見込み（リード）顧客の管理方法を徹底解説｜ポイントやおすすめツールも紹介
- 2022/09/07
- 2023/09/29
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目次
見込み顧客の管理は営業において重要な作業の一つです。見込み顧客を着実に顧客化できるかどうかは、顧客の管理体制が重要になります。
管理体制が不適切な場合、顧客からの信用性を失う可能性もあるためミスの発生しない管理体制が求められるでしょう。
本記事では見込み顧客の分類や管理方法について解説します。見込み顧客の管理方法に悩まれている方は是非参考にしてください。
見込み（リード）顧客の定義
営業の成果を向上させるためには、まず見込み顧客の定義や潜在顧客との意味の違いを把握しておく必要があります。
以下では見込み顧客の意味や潜在顧客との違いについて解説します。
見込み顧客の意味
見込み顧客とは、まだ自社の製品やサービスを利用したことはないが、購入・サービスの導入・利用を考えている顧客のことを指します。
例えば、以下のようなステータスの顧客を見込み顧客とします。
自社サイトの購読をしている
サービスの無料体験などを利用している
資料請求をしたりコンテンツのダウンロードをした
潜在顧客との違い
見込み顧客は潜在顧客と混同して認識されることがありますが、管理していく上で明確に区別する必要があります。
潜在顧客とは、自社や自社の製品・サービスを知らなかったり、興味や関心がない顧客のことを指します。
潜在顧客がマーケティング施策を通して、認知や興味・関心を抱くことで、見込み顧客へと変わっていきます。
見込み顧客の管理での2つのメリット
見込み顧客を適切に管理できればアプローチすべき優先度や訴求ポイントが明確になり、同時に営業活動の質が向上するというメリットもあります。
以下では見込み顧客を管理する2つのメリットについて、それぞれ詳しく解説します。
メリット1.見込み顧客へのアプローチ優先度が明確になる
見込み顧客の場合でも、流入経路や購買プロセスはそれぞれ異なります。
流入経路にはWEB広告・セミナー・展示会、さらに既存顧客からの紹介というパターンがあります。
購買プロセスとは、サービスの認知から購入に至るまでの一連の購買行動を指します。
どのような方法で自社の商品やサービスを認知したかの把握が営業活動で大切な点です。
見込み顧客が現時点でどの段階に位置しているのかを把握すると、アプローチの優先度を決めることが可能です。
見込み顧客の管理によって機会損失を減らし、営業活動の成果を大きくできます。
メリット2.見込み顧客に対する訴求内容が明確になる
見込み顧客をいくつかの属性に分類した上で管理を行うことで、どのような方法で訴求するべきかが明確になります。
購買意欲をかき立てる適切な情報提供が可能となり、効果的なプロモーション施策の展開につなげられます。また、同一条件の見込み顧客へ一斉にアプローチできます。
見込み顧客を一括で管理すると、購買プロセスにかかわらず幅広い層をアプローチ対象にできます。
見込み顧客管理の4つのポイント
見込み顧客を管理する際には、4つのポイントがあります。必要な顧客情報を押さえることはもちろん、顧客を評価した上で育成していきましょう。
キャンペーンの振り返りなど、成果を大きくさせるための行動も大切です。以下では見込み顧客を管理するポイントを詳しく解説します。
ポイント1.見込み顧客の基本情報・行動情報を記録
見込み顧客を効率的に管理するためには、顧客情報をしっかりと記録しておきましょう。基本情報に加えて温度感を見極めるための行動情報も必要です。
目安となる基本情報と行動情報は以下のとおりです。
基本情報
- 氏名
- 年齢
- 性別
- 住所
- メールアドレス
- 流通経路
- 趣味趣向
行動情報
- WEBサイトへの訪問履歴
- 料金ページの閲覧履歴
- サンプルや資料の請求状況
- セミナーなどのイベント参加履歴
ポイント2.見込み顧客の評価・育成
見込み顧客を正確にランク分けして育成の方針を決めていくためには、行動に応じて顧客を評価するシステムが必要です。
リードスコアリングと呼ばれる方法で顧客の行動に対して点数をつけて正確なランク分けを行います。
ハイスコアであるほど有望な見込み顧客だと判断できるように、定期的に採点基準を見直すことがおすすめです。
見込み顧客と思っていたユーザーが、競合他社の情報収集のために自社WEBサイトを訪問しているというケースには注意が必要です。
見込み顧客の管理は情報を管理することだけではなく、顧客化を目指して育成することが目的です。スコアリングのランクに応じたアプローチを行い、見込み顧客の質を高めましょう。
ポイント3.キャンペーンの分析・改善を繰り返し行う
見込み顧客育成の一環としてキャンペーンを実施する企業は多いです。DM・セミナー・印刷広告・メールなど手法は様々ですが、キャンペーンを実施しているケースは少なくありません。
キャンペーンは仮説に基づいて企画されることが多く、有効性は毎回検証していく必要があります。
どのようなキャンペーンに反応して売上に繋がったのかを把握するためには、見込み顧客の属性と各企画の反応のデータを総合し、売上データと照合しながら分析を行います。
キャンペーンの実施には手間とコストがかかるため、投資に対してどの程度の効果があったのかを常に確認しなくてはなりません。実施・分析・改善を繰り返す重要性を認識しておきましょう。
ポイント4.見込み顧客の情報と行動を連動させる
顧客情報が増えると、管理業務が複雑になってしまう可能性があります。ミスがあっても気付けないリスクもあるため、見込み顧客を適切に管理するためには管理ツールの使用がおすすめです。
多くの企業が見込み顧客を獲得してからクロージングに至るまでの営業プロセスをマニュアル化しています。
しかし、無造作に進めるだけでは成果を上げることはできません。あくまで取得した顧客情報に営業アプローチを連動させることが大切です。
ヒアリングツールInterviewz（インタビューズ）では、見込み顧客の情報収集から管理まで行うことが可能です。ユーザーの情報収集に悩まれている方は、以下の資料をご参考ください。
見込み（リード）顧客リストの種類
見込み顧客の中でも、商品への購入意欲には違いがあります。見込み顧客を管理するにはそれぞれが商品に対してどれほど興味を示し、必要性を感じているかによってリストの種類が異なります。
見込み顧客の特性に合った4つの種類に分類すると、より明確な住み分けが可能になります。詳しく見ていきましょう。
今すぐ顧客
今すぐ顧客は、4種類の見込み顧客のうち顧客になる可能性の高い見込み顧客です。
サービスや商品について興味や欲求を示しているだけでなく、サービスや商品の必要性を感じているため商品購入をかなり前向きに検討しています。
しかし、購入意欲が充分に高いため、類似の競合商品が他に出てきた場合は購入を迷ってしまう可能性もあります。
今すぐ顧客には機会を逃さず、速やかなアプローチが大切です。
お悩み顧客
お悩み顧客は商品の必要性は感じているものの、何らかの理由で欲求に歯止めがかかり、購入検討段階まではいかない見込み顧客のことです。
購入の検討に至らない理由は、予算の都合や経営者の説得が難しいなど社内的な理由や、競合商品と迷っているなどの理由が多いです。
お悩み顧客にアプローチする場合は比較情報を示すことが有効です。自社商品を購入した場合のメリットや、他社製品と比較したときの自社商品の優位性を提示しましょう。
ほしいと思ってもらえれば、見込み顧客は購入できない理由を自ら解消しようとします。ただし、過剰なアプローチは押しが強い印象を与えてしまい敬遠されてしまうため、相手の反応を見ながら効果的なアプローチをするようにしましょう。
そのうち顧客
そのうち顧客とは、商品に興味はありますが必要性を感じられず、購入の検討まではいかない見込み顧客のことです。
興味はあるため資料請求やWEBサイトの訪問など、自ら行動を起こして、何らかの接点を作っていることが多いです。
購入意欲を高めるには、必要性を感じさせる有効な情報提供が効果的です。WEBサイトの中で、商品を購入すればどういうメリットがあるのか、逆に購入せずに現状維持した場合はどうなるのかなどを盛り込んでいくことで必要性を高められます。
まだまだ顧客
まだ商品に興味もなく、必要性も感じていない状態の見込み客のことです。
しかし、まだまだ顧客は本人が気づいていないだけで潜在的には興味や必要性を感じる可能性は少なくありません。
購入検討段階に至るまでには、かなりの時間がかかることが予想され、気長に継続的にフォローしていくことが大切です。
メルマガ登録やSNSなどで継続的に情報提供できる機会を作ることを目標にしてみましょう。
「お悩み顧客」や「そのうち顧客」を「今すぐ顧客」にするには、顧客がサービスに対してどんな考えを持っているかをヒアリングすることが重要。
以下の資料では、実際にヒアリング活動によってお客様のお問合せやCVRの向上を達成できた実例をご紹介しています。
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見込み顧客の管理におすすめのツール5選
見込み顧客を管理する際はツールの導入を検討しましょう。見込み顧客管理ツールには、CRMやSFA、名刺管理ソフトなど様々なものがあります。
見込み顧客管理システムの機能は、主に顧客情報管理などの基本機能や営業活動管理ができる営業支援機能が搭載されています。
無料ツールも多く、必要性やニーズに応じて選択していきましょう。以下ではおすすめの見込み顧客管理ソフトやWEBシステムを紹介します。
1.Microsoft Excel（エクセル）
見込み顧客を管理するツールとして多く使われているのがMicrosoft Excelです。PCにソフトがインストールされている場合には無料で使うことができます。
エクセルは自由度が高いソフトウェアなので、ほぼ思い描く通りのリスト管理が実現します。
複数人で管理する場合はスプレッドシートを活用して共有しておきましょう。クラウドツールなので複数人でリスト管理するのに便利です。
エクセル管理する場合には必要な項目を用意して、随時追加していくのがおすすめです。見込み顧客を管理するのに必要な項目は以下のとおりです。
- 会社名
- ホームページURL
- 所在地（住所）
- 担当者氏名
- 電話番号
- メールアドレス
2.Knowledge Suite（ナレッジスイート）
Knowledge Suite（ナレッジスイート）は純国産のSFA/CRMツールです。月額6,000円程度で多くの機能が付与されていて導入がしやすいため、クラウド型ツールを探している人にはオススメです。主な機能は以下のとおりです。
- 営業支援・顧客管理
- 名刺デジタル化サービス
- WEB名刺交換サービス
- メール配信エンジン
- WEBフォーム作成
- スケジュール・文書管理
- メールサーバー
- スマートフォンアプリ
3.Zoho CRM（ゾーホー）
Zoho（ゾーホー）は外資系の営業支援ツールですが、グローバルに使われている実績があるため信頼度が高いツールです。
月額1,400円という安価な料金ですが、プランによっては月額1,000円未満のプランも用意されています。ゾーホーの基本的な機能は以下のとおりです。
- 顧客管理
- SFA・セールスオートメーション
- マルチチャネルコミュニケーション
- 分析
- カスタマイズ
- マーケティングオートメーション
- チームコラボレーション
- AIの搭載
- データセキュリティ
- 名刺スキャン・モバイルアプリ
4.Salesforce（セールスフォース）
Salesforce（セールスフォース）は世界No.1の挿入数を誇るCRMです。アメリカ発の営業支援ツールですが、日本でも大企業を中心に導入されています。
ツールを選ぶときに迷った場合は、セールスフォースを導入しておけば間違いありません。月額料金は3,000円と安価ですが、企業規模やオプション内容によっては導入サポート料を含めて初期費用が数百万円かかってしまう場合があるため、費用面には見積もりを取った上で検討しましょう。
以下はセールスフォースの基本機能です。
- 顧客管理
- 案件管理
- 見込み顧客管理
- レポートとダッシュボード
- モバイルアプリ
- 売上予測
- メールの連携
- ワークフローと承認
5.Senses（センシーズ）
Senses（センシーズ）は日本のベンチャー企業が開発しているクラウド営業支援ツールです。
センシーズは月額5,000円の料金設定なので、国産ツールとしては標準的な価格ですSFAを試してみたいという人におすすめです。センシーズの基本機能は以下のとおりです。
- 顧客管理
- 案件管理
- 行動管理
- レポート
- AIの搭載
- 名刺管理
- モバイルアプリ
見込み顧客を分析するなら、ヒアリングツールの活用もおすすめです。
ヒアリングツールで取り出した数値を見込み顧客管理ツールに反映させ、相乗効果を高めましょう。
以下の資料では、ヒアリングに特化した「ヒアリングツール」を10選で比較した資料です。 ヒアリングツールは、診断コンテンツの作成やチャットボットなどで、ユーザー情報のヒアリングを行うツールです。 類似サービスの比較を行いたい方は、1分で比較できる以下の表を是非ご参考ください。
見込み（リード）顧客の管理方法まとめ
見込み顧客を適切に管理できれば、アプローチすべき優先度や訴求ポイントが明確になります。
見込み顧客を顧客に変えるためには管理方法を効率的にするのが重要です。
適切に顧客を分類してアプローチ方法を選び、目的に繋げられるように意識した管理を心がけましょう。
Interviewz（インタビューズ）をご活用いただくことで以下のことが解決できます。
• 新規お問い合わせ、相談数の向上
• ヒアリングの内容の最適化から受注率の向上
• ヒアリングコスト（人件費・タイムコスト）の削減
• 既存顧客のお問い合わせのセルフ解決（サポートコストの削減）
• サービス/プロダクトのマーケティングリサーチ
• 既存顧客、従業員のエンゲージメント向上
• データ登録負荷の軽減
• サイトにおけるユーザーの行動情報のデータ蓄積
▼Interviewz（インタビューズ）の主な活用方法
• 総合ヒアリングツール
• チャットボット
• アンケートツール
• カスタマーサポートツール
• 社内FAQツール
Interviewzの機能一覧｜総合的なヒアリング活動を網羅
Interviewzでは、下記のような総合的なヒアリング活動を支援する機能を揃えております。
