「Webマーケティングで分析する際のおすすめの方法が知りたい」

「コホート分析に興味があるけどあまりよくわからない」

上記に当てはまる方はいませんか？

WEBマーケティングでは、効果的なWebサイトの運用や改善をするための指標が多くあります。その中でも、今回紹介するコホート分析は、WEBマーケティングを行う上で重要な指標となる手法の一つです。

しかし、コホート分析という言葉を聞いたことはあるものの、意味や使い方まではっきり理解していない方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、コホート分析の意味や、マーケティングで活用できる方法などを徹底的に解説します。この記事を最後までお読みいただければ、コホート分析についての理解度が深まり活用できるようになります。

ぜひこの記事を参考にしてコホート分析を理解し、より効率的なマーケティングを行いましょう。

コホート分析の意味とは

コホート分析のコホートとは「仲間やグループ」という意味で、本来は社会学や心理学の分析に用いられ、指定した条件のグループの行動の変化を分析する手法です。

WEBマーケティングにおけるコホート分析は、ECサイトやホームページに訪れたユーザーの属性や条件などを指定してグループ分けを行い、その後の行動の変化について分析します。

具体的には、「特定のキャンペーン利用者」や「同時期にアクセスしたユーザー」などのグループ分けを行い、その後の行動の変化を分析します。

コホート分析は、主にGoogleアナリティクスを使って行われる場合が多いです。

Googleアナリティクスでは、ECサイトやホームページに訪れたユーザーが後にどのような行動をとったかを数値で見ることができます。

コホート分析を上手く活用すれば、ECサイトでの購入率・再購入率アップを狙えたり、ホームページへのサイト流入や成約率アップへの対策を実施できたりするでしょう。

コホート分析のマーケティングにおける重要性

コホート分析の重要性が高まっている理由は主に以下の要因が挙げられます。

1. SaaSやサブスクリプション形式のサービスが浸透した
2. 市場の飽和や人口減少など新規顧客獲得が困難になりつつある

 

最近では、SaaSと呼ばれるクラウド上で利用するオンラインサービスや、月額課金制のサブスクリプションサービスなどが普及してきました。

SaaSやサブスクリプションサービスはユーザーに継続して課金してもらう必要があり、ユーザーが長期で利用し続けてくれるような対策が求められます。

また、市場の飽和や人口減少などの外的要因で新規顧客の獲得が難しくなりつつあるため、企業はユーザーのニーズを把握したり、既存のユーザーに長く契約し続けてもらうための施策を行ったりする必要があるでしょう。

コホート分析を行うことで顧客のニーズをより詳しく把握でき、長期的な関係性を維持できたユーザーはリピーターとなり、繰り返し商品やサービスを利用してくれるようになります。

リピーターは良い口コミをインターネットやSNSで拡散してくれたり、友人・知人など別の顧客を紹介してくれたりするなど、企業への継続的な利益だけでなく新規顧客獲得でもメリットをもたらしてくれるでしょう。

リピーターが増加すれば、新商品・サービス開始時にインターネットやSNSで宣伝・集客することで購入率・利用率アップを狙えます。

従来のように多くのコストをかけて広告などの宣伝を行う必要性が減るので、コスト削減にも繋がります。

コホート分析で得られる効果

コホート分析では、サイトにアクセスしたユーザーの離脱状況について確認できます。短期間で離脱したユーザーがいれば、原因を分析し改善することでユーザーのサイト離脱率を下げることが可能です。

また、新規顧客を増やすためにもインターネットやSNSでの宣伝・集客は欠かせません。ユーザーが離脱する以上に新規顧客を獲得できれば、サイトのユーザー維持率を保てるでしょう。

その際にコホート分析を活用することで、ユーザー維持率やサイト滞在状況を分析したり離脱率を抑えるための対策を行えたりします。

結果的にリピーターの増加や新規顧客を増やすことに繋がります。

コホート分析を行う具体的なメリット

コホート分析を行う具体的なメリットには、主に次の3つがあります。

1. ユーザーのトレンドを知ることができる
2. ユーザーニーズを把握できる
3. 過去のデータから今後の需要予測ができる

 

それぞれのメリットについて詳しく解説します。

1.ユーザーのトレンドを知ることができる

まず1つ目のメリットとして、コホート分析を行うことで、ユーザーのトレンドを知ることができます。

コホート分析では、時間が経過していく過程で、どのようにユーザーの行動が変化しているかを分析できます。その結果、特定の時期においてのトレンドを把握できるでしょう。

トレンドだけではなく、ユーザーの離脱原因やユーザーの行動の変化を客観的に分析可能です。

コホート分析によって獲得した内容をもとに、ユーザーの離脱率を抑えたり長期利用してもらえる施策を導入したりできます。

上記の理由から、コホート分析は企業のマーケティング戦略においてなくてはならない市場調査の手法のひとつです。

2.ユーザーニーズを把握できる

コホート分析を行うことで、ユーザーニーズを把握できるのもメリットの1つです。

コホート分析から得た情報を基に、ユーザーが自社サービスを利用したきっかけや、サイトの離脱タイミングを把握できます。その結果、顧客ニーズをつかみやすくなります。

コホート分析を活用すれば、ユーザーに満足して利用し続けてもらうための対策を継続的に行なえるでしょう。

コホート分析による取り組みは、顧客満足度向上や将来にわたって企業に利益をもたらすことに繋がるため非常に注目されています。

3.過去のデータから今後の需要予測ができる

コホート分析から得られる過去のデータにより、今後のユーザーの需要予測ができる点もメリットの1つです。

コホート分析は、時系列ごとに推移を把握できる調査であるため、月次や年次ごとに同じ調査を行いながら、顧客データを蓄積できます。それらのデータを基に詳細な分析を行うことで、今後の顧客の需要予測にも活かすことができます。

企業を運営する上で、将来的な顧客の需要を予測し、見通しを立てることは非常に重要です。顧客の需要や動向について正確な予測ができれば、事業や企業経営の指標として、非常に大きなメリットとなります。

コホート分析の具体的な活用方法6選

以下では、コホート分析の具体的な活用方法6つを解説します。コホート分析によるデータの活用法は、主に次の6つがあります。

1. ユーザーが減少した時の対策ができる
2. セッション時間の減少や離脱原因を把握できる
3. 新規顧客の獲得目安を把握できる
4. キャンペーン効果を把握できる
5. 顧客リストの見直しと整理ができる
6. 顧客の需要予測とマーケティング戦略を構築できる

 

それぞれの活用方法について詳しく解説します。

1.ユーザーが減少した時の対策ができる

コホート分析を行うことでユーザーの動向を正確に把握できるため、ユーザーが減少した時の対策に役立てられます。

例えばコホート分析を行うことで、「ユーザーを獲得してからその何日後に減少し始めているか」といった傾向を把握できます。

コホート分析で得たデータを活用することで、ユーザーが減少し始める前のタイミングで新たなアクションを起こすことができ、ユーザーの減少を抑えられるでしょう。

ユーザーの減少に対する施策としては、ユーザーの減少が起こりやすいタイミングで新しいコンテンツを投入したり、投稿頻度を高めたりするなど、ユーザーがサービスを利用する継続率や定着率を高めることがあります。

またコホート分析では、Webサイトのページビュー数が減少するタイミングも把握可能です。

ページビュー数を増加、または減少させない対策としては以下の方法があります。

1. Webサイトの内部リンクを増やす
2. 記事のリライトを行う

 

Webサイトの内部リンクを増やしたり、記事のリライトを行いコンテンツの質を向上させたりすれば、ページビュー数を向上させられるでしょう。

自社が提供するサービスや、管理するWebサイトの特徴を踏まえて、適切な対策を講じることが重要です。

2.セッション時間の減少や離脱原因を把握できる

ユーザーの減少やページビュー数の減少への対策が成功しても、Webサイトに滞在する時間（セッション時間）が減少してしまっては、最終的なゴール（CV）へ導くことが難しくなります。

そこで、コホート分析によりWebサイトのセッション時間を把握し、最後まで読んでもらえるコンテンツ作りを行う必要があるでしょう。

セッション時間を長くする一般的な対策には以下の方法があります。

1. コンテンツのボリュームを調整する
2. サイトの内部リンクを増やす

 

上記の対策を行うことで滞在時間を伸ばすことが可能です。

また、セッション時間が短い場合には、コンテンツと顧客ターゲットや、コンテンツとユーザーニーズにミスマッチがあることを疑う必要があります。そこでコホート分析で得た離脱のタイミングなどを調査し、改善点を探ってみることも重要です。

3.新規顧客の獲得目安を把握できる

コホート分析を行った結果、仮に毎月ユーザーが1,000人ずつ減少しているサイトであることが分かれば、安定した事業運営に必要となる最低の顧客獲得数が減った分の1,000人であることが分かります。

このように、自社ユーザーの減少や増加における傾向を把握できることで、計画的に対策を講じることが可能となります。

4.キャンペーン効果を把握できる

コホート分析により、キャンペーンやセールなどを利用したユーザーを分類できます。その結果から、顧客へのキャンペーン効果や、各キャンペーンの反応を個別に知ることが可能です。

また、ユーザーごとの収益や取引内容を分析することで、事業に必要なリソースやコストの最適化にも役立つでしょう。

5.顧客リストの見直しと整理ができる

コホート分析を行うことで、顧客属性ごとの行動やニーズ、顧客満足度などが明確になります。そのため、顧客リストの見直しと整理を効率よく実施できます。

また、自社の商品やサービスごとの需要予測を見直すことができるため、正確なターゲッティングによる効果的な施策を実施できるでしょう。

6.顧客の需要予測とマーケティング戦略を構築できる

コホート分析を行うことで、顧客属性それぞれのニーズや、今後の需要を把握が可能です。将来の需要が分かれば、より具体的な商品開発やプロモーションなどのマーケティング戦略を構築できます。

また、需要予測から売上や収益の予測もできるため、事業計画を立てる際にも大きな指標となります。

コホート分析を行う際の2つのポイント

コホート分析は一度の実行で完成する訳ではありません。定期的にユーザーの動向の把握を行い、新しく実施する施策に落とし込んでいくことが重要です。

コホート分析を効果的に行うために以下の2つのポイントを意識して取り組んでみましょう。

1. ユーザーの傾向を長期的に把握する
2. 分析期間を短くしすぎない

 

それぞれのポイントについて詳しく解説します。

ポイント1.ユーザーの傾向を長期的に把握する

ユーザーの傾向を長期的に把握することで将来的な売上の予測が可能になり、より効果的な施策を行えます。

例えば、短期的な分析の場合はユーザーの動向を一つ一つ確認を行い、都度改善を行う必要があります。短期的な分析は効率が悪く、費用対効果にも期待できません。

一方、長期的な分析では一定のユーザー離脱は予想されますが、ユーザーの動向全体を把握した上で、未来の予測を立てて対策を練ることが可能となります。

結果的に動向予測から売上予想もつき、効果的な対策を行えます。

ポイント2.分析期間を短くしすぎない

分析期間が短くユーザーの傾向を把握できない場合、分析期間を長く設定することにより視野が広がりヒントが得られるケースもあります。

例えば、期間を過去30日に設定してユーザーの行動を確認すると、平日訪問のユーザーの方が休日訪問のユーザーよりもリピート率が低いという傾向に気付く場合があります。

この場合は、平日訪問のユーザーをターゲットにリピート率を高める施策を検討する工夫をしましょう。

ヒアリングツールを活用することによって、ユーザーの情報収集や分析を効率的に行うことが可能です。ヒアリングツールを活用した分析方法が気になる方は、以下の資料をご参考ください。

コホート分析を活用したマーケティング事例4選

コホート分析はユーザーのニーズ動向を把握するために活用します。

具体的に、コホート分析を使ったマーケティングの活用例を4つ紹介します。

1. ユーザー離脱の防止
2. 売上の予測
3. 施策有効性の判断
4. SEO対策

 

それぞれの活用例について詳しく解説します。

活用例1.ユーザー離脱の防止

コホート分析の活用で、ユーザーの離脱防止の施策を実施できます。

具体的には、ECサイトを訪れたユーザーが初回訪問から一週間が経過した後、再訪問率が下がっている場合は、初回訪問から一週間が経過するタイミングで、メールなどを使ってユーザーにアプローチすることで離脱を防止できます。

また、サイトの滞在時間を分析して、サイト内の改善の必要性の判断も可能です。

サイトページ内のある一定のタイミングで離れていくユーザーが多いことが分かれば、内部リンクやコンテンツのボリュームを増やすなどの工夫で離脱を防げます。

活用例2.売上の予測

長期的にコホート分析を継続することで、将来的な売上を予測できます。

例えば、住宅などの使用期間が長期的になる商品を新しく発表する場合、特に将来的な売り上げの予測は重要です。

このような場合、年代別にコホートを分けて離脱率を長期的に計測・分析します。それぞれのコホートは同じように加齢し世代の変化の影響を受けるため、各コホートの今後の動向を予測できます。

活用例3.施策有効性の判断

施策の効果を測定する場合でもコホート分析は役立ちます。

例えば、施策の実施前後のユーザー数の推移を見ればキャンペーンの直接の効果が分かります。また、キャンペーン中に獲得した新規顧客の時間経過に伴う離脱率を測定すれば、長期的なキャンペーンの効果を測ることも可能です。

活用例4.SEO対策

コホート分析はSEO対策に有効です。例えば、コホート分析からユーザー獲得した日から数値が減少するタイミングを探し、ユーザー数が減少するタイミングで公開する記事数を増やすことでSEO対策を行います。

他にも、1人の訪問者がWebサイトに滞在していた全体時間が減少するタイミングで文字数の多い記事を投稿したり、ユーザーがページを閲覧した回数が減少するタイミングで、内部リンクの多い記事を公開したりすると効果的なSEO対策になります。

もし、上記のようなSEO施策をしても効果が出ない場合には、記事のクオリティが低い可能性があるため、記事そのものの改善を行いましょう。

コホート分析をGoogleアナリティクスでする4つのステップ

コホート分析を行うにはGoogleアナリティクスがおすすめです。

Googleアナリティクスでのコホート分析は以下の4つのステップが必要です。

1. コホートの種類
2. 指標
3. コホートのサイズ
4. 期間

 

コホート分析を行う際には各ステップの内容を理解した上で実施しましょう。

それぞれのステップについて詳しく解説します。

ステップ1.コホートの種類

コホートの種類とは分析したいユーザーグループの単位です。ユーザーの獲得日ベースでグループ分けをしています。ユーザーを獲得した日付が選択可能です。

ステップ2.指標

コホートの指標では分析の対象にするものを設定します。ユーザーごとの指標やセッションやユーザー数などの合計、定着率から選択します。

項目は以下のとおりです。

• 「ユーザー」に含まれる項目
  ユーザーあたりのセッション
  ユーザーあたりのセッション継続時間
  ユーザーあたりのトランザクション
  ユーザーあたりのページビュー
  ユーザーあたりの収益
  ユーザーあたりの目標の完了数
• 「合計」に含まれる項目
  セッション
  セッション時間
  トランザクション数
  ページビュー数
  ユーザー数
  収益
  目標の完了数
• 「定着率」に含まれる項目
  ユーザー維持率

ステップ3.コホートのサイズ

コホートのサイズは日別や週別、月別から選択が可能です。毎日の継続率を見る場合は日別、週ごとの場合は週別を選択しましょう。

分析目的によってサイズを変更することにより、ユーザーの動向や離脱のタイミングを迅速に確認できます。

ステップ4.期間

コホートの期間は、分析する日から遡ってどのくらいの期間の分析を行うのかを設定する項目です。コホートのサイズにあわせて期間を設定しましょう。

コホートの種類を日別にしている場合は過去30日まで、週別なら過去12週間、月別なら過去3ヶ月のように選択できます。

コホート分析に使用できる便利なツール5選

Googleアナリティクスやエクセルで手軽に行えるコホート分析ですが、その他のツールを利用するとより素早く細かい分析や効果的な施策ができます。

以下では、データ解析ツールやユーザー維持率向上の施策に活用できるツールを5つご紹介します。必要な分析項目や施策によってツールを使い分け、維持率の向上を図りましょう。

ツール1.Looker（ルッカー）

LookerはGoogleが提供するツールで、大量のデータの収集・分析が可能です。収集したデータはLookMLというモデリング言語で一括管理しているため、全ての操作をWEB上で完結できます。

分析結果を共有しやすいためリアルタイムでの素早いデータ解析が可能になります。

データベースやアップロードの必要がない点も特徴のひとつです。ツール内にデータの移動をする必要がないため、セキュリティ面でも信頼があるツールです。

ツール2.Power BI（パワー ビーアイ）

Power BIは、Microsoft（マイクロソフト）社が提供するツールです。

セルフBIサービスなので、プログラミングの知識がなくても簡単に始められる点が特徴です。導入のメリットとして、Microsoft Office製品との親和性が高いことが挙げられます。例えば、エクセルのデータを読み込んでより細かな分析が可能です。

ツール3.Tableau（タブロー）

Tableauとは、セールスフォースドットコムが提供するツールです。

主な特徴としては、BIツールの中でもビジュアルが分かりやすく操作性に優れている点や、個人契約が可能なので手軽にスタートできる点が挙げられます。

また、ユーザー同士が交流できるTableauコミュニティがあり、ユーザー同士で疑問を解決するのも可能です。

ツール4.KiZUKAI（キズカイ）

KiZUKAIは、サブスクリプション向けの解約率改善のためのツールです。

AIアルゴリズムが顧客の行動を自動分析し、解約傾向を明確にします。また、分析結果から解約要因や顧客ニーズも把握できるため、商品やサービスの改善や施策の立案にも役立ちます。

ツール5.BOTCHAN Engagement（ボッチャン エンゲージメント）

BOTCHAN Engagementは離脱ユーザーをLINEに誘導し、見込み顧客はチャットフォーム上での会話を通じて商品理解を深められるツールです。

1対1のコミュニケーションによって情報を合わせて修正して、商品への理解を高めファン化するまでの結果が期待できます。

チャットボットに決済機能が搭載されているBOTCHAN Paymentと連携すれば、ナーチャリングから決済までのブランド体験の提供が可能です。

コホート分析の注意点

コホート分析を行う際に注意すべき点は、データ量が少なすぎると精度が低くなってしまうことです。コホート分析では目的に合った条件からグループ化を行い、その後の行動を分析します。

仮にグループ化の人数が2人や3人であれば、特殊な行動を行うユーザーがいると分析結果は通常と乖離してしまいます。対してグループ化の人数が1万人の場合、特殊な行動を行うユーザーがいても結果には大して影響しません。

このようにグループ化するときの人数が多ければ多いほど行動分析の正確性も向上するため、できるだけ少ない人数になるグループ化は避けましょう。

コホート分析の意味まとめ

自社サイトへのアクセスやユーザーを増やし続けるには、ユーザーを維持してリピーターを生み続けることが大切です。

コンバージョンはもちろん、注意点を押さえて効果的な分析方法や使用ツールの使用を意識してみてください。

コホート分析を行い、獲得したユーザーが減少するタイミングや割合を把握した上で、分析データを活用して施策を改善していきましょう。