理由は以下の三つになります。

CPCとは？

CPCは広告を一回クリックした際に発生する費用のことを指します。クリック単価とも呼ばれており、リスティング広告などが代表的です。

CPCの計算方法

CPCの計算方法は以下の通りになります。
CPC=費用÷クリック数
CPCは1回のクリックの単価を示すものであるため、クリックの回数によって広告の費用対効果が確認できます。例えば予算10,000円でCPCを100円で設定した場合、100件のクリックが必要です。計算方法は10,000（費用）÷100（クリック数）=100円（CPC）です。

CPAを下げるために CPCが重要な理由

CPAを下げるにはCPCの低下が重要となります。コンバージョンまでの誘導フローを算出すると、広告を目にしてクリックしてから訪れたサイトでコンバージョンが発生します。結果的にユーザーが一番初めにアクションを行うクリックの単価を下げることは直接的なCPA改善に繋がります。CPCの抑制に向けては広告の導線配置やデザインクリエイティブの調整が必要です。

2.CVR（コンバージョン率）を上げる

二つ目の指標はCVRを上げることです。主な理由は以下になります。

CVRとは？

CVRとはサイトにアクセスがあった場合ユーザーが購入や登録、資料請求などのコンバージョンに繋がる割合のことです。CVRはアクセス人数のうち何人がコンバージョンに繋がったかを示す指標となるため、母数の算出が重要となります。全体のCVRは高いものの一つのページではCVRが低いケースもあります。

CVRの計算方法

CVRの計算方法は以下の通りになります。
CVR=コンバージョン数÷サイトアクセス数×100
CVRはコンバージョンに至るまでの確率を示す指標になるため、CVRが低い場合はコンバージョンまでの導線を見直す必要があります。例えばコンバージョンが10件でサイト訪問者が1000人の場合CVRは1になります。計算方法は10（コンバージョン数）÷1000（アクセス数）×100=1（CVR）です。

CPAを下げるために CVRが重要な理由

CVRが高い場合は顧客の離脱率が低いことになるので、少ないアクセス数でコンバージョンが獲得できます。結果的に1名の顧客を獲得する予算の削減になりCPAの低下に繋がります。Web広告はページを見てもらうこと自体が目的になりやすいので、コンバージョンまでユーザーを導くスムーズな導線が求められます。

CVRを上げるには、ユーザーが登録・購入したいと思うサービスの提供や誘導文を設置することが重要です。

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CPA（顧客獲得単価）を下げるための3つのポイントと施策

CPAを下げて広告を運用することがweb広告の費用対効果向上に繋がります。CPAを下げるうえで押さえておくポイントは主に以下になります。

1.見込みユーザー以外のクリックを減らす

CVの発生しないクリエイティブ・キーワードを止める

CPAを下げるには、コンバージョンの発生しにくいクリエイティブやキーワードの選定を行います。コンバージョンが発生しないキーワードなどは止めることが必要です。

CVの発生しないデバイスの広告を止める

CPAを下げるには、コンバージョンに繋がらない広告を止める必要があります。広告予算をかけて発信しているものの、コンバージョンに繋がらない広告は無駄な支出となります。広告の目的がコンバージョンの場合は止めた方が良いですが、コンバージョン以外の目的の場合は判断基準が違うため注意が必要です。

CVの発生しない媒体を止める

CPAを下げるには、コンバージョンに繋がらない媒体の撤退も必要です。web広告のコンバージョンは主にサイトにアクセスしてからコンバージョンが発生します。広告を活用してもサイトにアクセスされないのであれば、コンバージョンが発生しないため媒体の見直しが
必要です。

2.見込みユーザーのクリックを増やす

CVが多い日時帯の配信を増やす

CPAを下げるには、過去コンバージョンが発生した曜日や時間の算出が必要です。例えば専業主婦層をターゲットにする場合夜の家事の時間よりも、日中の時間を定めて広告運用を行います。ターゲットに合った曜日や日時の選定はサイトへのアクセス数の増加や広告費用削減に期待ができます。

広告文・クリエイティブを変更する

CPAを下げるには、コンバージョンの発生に繋がったテキストパターンやクリエイティブパターンに変更が求められます。A/Bテストなどテスト期間を用いてCVRが高かった方に合わせてテキスト、クリエイティブの変更でCPA低下に期待ができます。

3.CVR（コンバージョン率）を改善する

LPのメインビジュアルを変更する

CPAを下げるにはCVRを上げることが求められます。CVRを上げるにはユーザーのニーズに合ったLPがデザインされているかが重要です。アクセスしたLPのビジュアルデザインが、ユーザーにとって先を見たいと思えるデザインでなければ離脱します。人は視覚から8割の情報を読み取るため、LPを見た際のメインビジュアルがユーザーにとって適さない場合は変更が必要です。

広告とLPの親和性を高める

CPAを下げるには広告とLPのトップページやテキストなどとの親和性が必要です。広告を見てアクセスしてきたユーザーは広告の情報やクリエイティブをイメージします。アクセス先のLPが広告のデザインや情報と異なりすぎていると離脱率が高まります。CPAの低下を狙う際は広告内容とLP内容が大きく異なっていないかの確認が重要です。

広告からの導線を変更する

CPAを下げるには広告からの導線の見直しも必要です。広告の訴求内容によって導線先を変える必要があります。例えばコンバージョンを目的とした広告の場合は、導線先はコンバージョンが発生するLPへ誘導します。目的ごとに誘導先を変えることにより広告からLPに誘導した際の離脱率低下になり、結果的にCVRの向上に繋がります。

その他CPA改善が見込める施策

ここまではCPAを改善するポイントを紹介してきましたが、紹介した三つのポイント以外の改善方法もご紹介します。

コンバージョンプロセスの最適化

CPA改善はCVRの向上に直結しているとご紹介しました。CVR向上の方法としてコンバージョンが発生するまでに無駄なプロセスが多いケースが数多く見られます。購買意欲が高まっているユーザーが購入までに工数が増えると購入意欲低下に繋がります。

CTAの表示増加

CPA改善にはCTAの表示回数の増加が必要です。CTAとはユーザーの行動を喚起させるためのテキストや画像を指します。CTAの増加でコンバージョンに繋がるケースもあり、CVRの向上に繋がります。

広告予算の変更

CPAを改善する際には広告予算の見直しが必要です。目標設定と市場のニーズが合っているかを確認する必要があります。例えば広告予算が1000万円合った場合でコンバージョン数を100万件と設定したとしても、市場ニーズがコンバージョン数以下だと達成できない目標設定となります。まずは市場規模のリサーチを行い、適切な目標設定が必要です。

CPAの改善には、顧客満足度を上げるためのヒアリング体験も効果的です。

ヒアリングツールは、診断コンテンツの作成やチャットボットなどで、ユーザー情報のヒアリングを行うツールのこと。ヒアリングツールは複数あり、自社のサービスにあったものを選ぶことで、効率的に数値の改善ができるでしょう。

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CPA（顧客獲得単価）を下げるために役立つツール3選

ここまでCPAを下げる理由と方法をご紹介してきました。改善に取り組む際に便利なツールをご紹介します。

Googleオプティマイズ

CPAを下げる施策で便利なツールにGoogleオプティマイズが挙げられます。GoogleオプティマイズとはGoogleが提供しているA/Bテストツールになります。Googleアナリティクスと連携も可能となるので、計測から分析までスムーズに行うことが期待できます。簡単なテキストの変更も可能となるので、毎度制作会社に依頼する必要がなくなるため素早くテストの実行が可能となります。

チャットボット

CPAを下げることが可能なツールとしてチャットボットが挙げられます。主にLINEやFacebook Messengerといったメッセージツールでの利用が挙げられます。メッセージチャットで診断や提案を行うことでユーザーのナーチャリング（教育）が可能となるのでCVRの向上に繋がります。ユーザー獲得からナーチャリングしているためコンバージョンまでに時間がかかることがあるので注意が必要です。

ヒートマップツール

CPAを下げることが可能なツールとしてヒートマップツールも挙げられます。ヒートマップツールとはユーザーが閲覧した場所を赤色や青色で可視化するツールになります。ページをどこまで読んだのかやどこのページを長く読んだのかを把握できます。結果的に改善場所の把握ができCPAの低下に繋がるツールとなります。

Interviewz（インタビューズ）を通して、顧客情報をスムーズに収集することで、CPA改善要因を見つけ出すことが可能です。
ヒアリングツールの利用を検討されている方は、以下の資料をご参考ください。

CPA（顧客獲得単価）を下げる方法まとめ

顧客獲得単価であるCPAは、広告運用を行ううえで重要な指標になります。CPAが低ければ効率良く顧客の獲得に成功しています。本記事ではCPAをサヘル方法や下げる際のポイントをご紹介してきましたが、大事なのはCPAが上がった原因を突き止めることです。原因がわからないままCPAの改善を行うことはできません。原因究明と最適な改善方法を選ぶことが重要です。

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